第四篇 谈判知识 第二十八章 谈判的原则

谈判是协调谈判各方的经济利益关系，促进各方合作成功的科学艺术。为了保障谈判的成功进行，经理人在掌握谈判特点的基础上，还必须进一步认识谈判的原则和准则。

谈判应该寻求一个双方都有利的结果。如果谈判的结果只是一方胜，另一方牺牲，那么这还算谈判吗？

当然，由于种种原因双方的利益并不总是均衡的。但是无论怎么说，谈判中的一方如果沦为彻底的失败者，那么对得胜的一方来说，有时并非是好事情。因为这种局面意味着，一旦有机会，彻底失败的一方会推翻协议，双方的合作就不可能有第二次。你将失去了一个合作的伙伴。

谈判不是拔河比赛，不是一方赢，而另一方输的比赛。

谈判是一项合作的事业，谈判必须使双方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。

当然，合作需舍弃竞争，但竞争要导致合作的结果，不能形成不断对抗、最终不欢而散。合作，使谈判取得更加丰硕的成果，使达成的协议更能经受时间的考验；合作，使谈判导致成功。而成功的谈判，每一方都是胜利者。当对立双方一时很难找到共同点时，有时候，两者不必急着做出有利于某一方的抉择，也不必强求某一方向另一方的立场靠拢。比较有效的方法是：尽量让对立双方同时向连接双方的“直线”上的某一“点”靠拢。这一点，不一定是“直线”上的“中点”。只要双方都能做出某种妥协和让步，这一事实本身，就能促使对立双方找到一种很好的解决问题的途径。

在进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方有何要求，希望对方至少要做好哪些项目等。

要想检测效果应从以下两点着手：

第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种。法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。

第二，制定“最高上限”与“最低下限”。即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。在进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然，在谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。在此之前，即使对方有意表示想要知道，也应缄口沉默，严加保留。

从情报学的角度应用知己知彼原则，可以视谈判者自己与谈判对手为情报分析的一个整体。这里，重点放在如何了解“彼”的情报。

谈判实力

谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力。谈判实力愈强，谈判成功的可能性也就愈大。然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。

不同的谈判主体其谈判实力是不同的；不同性质的谈判对谈判实力的规范也不同。从广义上看，一个企业的谈判实力由以下主要因素构成：谈判者；企业经济、政治实力；企业信誉；谈判战略。

谈判的成败往往取决于谈判者是否了解对方的实力。另外要注意，同样一家企业，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。

1、了解外商的谈判实力

当前，国内企业、公司与国外公司进行的合资谈判、贸易谈判是非常频繁的。对此，经济谈判者了解外商的谈判实力，做到知彼是极为重要的。具体要了解：（1）外商所代表的公司、企业的法人资格，该公司、企业所拥有的资本金额以及在国际交往中的商业信誉。

（2）外商的个人资格，外商是否有资格代表公司订立经济合同。

（3）外商的资金状况。如果外商来搞生产项目，要了解技术能力，技术经验、技术所有权是谁的。若是专利技术，要提供有关专利技术的法律文件，以辨认专利技术是有效的还是过期失效的，或是即将到期的。

（4）外商的个人情况，包括品格、业务能力、经验、推销能力等等。

2、影响谈判实力的因素

在经济谈判中，谈判实力受以下因素影响：

谈判者的素质。

时间。实力存在于双方利益的动态对比之中。在某一阶段，买主的实力很强，而在另一阶段，卖主的实力却上升。这是因为商品的价格受时间、市场所调节。

商品质量。

价格。

社会经济背景。

市场条件。

人们的生活方式、消费心理。

资本、金融现状。

经济法律。

生产能力、服务能力、销售能力。

信息能力。

知彼的艺术

谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图，谈判实力都是通过谈判者所表达的。因此，深刻洞察谈判对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。

优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。如何才能从对手的话中听出思想倾向呢？

中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也；心者，神之主也。”“志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。”可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中听到。鬼谷子还说：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”

这是鬼谷子的以静制动的观点。在现代谈判中“听”的能力直接反映了谈判者的素质。优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。中国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”著称于世。

有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。进宫后，他始终静坐不语。不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。惠王很生气，把引见淳于髡的人大骂了一顿。

淳于髡知道了这件事，便辩解说：“第一次与王见面时，王好像是在想马的事情。第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”淳于髡的话被报给惠王，惠王听后心悸不已，说：“确实如此啊！第一次我好像是马耳东风，只想骏马的事情。第二次又沉浸在歌声中，完全不视先生的存在。真是对不起！”

于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。据说他们整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦！

在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判。这将有助于对手讲出有价值的信息。为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况，以及有关的各种信息。对已掌握的信息综合分析，才能了解对方谈判计划的主要内容，做到知彼。

创造有利于谈判的愉快氛围对于双方的谈判者都有利。在冲突性的谈判中，改善紧张态度，使对方情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。

建立双方心理相容的合作氛围旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异，考虑到不同国家谈判者在文化价值观上的差别，谈判的心理相容原则应是：

1、对事不对人

无论是冲突谈判，还是外交谈判，谈判者所追求的是谈判目标，而不要将谈判对手视为敌人，从而促使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。

2、站在对方立场上考虑

双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换信息，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。

3、不要为对手的消极情绪做出情绪反应

情绪是一种心理能量，它是推动人产生各种行为的动力。任何一位谈判者都是一个社会人，谈判者的情绪受复杂的社会因素支配。谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。为此，谈判者的注意力不是放在如何抗衡对方的情绪冲击；而是要采用疏导的方法，使其消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪。旨在使对方的消极情绪平息，不影响双方确定的谈判议程，用理智战胜情绪。

4、针对利益而非立场

谈判不是为了完全改变双方的政治立场，而是为了调节利益关系……谈判双方既有共同利益，也有冲突性利益。寻求共同点，谋求双方共同利益方可改善谈判气氛，推动谈判的顺利进行。

谈判双方对某一问题的认识在达成一致之前是有一个过渡过程的。因此，谈判者应积极开展有利于心理相容的一切活动，调节对手的认识与态度，使之早日达到思想认同、观点共鸣。

建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿于整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的应用，是全方位的，多层次的，故需灵活应用才会有奇效。