第八篇 辩论口才——三寸之舌强于百万雄师 第一章 辩论中的心理术

辩者有许多不同的类型，根据不同的心理素质，可以把辩者分为老练型和稚嫩型、权威型和非权威型、感情型和理智型等类型。

1、老练型和稚嫩型

老练型的辩者由于富有辩论经验，胆大心细，处变不惊，能够很好地适应论战的变化，一旦出现困境，也容易迅速寻找出解脱办法。因而老练型辩者的心态，往往是成竹在胸，充满自信，镇定自若，沉着应战。而稚嫩型的辩者，大多临战经验少，底气不足，缺乏自信，一旦遇到意外情况，容易惊慌，缺乏应变能力，摆脱困境的方法也少。然而老练型的辩者也容易囿于经验，束缚其发挥创造性；稚嫩型辩者倘若能有初生牛犊不怕虎的精神，倒容易放手发挥能动性与创造性，有时反而会使对手出乎意料，难以招架，从而出奇制胜。

不同类型的辩者，都各具长短，倘若在辩论实践中不断提高修养，避其短扬其长，继而补其短扬其长，那么不论是什么类型的辩者，都能将自己培养、锻炼成为雄辩家。

2、权威型和非权威型

权威型的辩者，往往有一定的知名度，比如是专家、学者，或者是雄辩家。由于权威的弥散效应，权威甚至也包括一些担任领导职务的人。虽然他们并不见得是某方面的行家里手，也不见得具有高超的辩论修养，只因为他们是领导，也会被人们视为权威型的辩者。权威型的辩者对于对立方的辩者，容易形成一种压力，使之产生一定的畏惧感，这就便于权威型的辩者在辩论中取得主动。对于受众，权威型的辩者也容易受到尊重与信任。这些都是权威型辩者优于非权威型辩者的地方。

但是权威型辩者往往自己也有一定的心理压力，他会担心一旦有所失误就会损害自己的权威形象，所以这种权威性会成为他的负担，他的辩论往往会显得拘谨，可能影响他的辩才的充分发挥。加之，正因其是权威型的辩者，对手可能会更加慎重地进行充分的辩论准备，更加周密地谋划策略，更加谨慎地应付他们之间的辩论，这样就会使权威型的辩者面对更加严峻的辩论情势。另外，正因为他是权威型的辩者，所以受众对他的期望值也高，倘若他不能满足这种期望而使受众失望，那么就容易失去支持，而置自己于窘境，终至败北。因此，权威型辩者参辩，取胜的难度自然也会增大。而非权威型辩者，却不像权威型辩者那样存在种种心理负担，也不会具有那些难度，反而显得无拘无束；倘能无所畏惧，保持良好的竞技心理状态，则更容易充分发挥自己的辩论才华。

3、感情型和理智型

感情型辩者的情绪很容易处于高度兴奋之中，不仅在语言上，而且在非语言表达上，感情色彩都非常强烈。他的语言充满感情，面部表情和体态动作也有丰富的感情，常常能够感染对立方的辩者，也能使受众为之动容。感情型的辩者能够使辩论气氛非常活跃，给人以深刻的强烈的印象。但是感情型的辩者，由于高度兴奋，感情奔涌，往往容易离题，旁逸斜出，而且在论证时也易于忽略逻辑的严密。受众虽然可能受其感染而感情激荡，却不一定能够真正抓得住他的辩论的精华；对手呢，虽然也可能在感情上接受他的影响，但稍加镇定，冷静下来，不难发现其论证的弱点和破绽，而组织有力的反击。感情型的辩者不易使对手完全折服。

理智型的辩者并非毫无感情色彩，而是他们能更多地运用智慧，以理服人。他们的辩论往往逻辑性强，论证也头头是道，让人感到合情合理，无懈可击。但是理智型的辩者进行辩论时，不能像感情型辩者那样使气氛活跃，往往显得有些呆板，不易唤起受众的兴趣。但理智型的辩手却常常能以他们严密的逻辑力量震慑对手。

感情型辩者的辩论对于受众的影响往往立见成效；而理智型辩者的辩论对于受众的影响，一旦发挥作用，就会相当稳定地使其形成与自己共同的趋向。

论辩最需要的是理智，越是在论辩最激烈的时候越需要理智，决不能让论辩纯受感情的支配。

1、控制场面好成功

双方平等、理由充足、服从真理是论辩的三原则。辩题必须具备现实性、可辩性和生动性。求同存异是合作的基础，而论辩过程就是求同存异的过程。然而，由于论辩的任何一方都想推翻对方的看法，树立自己的观点，所以辩论在日常生活中是带有敌意的语言行为，有所谓唇枪舌剑之说，极易沦为意气之争。

控制场面，不仅有利于辩者充分发挥才智，更有利于对合作的探求。

论辩必须在友好、和谐、宽松的气氛中进行，一边说话，一边观察对方和其他听众的反映，并且注意环境的变化，以适时调整演讲内容和方法，使对方和其他听众愿意听下去。

遵循下列原则，构成了辩论控场的有效机制：

道德。辩论是为了交换意见，交流信息，加强对论题的多层面理解，而不像培根所批评的那样，“只图博得机敏的虚名，却并不关心对真理的讨论”。辩论双方应持诚恳、谦虚、互相切磋、取长补短的态度。只有这样才会胜不骄，败不馁，才不会计较个人得失，才会树立起良好的“辩德”。

心理。论辩者一般存在着两种心态：一是“说服欲”；二是“表现欲”。这就需要辩论者在辩论中少用武断语言，而代之以力量更大的温和语气，尽可能不要伤害和激怒对方，万一对方激动起来，最好的办法是沉默。

审美。辩论是一种艺术，具有审美价值。见解精辟，论辩机智，妙语连珠，风趣幽默，这些都能给人以美的享受，使人折服。除此之外，举止大方、文雅，且有风度美，同样能使人易于接受。

2、辩论者应有的自控能力

摆脱压抑情绪。辩论中，辩者处于失利的境地，或是在口头辩论中，现场受众情绪低落、丧失接受兴趣等，都可能使辩者产生压抑情绪。这种情绪可以涣散辩者的斗志，削减辩者的勇气和趣味，严重者可以使辩者丧失论辩的力量。所以辩者的自控，摆脱压抑情绪也是非常重要的。

摆脱冲动情绪。辩论激烈时，陷入困境时，论敌激将时，受众激动或冷漠时……辩者都可能会出现情绪冲动。这时辩者或眉飞色舞，兴高采烈；或垂头丧气，流露不满；或捶胸顿足，怒气冲天；或手舞足蹈，得意忘形……这时辩者往往缺乏冷静，失去理智。这样，辩者情绪和辩论内容就不可能保持协调一致，效果必然不佳，所以必须摆脱这种冲动的情绪。

摆脱冲动情绪的方法有三条可供参考：

学会克制。在辩论中无论出现什么情况，都要泰然处之，绝不冲动。也可以采取自我提示的方法。比如说安放座右铭（这在书面辩论时较为可行），或是用受众难以觉察的掐手指、捏耳朵等动作提示自己克制。

事前做好准备。防止大喜大怒，保持头脑冷静。

明确与人为善。对论敌、对受众都要摆正关系。与论敌的辩论是为了探寻真理，只要他不是真正意义上的敌人，就应亲切自然，和蔼待人；对受众更应亲切友善，努力适应，积极争取，遇到受众不满、厌烦、抵制甚至吵闹起哄时，应多自省，迅速调整自己的辩论方式、方法，以满足受众的需要。

心理紧张的人不仅不敢表明自己的观点，而且难以接受别人的批评、忠告和建议。正因为如此，心理不紧张的人能够勇敢而坦然地接受论辩的失败，并在论辩中认识真理。

有一位穷人到郊外去赏花，看到附近住满了生活奢华的人，不禁感慨地说：“我身上穿的衣服，脱下来简直还不如他们的抹布呢！”房东听到这句话，立刻反驳说：“把每个人身上的皮都剥下来，大家都只剩下尸骸与骨头，有什么自卑的必要！”

在我们的种种论辩场合中，其实有不少人和这个故事中的穷人没有两样。他们当然知道敢辩是论辩成功的先决条件，而敢辩的心理基础是“自信”，自信是成功的第一步，是理想进取中折射出的生命的灵光，是孜孜追求路途中永恒的生命潮汐，是成功碑塔下第一块灵活辩证的基石，但就是自信不起来。

心理学家的调查表明，人们一生中最怕的事情之一，就是与人发生论辩。在众人面前表达自己与众不同的观点，首先遇到的问题就是非常紧张。人人都可能在说话前后或说话过程中出现紧张、恐惧心理。性格内向者如此，天性活泼者如此，能言善辩者也不例外。

据闻，日本某演员临近拍片的时候就想上厕所，甚至一去就是5分钟，否则就会紧张得不能进入角色。美国某播音员，最初每临播音，都要先到浴池去洗一次澡，不这样，播音时就不能镇定自若。

学者发现，造成紧张心理的原因主要是事前没有充分的准备，没有足够的经验，不知道该如何组织说话的内容。其实，我们根本就没有什么好怕的。试想，一个不善言辞的人和一个能言善辩的人一起发表意见，谁的压力比较大呢？应该说，后者所面临的压力比前者要大得多。

紧张几乎是每一个论辩者上场前的一种正常反应。认识到这一点，我们的心里就会踏实多了，也会理解为什么人们在辩论中常常幽默，常常讽刺，常常插几句歌词，来几句调侃，发挥奇特的想象，组装一些古怪的例子——原来，它们都是为了让形象渗入理念，让微笑汇入思想，让活泼切割严肃，让轻松化解紧张。

紧张其实是正常的，这是因为辩论本身就是一种紧张刺激的惊险活动，一旦置身辩论场合，你的神经不自觉地绷紧，脑袋像一台高速运转的计算机，把不同的语言符号排列组合成各式各样的作战方案和防御系统，自己与自己在灵魂深处进行猛烈的交战，直到东风压倒西风，或是自己的矛戳穿自己的盾，这种神经拉锯战很容易使人变得紧张兮兮，寝食难安。当然，它也让人莫名兴奋，使人以全部的心智投入论辩，享受论辩难以名状的乐趣。

情绪紧张大多因辩论对辩者的心理压力而引起。紧张会使辩者生理和心理都失去平衡，像呼吸、血液循环、内分泌、内脏运动、肌肉运动等都会失常，从而导致思维、语言、动作的稳定性和协调性下降，严重者甚至可能失去控制。对于参加书面辩论的辩者，可能会失去辩论的勇气，思维迟滞，语言混乱，心理畏惧，无力再继续参辩。出现了这种情况，要么宣告失败，要么逃避论战，自行退出辩论。对于参加口头辩论的辩者，就可能出现怯场，心情紧张，表情惊慌，声音不清，语无伦次，动作失调，手足失措，严重者可导致完全丧失辩论能力。

排除紧张情绪的方法很多，主要途径有三个：

1、做好充分准备

辩者对自己辩论所需要的各种材料要十分熟悉，并要充分估计到可能发生的种种情况，制定好辩论谋略，准备好应急措施，选择好辩论技巧，做到胸有成竹，轻松愉快。这样上阵以后，才能从容不迫，应付自如。

2、培养自信意识

就是辩者要清楚地理解辩论的目的，对自己所要宣扬的观点和主张，要有坚定的信念。对自己的辩才、辩论技巧及获取辩论的胜利要充满信心，这样才会精神焕发，斗志旺盛，神态自若，使自己的辩才得到充分发挥。

3、努力调节心境

就是想方设法防止、冲淡、转移紧张情绪。调节心境的方法很多，或放松呼吸、松弛肌肉；或以增加信心进行自我暗示；或转移注意力，缓冲紧张心理；或回避对手和受众的目光；或排除不良的外界刺激等，以使自己减轻心理负担，保持良好的心境，轻装上阵，去争取胜利。

原世界重级拳王穆罕默德？阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有的心理战略——通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使自己占据优势。

辩论作为攻心战，辩者特别要掌握攻心术。攻心术的基本原则是：顺应对方，情理结合，以己之长，攻人之短。具体的战术很多，一般可以在诱、激、拖、化四个字上下功夫。

1、诱

诱，就是引诱，步步设防，诱敌深入。一般是使用伏笔，设了一个技巧，环环紧扣，步步为营，直将对手诱入圈套，再行穷追猛打。像我们介绍的辩论技巧中的欲擒故纵、关锁要害等，皆属在诱字上下功夫。诱就是要将对手（或受众）引入我方所设下的迷阵，让他们按照我方规定好的路线前进，直至为我所擒。

2、激

激，就是激将。这就是要充分了解对手（或受众）的实际需要，顺水推舟，攻其弱处，以达己方之目的。《三国演义》描写诸葛亮智激周瑜，促其下定抗曹决心，完成孙刘抗曹联合阵线的情节就充分表现了“激”的作用。

诸葛亮见周瑜年轻气盛，又明知小乔为周瑜之妻，便故意背诵曹操所写的“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共

”的文句，去激怒周瑜。周瑜果然中计，大骂曹操：“老贼欺我太甚！”并说：“我与老贼势不两立，望孔明助我一臂之力，同破曹贼！”

攻下了周瑜这个关键人物，孙刘的抗曹联盟便大功告成。激将，就是要激发对手（或受众）的情感波动，使其超出理智的控制，从而达到己方所需的目的。

3、拖

薛地是靖郭君的属地，他要在那里修筑城池，属下纷纷劝阻，靖郭君根本不听，并命负责传事的官员，不准再替来劝阻的人通报。此时，门客中有一齐人，求见靖郭君。他说：“我只讲三个字，如果多讲，甘愿受烹刑。”靖郭君想看看他的本事，便命他讲。齐人只说“海大鱼”三字，转身便跑，靖郭君不解何意，便派人追上他，让他说清。齐人说：“我不敢拿性命当儿戏。”靖郭君急于要明白真情，就说：“没关系，我让你说明白。”齐人才慢慢道来：“您知道大鱼在深水的地方，网儿兜不住它，钩儿也钓不上它，可是一到了没水的地方，就连小小的蚂蚁也能任意欺侮它。现在齐国是您的‘水’，您只要能得到齐国的保护，又何必在薛地修筑城池？若是您失去齐国的保护，您的城池再高也没有用。”靖郭君点头称是，于是放弃了筑城的打算。

齐人妙就妙在故意延宕，给靖郭君制造了悬念，激起他的好奇心，这就减弱、排除了靖郭君对劝谏的抵触情绪和排斥心理，以达到进谏劝阻的目的。安东尼的事例也是利用延宕，他提及凯撒的遗书，却又迟迟不念它的内容，故意引起群众的焦急渴望，待群众已经完全站到凯撒一方，开始对布鲁图产生愤怒时，他抓住这有利时机，才公布凯撒遗书的内容，达到了煽动群众复仇情绪的预期目的。

拖，就是拖延。把该摆出来的辩论内容故意地延宕，偏偏不摆出来，这样就可以制造悬念。这会勾引起对手（或受众）迫切的期待感，使之更加关切这延宕的内容，这就是卖关子。待这悬念积累到一定程度，辩者再摆出这延宕的辩论内容，就能收到攻心的作用。

4、化

化，就是化解。或动之以情，或晓之以理，或诱之以利，来化解对手（或受众）的对立情绪和逆反心理，或削弱对手的谈锋。例如《战国策》中触詟说赵太后的事例，触詟以国家利益为重，甘冒被赵太后“唾其面”的危险，要说服她将其爱子长安君送到齐国去作人质，来换取齐国出兵助赵御秦。触詟对怒气冲冲的赵太后就采用了避开正题，首先寒暄，问候健康，接着转入有目的的闲谈，使感情融洽，平息了太后的敌对情绪，破除了她的心理防线，然后才晓以大义，使之接受劝谏。《左传》中的“烛之武退秦师”也说明了化解的攻心作用：

晋侯、秦伯围郑。以其无礼于晋，且贰于楚也。晋军函陵，秦军汜南。佚之狐言于郑伯曰：“国危矣。若使烛之武见秦君，师必退。”公从之，辞曰：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉。”许之，夜缒而出。见秦伯，曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有。既东封郑，又欲肆其西封。若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说，与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。子犯请击之，公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易整，不武。吾其还也。”亦去之。

烛之武说秦君，则是晓以利害。以“焉用亡郑以陪邻，邻之厚，君之薄也”，说明亡郑有害；以“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”，说明舍郑有益无害，并用“君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉”的往事，说明晋惯背秦，与之共事，断无益处的道理，终于促使秦王决定退师。这便是用晓以利害来化解敌方的典型事例。

任何一种竞技活动，竞技者都要谋求良好的心理状态，因为它是竞争取胜的重要条件。辩论作为一种竞技，当然也不例外。每一个辩者的竞技心理状态是否良好，直接影响到辩论谋略、技巧的选择和实施，影响到辩者的才华的显现与发挥，影响到辩者辩论行为的成败。辩者良好的竞技心理包含以下几个方面：

1、自信意识强

基于充分精神的与物质的准备，辩者对自己辩论成功充满自信，但又不轻敌，不盲目乐观。

2、战斗意识强

在进入辩论实战以前，辩者就能以战斗的姿态对待这场辩论。不论是进行书面的还是口头的辩论，辩者要充分意识到在辩论中时时刻刻努力压倒对手，努力争取受众。辩者既要有战略意识，明确辩论的指导思想和原则，并在辩论实践中以顽强拼搏的精神去具体灵活地加以贯彻；又要有战术意识，在辩论中针对具体情况和发展变化的实际需要，以机智勇猛的姿态，随时变换辩论策略，发挥自己的辩论技巧，而最终去获取胜利。

3、控制意识强

辩者能够充分地认识到辩论是一场攻心战。要做到顺应对手和受众的心理要求，因势利导，使之就范，同时也要不断努力排除和摆脱自身的情绪波动和不良的心理，保持稳定的情绪。这样就可以掌握主动，驾驭辩论局势的变化，稳坐钓鱼台了。

4、责任意识强

辩者要明确自己进行辩论，肩负的是探寻真理的光荣使命。所以在辩论中不要斤斤计较一时一事的得失，不逞强争胜，不玩弄伎俩，不进行攻讦，不盛气凌人，而应堂堂正正、踏踏实实地去争辨是非，判明真伪，衡量优劣，从而扩大我们的眼界，发展我们的认识，使我们能进一步了解客观事物的本质，发现规律，掌握真理，坚持真理，为推动人类的社会进步作出贡献。

有了以上四条，辩者就可能具有高度的责任心，目标明确，斗志旺盛，既敢于战斗，又善于战斗；能够精力充沛，勇猛顽强，攻守得当，进退自如地应付和驾驭辩论，立于不败之地。

在论辩中气急败坏地大声喊叫，不但不能表现出力量，反而说明了自身的虚弱。在论辩中对对方的任何嘲弄和轻蔑，都只能激起对方更大的恶感。至于在论辩中使用威胁、恐吓的语言就更是一种虚张声势，对方决不会被吓倒；正相反，对方会从他的威吓中看到他的空虚。这些做法只能表明论辩人的浅薄和缺乏最起码的修养和气度。

伤害了对方的自尊心，使对方失去理智的控制，论辩便毫无意义了，有时甚至会产生恶果。即使对方确实错了，我们也不要在论辩中过早地向对方宣布结论，强迫对方接受，更不能直接指责对方毫无道理、胡说八道，我们有时不妨这样说：

⑴“我看你讲的也确有道理。不过……”

⑵“你刚才说的这一点对我很有启发，可问题在于……”

⑶“其实在这一点上我们的意见是一致的，我想我们的分歧只是在……”

最糟糕的是有人在论辩时因失去理智的控制而引起感情的冲动，在感情冲动的支配下，可能连眼神也变得凶狠起来，在脸上显出鄙夷对方的神色。如果被这种感情冲动所支配，那么论辩便改变了性质。有的人在论辩中离开了主题去揭对方之短，以逞一时之快，把论辩搞成了人身攻击，等于宣告了自己的失败。