第八篇 辩论口才——三寸之舌强于百万雄师 第二章 辩论中的谋略术

1959年，美国副总统尼克松赴前苏联主持美国一个展览会的开幕典礼。此前，美国国会刚通过一项被奴役国家决议，以此攻击苏联。当尼克松与苏联领导人赫鲁晓夫会晤时，赫鲁晓夫质问尼克松说：“我不理解你们国会为什么通过这种决议。这使我想起俄国农民的一句谚语：‘不要在茅房吃饭’。”赫鲁晓夫怒气冲冲地说，“这个决议臭极了，臭得像刚拉下来的马粪，没有比马粪更臭的东西了！”这里，赫鲁晓夫怒火中天，难以自控，出言鄙俗，有损形象，使尼克松也尴尬不已。但尼克松知晓赫鲁晓夫年轻时当过猪倌，他决定以此回敬对方。他盯着赫鲁晓夫的眼睛，用很平静的口气说：“我想主席先生大概搞错了，比马粪还臭的东西是有的，那就是猪粪。”赫鲁晓夫听了一时无地自容，无言以对。

这里，尼克松面对赫鲁晓夫的无礼，抓住其痛处，机巧反驳，击其不备，取得了辩论的主动。

论辩是一种双向的言语表达方式，只有明确自己，了解对方，做到知己知彼，才能保证论辩的质量，取得论辩的成功。

论辩时，我们会遇到不同的对手，知识的差别，性格的不同，年龄的出入，气质的差别，有相识的，有不相识的。相识者，我们知其底细，论辩时自然方便；不相识的，要靠我们认真观察，全面分析，正确推理，仔细揣摸对方的知识程度、言辩特色、表达风格、应变能力、论辩思路和战术安排，从而采取相应的战略和对策，掌握主动权，从容应对。

聪颖灵活者，他们机动灵活，思维敏捷，与他们辩论要快速直接，发挥唇枪舌剑之威力。

迟钝木讷者，他们反应缓慢，理解力差，与之论辩要陈述清晰，阐释圆满，缓缓道来。

刚愎自用者，他们自以为是，好高骛远，与之论辩要导引适体，妙用激将。

顽固强硬者，他们固执己见，不善配合，与之论辩要独辟蹊径，寻找他们感兴趣的话题，使之思路转化。

气躁兴奋者，他们追求新奇，厌恶陈旧，与之论辩要简洁直率，干脆果断。

审题与立论是确定辩论战略的关键，辩论材料则是实施战略的基础，它对于夺取辩论胜利具有重要意义。材料是证明辩题、构成辩词的依据，如果没有材料，命题就会成为无源之水、无本之木，那么，这时候再美妙的语言也是空洞无物的。

为了取得辩论的胜利，在搜集材料时应尽可能广泛一些，宁可想到而不用，勿使有用而忽略，否则，在构思时就会感到捉襟见肘。所以，凡是有助于对辩题内容作全面、深入了解的资料，以及能够增强辩题说服力的证据，均应广泛搜集，以备临场使用。

有一天，某大学的两个女学生走进一家装饰华丽的个体餐馆。女学生甲翻开桌上的菜单，突然眼前一亮：

“看！熊掌！每盘20元，来两盘怎么样？”

“人们都说熊掌名贵，价钱也不贵，OK！”

于是她们叫来了招待员，点了熊掌两盘，还要了些其他食品。一会儿，菜上齐了。她们吃完之后，叫来招待员结账，招待员开出账单：

“一共4025元。”

“什么？你没搞错吧？”一学生几乎吓昏了。

“熊掌每盘2000元，你看菜单。”招待员说。

另一位学生翻开菜单一看，果然是2000元，中间没小数点。这下她们急得几乎要哭了。这时，老板走出来，看了几眼付不起钱的女学生说：“没钱，把证件留下吧。”她们乖乖地交出了学生证。学生会出面跟老板交涉，看是不是能少收一点钱。老板斩钉截铁地说：“一分也不能少，如果三天之内不把钱付清，我就立即向法院起诉。”

两位女学生只得忍气吞声，多方筹措，凑齐4025元，第二天把钱送去，赎回了学生证。

一星期后，有个律师知道这件事，决定为她们挽回损失。他叫两个学生到餐馆向老板索取了两盘熊掌价4025元的发票，律师拿着发票来到工商局。他们研究了有关的法律条款后，便一起来到该餐馆。工商局的同志对餐馆老板说：“有人指控你出售熊掌，违反了《野生动物保护法》，必须处以2万元罚款！”

老板想赖是赖不掉的，有刚开出的发票为证。老板耷拉着头，他的狼狈相不亚于一周前交不起钱的两个女大学生。他低声说：“我拿不出这么多钱。”

“拿不出钱就停止营业，吊销营业执照。”

“同志，事情是这样，我们这里根本就没什么熊掌，所谓熊掌都是用牛蹄筋冒充的。”老板供认道。

“既然你用牛蹄筋冒充熊掌，敲诈顾客，根据情节，也应罚款2万元，同时将顾客的钱退回，另外还应赔偿1千元的精神损失费！”

在以法律为武器的严厉进攻面前，老板只得乖乖地缴械投降。

在准备搜集材料时，无论哪类材料都应符合以下要求：一是要准确。事实材料一定要真实可靠，要有根有据；引述理论材料一定要准确，不要断章取义。二是要典型。即要能说明问题，能反映问题的本质，在同类近似的材料中具有代表性，能够有力地支持辩题。要防止使用个别的、偶然的事实材料。三是要新颖。新的总是吸引人的，材料要有最新的信息价值和时效性，这样才有吸引力。四是要生动感人。材料应尽量具体形象，让听众感到亲切自然，容易被接受。

谋略不同，采取的辩论战术不同，谁的谋略正确，谁就有可能取得最后的胜利。辩论的结果往往取决于对抗双方的智力和谋略水平的高低，因此奇谋妙计是论战制胜的关键性因素之一。

1、制定谋略要考虑的因素

一般地说，辩论的奇谋妙计预定方案有两种，一种是比较稳定的战术策略，这种策略主要用于己方立论过程。这种较为稳定的预定方案，在实战的过程中将得到较全面的贯彻，变动也比较小。第二种是比较灵活的战术方案，这种方案主要用于驳论交锋过程，在实战中应根据实际情况，相机而动，因而，这种方案往往有较大变化的可能。

无论采用哪一种策略，下列这些因素是在制定策略战术时必须考虑的：双方的论点、底线；双方主战场的预测；反击突破口的选择；具体的战略战术、进攻路线和演变步骤，具体目标的设定；如何发挥己方优势，确定重要材料运用时机和运用条件；应对失误的方案和摆脱困境的措施。

在整个谋略方案策划过程中，必须对上述因素进行综合思考、权衡、比较、运筹，可以涉及多套方案，反复进行对比、优化，最终把确定的指导思想具体化为最佳的战术方案。

2、确定辩论主战场

所谓辩论主战场，也就是通常双方在辩论的过程中最大可能涉及的内容范围。不同主战场的确定，关系到次战场的选择和攻防方略的制定。所以，在制定辩论策略时，必须对双方的主战场进行判断和预测。否则，就可能因主战场不明确，不能攻击对方的要害，或陷入对己方不利的泥潭中，以至于被动挨打。

在辩论之前，双方辩论的主战场并不全是已知的定数，因为主战场范围的大小取决于双方的立论底线，而对方的立论底线这时还是一个未知数，所以这时候就必须把工作的重点放在对对方主战场的预测上。为什么要把工作重点放在对对方主战场的预测上呢？所谓“知己知彼，百战百胜”，辩手和教练这时候可以站到对方的立场上，多考虑对方的立论底线，把各种可能性都考虑到，这样，所制定的策略就可能涵盖涉及问题的最大外延，并就此进行准备，尽可能做到万无一失。

3、确定战略战术的目标

任何一种辩论基本上都是以驳倒对方的观点、树立己方观点，并使对方或第三者（评委）接受己方的观点为战略目标的。辩论的战略目标对策略的产生和实施具有激发、调整等功能，常常是谋略行为的动力。在制定谋略的过程中，为了追求战略目标的实现，不仅应考虑目标本身，而且要考虑与实现这一战略目标相关的各种因素，思考接近这一战略目标的方法、途径，从而形成有效的战术。

从辩论的实际情况分析，辩论的性质不同，所要达到的目标也不完全相同。比如，辩论赛中，辩手的目标并不是真理，而是自圆其说，征服评委和观众，夺取比赛的胜利。在法庭辩论中，公诉人的目的是指控被告人有罪或罪重，揭露被告人的犯罪事实，制服伪证者，说服辩护人，同时维护被告人的合法权益；而被告辩护人则依法从无罪或罪轻的角度，追求量刑的准确。决策辩论的目标则是求得方案合理，减少决策上的失误，不存在谁胜谁负的问题。所以，我们要根据辩论性质的不同确定明确的目标。

在辩论的过程中，辩论者时时刻刻不能偏离战略目标。具体地说，不但要警惕对方有意识地使你偏离战略目标，还要克服由于自己头脑一时发热忘乎所以而偏离战略目标，从而使整个辩论始终有明确固定的战略目标，又有阶段性小目标。随着阶段性小目标的一个一个实现，就向着战略大目标一步步地逼近了。

概括地说，辩论战术的制定通常有三种方案：

1、先发制人

这是一种包容涵盖的战术，也是一种“进攻是最好的防守”战术。其具体做法是，在一开始提出己方论点时，就要把对方可能论述的观点涵盖到己方的立论之中，使其成为己方立论的一部分，提前把对方要说的话说了，这样对方立论的前提条件就不存在了，那么对方的任何论证都只能是片面的。这种战术的优点在于具有相当强的突然性，对对方的打击力度很大。

2、埋伏奇兵

这是一种后发制人战术。具体做法是，开始时不显山露水，只进行一般论证，并不引人注意，甚至给对手造成己方软弱无力的错觉。等到对方错觉已经形成，突然派出一支或几支奇兵，打对方一个措手不及，彻底打乱对方的阵脚。例如，在辩论“烟草业对社会利大于弊”中，这个辩题在经济方面对正方十分有利，而在人的健康和价值方面却于反方十分有利。在具体的辩论中，反方就设计了埋伏奇兵的战术：前两个辩手只在有利于己方的领域与对手周旋，开始时没有过人之处，给人一种平平常常的感觉，可是到了三辩，话题突然转向经济领域，指出烟草业的利税是国家专卖垄断的结果，并非烟草业本身的功绩，这一行业的利税高正说明了国家控制烟草业发展的态度。接着，四辩站在人的价值上又狠狠一击。这样就在对方以为对己方有利的领域里突然出现一支轻骑兵，彻底扰乱了对方的阵脚，打乱了对方的部署。

3、稳扎稳打

这是一种正规战术，又是一种基本战术。其论证过程是，提出己方的论点后，按照一定逻辑顺序，从各个不同的侧面进行论证，最后完成己方的立论建构。这种论证的优点是思路比较清晰，同时容易给人逐层留下印象。缺点则是突然性、隐蔽性较差，当己方提出论点后对手很容易就找到了应对的办法。稳扎稳打战术适宜在己方立论的优势明显、材料充实时使用，也就是说，当己方已经占据了辩论的明显优势，可以稳稳当当、从容不迫地使用这种战术。

据说，在二战期间，美英苏三国首脑在德黑兰举行首脑会议，斯大林不断对罗斯福和丘吉尔施加压力，通过的决议全是斯大林提出来的。罗斯福和丘吉尔总感到不舒服，决定戏弄斯大林。

一天早上，在例行会议之前，丘吉尔说：“我昨晚做了个梦，梦见成了全球的主宰！”

罗斯福接着说：“我也做了个梦，梦见我成了宇宙主宰！斯大林元帅，你梦见什么？”

斯大林慢条斯理地答道：“我梦见，我既没有批准对丘吉尔先生的任命，也没有批准对罗斯福先生的任命。”

丘吉尔和罗斯福瞠目结舌，无言以对。

在上述例子中，可以说斯大林处于非常不利的境地。因为按常理说，宇宙是人类所能想象的最大空间，如果斯大林仍沿着他们的思路，想要去想出一个比宇宙更大的空间，那要么是徒劳，要么会闹笑话。而这时，斯大林却转换一下思维角度，采用灵活机动的战术，从人对人的控制关系中把握“空间”，从而“置于死地而后生”，不但解除了自己的困境，反而倒过来戏弄了二巨头一番。此可谓：“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。”

辩论是一种即时性很强的艺术，在辩论交锋中，不确定因素很多，战局变化莫测，所以确定战术方案时，不能定得太死。可根据敌我双方的情况、战略目标、优势与劣势，以及各种定数和变数，制定大致的战术方案。特别是要对对手的思路进行判断预测，看其将如何立论，优势在哪里，弱点在哪里，然后确定己方攻击点和攻击方式，或强攻或智取，拟定战术方案。

辩论中常会出现某种困境，使你进退两难，要么“背水一战而后生”，要么“俯首称臣而后亡”。这时

，就必须采用灵活机动的战术。

概括地说，设计辩论战术可参考以下几种方案：

1、诱敌上钩式

使辩论沿以下路线展开：己方示弱——对方中圈套——己方组织反击——扩大战果。这是针对对方心理，故意在辩论中露出破绽，诱敌上钩，出奇制胜打击对手的战术。

2、将计就计式

使辩论沿以下路线展开：对方诱问——己方识破——将计就计——对方追击——己方反击成功。这种战术有一定的随机性，关键是能识破对方的计谋，顺势而行，才能成功。

3、穷追猛打式

使辩论沿以下路线展开：己方进攻——对方回避——己方追击——对方招架——己方总攻。这是在己方占有优势的情况下，针对对方弱点突然发起猛攻，获胜后，乘胜前进，连续作战，扩大战果，直至最后胜利。

4、肉搏式

使辩论沿以下路线展开：对方进攻——己方迎战——对方再进攻——己方再反击。这是一种硬拼硬的战术。面对攻击，己方正面应战，兵来将挡，水来土掩，彼此拼实力、拼材料、拼心理，直至夺取胜利。

此外，在设计战术方案的同时，还应设计己方失利或遇到意外情况时的应急预案。要预先设想到多种情况，准备多套方案，每套方案尽可能周密全面。这样在实战中，就可以随时根据情况变化实施预案，或修正预案，灵活处置。由于各种各样原因，你也许会因错说了某句话而被对方抓住把柄，从而处于十分不利的地位，这时就需要应急方案使你摆脱困境。

在辩论阶段，辩论者的思维高度紧张，双方攻防态势变化多端，难以预测。所以，辩论者必须善于审时度势，准确把握辩论场上的变化、双方的动态，权衡利弊，只有这样才能驾驭整个辩论进程，使辩论向着有利于己方的方向发展。因此，辩论者不仅要善于语言表达，而且要十分注意捕捉辩论场上的信息，具体地说，就是要会听、会看、会思。

1、仔细倾听

这里说的倾听不是指一般的听，而是要心耳并用，把听的过程变成获取与理解信息的过程。一般说来，仔细倾听不可能自发地发生，需要主观的努力，排除干扰，才能听到本质，抓住要害。具体地说，一方面要留心对方辩手的发言，听出关键在哪里，话外之音是什么，听出对方的漏洞、失误；另一方面还要监听己方辩手表述内容的失当之点。

2、认真观察

要仔细观察辩论对手的表情举止，观察第三方如观众、评委的情绪变化，捕捉有关信息。

3、准确判断

对于捕捉到的辩论场上的语言信息、情感信息、时空信息，要综合起来思考，迅速处理，做出准确判断。比如说，对方偏激的语言，通常是受某种观点蒙蔽，一时难以转弯；对方用夸大失真之词来维护自己的主张，表明他受这种思想的支配；对方说话不集中，说明此人没有前后一致的主张；对方说假话、作伪证，言语往往游移不定；如果对方论证难以站住脚，开口时一定不能理直气壮等。

如此听其言，察其色，析其心，判断对手，有助于确定正确的辩论对策。

辩论是攻防的统一体。从实战情况来分析，反驳是辩论的主要手段。没有反驳进攻，没有双方唇枪舌战的交锋，就不应叫辩论。如同拳击比赛一样，一个选手不能一味地进攻，也不能只会进攻，必须还有严密的防守，否则，将自己的要害处完全暴露给对方，进攻也会失去依托，并可能在对手的进攻中败北。所以，成功的辩手总是善于根据战略意图，从辩论双方实力和战局出发，灵活采取攻防行动，把两者紧密结合起来，做到攻防兼备，这样方能万无一失。

在竞赛辩论中，有时候会出现“论”而不“辩”的情况，具体地说，就是表面上看起来很热闹，但实际上双方没有交锋，也有的各自立论，自圆其说，但彼此对辩题内涵理解不同，双方各执一端，形不成真正的交锋；还有的面对对方攻势、诘问，充耳不闻，不作正面回答，只是沿着自己的思路说开去，也难以形成交锋，所有这些都是不善处理攻防关系的表现。辩论如果没有交锋，自然也就很难分出胜负。

有助于抢占制高点的因素有：了解论战全局，能预测战局走向，并采取得体对策；能把矛头直指对方立论的“命门”，或指向对方的漏洞、薄弱环节；要扬长避短，把对手引到自己熟悉的地形上去打；在被动状态下，要沉着冷静，少立多驳，伺机反攻。

在抢占制高点，掌握论战主动权问题上，一定要当仁不让。当己方处于优势时，要“得理不饶人”，乘胜追击；当己方陷入不利境地时，则要设法转入对己方有利的阵地上，对对方实施反击；当双方处于胶着状态时，应快刀斩乱麻，跳出来引向一个新的领域。

辩论是与对手面对面的交锋，战局变化莫测，没有固定程序，不可能在事前对进程做出准确预测和安排；但是，辩论中对手之间唇枪舌剑，又不完全是打乱仗，其中有些战术又带有一定规律性。这种规律性，正是人们事先精心准备和设计预案的依据所在。但是，预案只是预案，具有不确定性。在辩论过程中，有些预案是可以用的；而战局的不确定性，又要求辩手不能照搬预案，要临场处置，随机应变，表现出极大的灵活性。具体地说，临场发挥，随机应变应做到以下几点：

1、预案不能一成不变

打仗前制定的作战方案，不可能与战场上的情况一模一样，辩论前制定的预案不可能原封不动地照搬套用，必须根据现场情况，进行改造使用。可以根据实际情况，把原方案化整为零，或者重新整合，形成更符合现实情况的新形式、新战术，灵活运用。只有这样，才能在辩论中立于不败之地。

2、预案从实战出发

要根据辩论实战要求实施既定的、有利的预案。辩论前的准备，比如立论底线、材料、技法、策略等不少是深思熟虑、符合规律的。特别是一些诱敌深入战术、有威力的论据等秘密武器，在辩论过程中一旦条件成熟，与预案对口，就要迅速照预案行事，有效地打击对方，以达到预期效果。

3、准备一套应急方案

在辩论的实战中，有很多情况是事先一点没有预料到的，比如己方的预谋策略严重失算，对方的攻击大大超出己方预计的范围，或对方突然抛出秘密武器，攻势咄咄逼人，己方不得不转入战略防御等，在这些新情况面前，己方应调动智慧，应急处置，灵活机动，决定对策，组织语言，运用技巧，迎击对手，表现出很大的灵活性和突击性。最理想的是辩论前准备一套应急方案，以备出现意想不到的局面时使用。

总而言之，要把有备的优势与应变的威力有效地结合起来，以提高获胜的系数和可能性。