第四篇 谈判知识 第二十九章 谈判的类型

从这个角度来看，谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。

纵向谈判

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商；如果价格确定不下来，就不谈其他条款，只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。

这种谈判方式的优点是：

（1）程序明确，把复杂问题简单化。

（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

（3）避免多头牵制、议而不决的弊病。

（4）适用于原则性谈判。

但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：

（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

（2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。

（3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

横向谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币，金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题；如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保和还款等问题，当其他问题解决之后，再回过头来讨论货款期限问题。

这种谈判方式的核心就是灵活和变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款就可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，以促进问题的解决。

有时双方对所要讨论的主要问题要磋商二至三遍，第一遍只是对列出的问题提出大致的意见与要求，互相摸摸底，交换一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步确定所讨论的问题。

横向谈判的优点是：

（1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。

（2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。

（3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

这种谈判方式的不足之处在于：

（1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。

（2）易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

总之，在谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判。至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。

另外，采取哪种谈判方式并不是绝对不变的。当双方发现原有的谈判方式不能使双方有效地解决和处理谈判中的问题与分歧时，也可以改变谈判方式，采取双方认可的任何形式。

由于企业经济活动的内容多种多样，因此谈判的内容也复杂而广泛。企业经济活动中经常碰到的谈判主要有以下几种：

货物买卖谈判

货物买卖谈判是指以达到商品交易成功为目的的谈判活动。这是交易谈判中最具代表性的谈判。货物买卖谈判的内容十分广泛，一般都要包括：标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。

1、标的

标的是购销双方当事人权利和义务所指的对象。

2、数量和质量

这是购销谈判中的重要条款。数量必须在谈判中做到准确、科学，并要明确规定使用何种度量衡制度，以免造成误会和争议。质量也必须有详细、明确的规定，要有具体的质量指标，以避免和减少产品质量纠纷。

3、价格与支付

价格水平的高低直接关系到谈判双方的经营成果。它是货物买卖谈判内容中的一个最重要、最关键的内容，因而是谈判双方最为关注的事。另外，采用什么方式支付也是双方极为重视的。

4、交货的日期、地点和方式

这也是谈判双方不可避免和不能含糊的问题。在什么时间、什么地点以及以什么方式交货都应在谈判时讲清楚，否则会造成事后纠纷。

5、验收

验收包括验收方式和验收后提出异议的期限。验收分为数量验收和质量验收。

数量验收一般在交货时进行；质量验收应按协议规定的标准进行。

6、违约责任

谈判达成一致意见之后，若一方违约应承担什么法律责任，怎样制裁违约方，都应由双方通过谈判决定。

劳务买卖谈判

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任及义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

工程项目谈判

工程项目谈判与货物买卖谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。

工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，使用一方、设计一方和承包一方。承包一方又可能有分包商和施工单位，而使用方还可能有投资及管理等方面。

在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购人原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大，但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都是影响谈判双方的重要因素。

工程项目谈判一般应包括以下内容：

1、人工成本

由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例。如：工资额、奖金额以及其他支出。

2、材料成本

在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。

3、保险范围和责任范围

为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。

4、进度报告

双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告；同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。

5、承包公司的服务范围

有关承包公司的服务范围及其责任讨论的越详尽越好；否则，双方只在合同中笼统地规定各自的责任范围，即使说明可以变更，但买方要承包公司承担另外的责任，往往要付出很高的代价。

6、工程设计调整

在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序；承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价。

7、价格变动

双方还应考虑到在施工期间，由于人工费用增加和材料成本价格变动的影响，在合同中应做怎样规定。

8、设备保证书

由生产厂家制定的设备在安装过程中可能会有所改动，这样原制造厂家对安装要求和运转数的说明书、保证书就有可能失效。所以，为了避免在以后使用中出现问题，责任不清，双方在谈判中应明确由谁负责担保。

9、工程留置权

承包公司可能将所承包的任务转包给其他公司，如果其他公司没有得到承包公司应付的款项，就在可能拒绝转移所有权，因而影响买方的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。

其他诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利权等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。

最后，需要特别强调的是：在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。

技术贸易谈判

技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。

技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量和检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造或一种新的制造工艺与技术资料等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质力量，才能充分体现其使用价值。

在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该项技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议并经过使用该项技术后，才能体验评估出来。

商品交换的过程是相对短暂的。一笔交易完成后，双方的买卖关系就告终止。而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。

技术保密是技术交易中的另一个特点。商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用。但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。

技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格及技术性能，以及质量保证、培训、试生产、验收问题进行商谈，受方通过谈判可进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否。

谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。

总括起来，技术贸易谈判应包括以下几方面内容：

1、明确协议项目及转让技术的范围

包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行验收的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。

2、明确供方对及时提供资料应负的责任

明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负的责任。明确的细则包括技术资料清单和件数，各种图纸的数量、资料交付的时间和地点等。

3、明确转让技术的所有权问题

引进技术涉及到专利和商标使用权等问题。受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。

4、明确提供的技术属供方所有，并正在使用

5、技术服务条款

双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。

6、培训受方技术人员

双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数和实习期限，供方培训的技术内容和受训器材等。

7、安装试车与考核验收

设备的安装试车和技术考核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的考核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理办法。

8、技术的改进与发展

现代技术更新换代极快。因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时应明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属、相互转让改进技术的支付费用等。

9、保密

技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围和保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。

10、价格与支付方式

在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。直接费用，包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。间接费用，是指供方对技术的研究和开发费用的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。

利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗和支付方式等方面的问题。

11、销售

技术转让的问题之一，就是引进技术投产后的产品销售问题。即用引进技术生产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。

12、不可抗力

由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种外界条件，如战争和地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。

投资谈判

投资谈判可以分为创办独资企业谈判和创办合资企业谈判。创办独资企业的谈判双方是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在宏观方面，主要内容有：投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护、劳动力雇用、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。

创办合资经营企业的谈判。无论是外国公司来中国办合资企业、还是中国企业到外国办合资企业，或是中国企业在国内举办合资企业，谈判的主要对手都是企业，因而谈判的内容主要集中在微观方面，主要包括：投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。

融资谈判

融资谈判包括借款谈判和租赁谈判两种类型。由于租赁是将融资和融物联系在一起，因而两者的谈判各自涉及不同的内容。

借款谈判是指以贷方将一定金额的资金交付给借方，借方按规定的期限归还贷款并支付利息为内容的谈判。借款谈判的主要内容有：借款金额、借款用途、借款期限、借款利率、还款保证、还款方式等。

租赁谈判的主要内容有：租赁对象、租赁类型、租赁期限、租金、租赁保证金、违约责任等。

经济协作谈判

经济协作是指参与的各方发挥其优势，共同完成某一任务，获得某种产品，并各自取得一定经济效益的活动。经济协作谈判就是围绕这一内容展开的。目前，在经济协作谈判中开展最多的是“三来一补”谈判，即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的谈判。

“三来”谈判所涉及的内容主要有：来料的要求、预付订金、加工品的要求、加工价款、加工费的结算方式、违约责任等。补偿贸易谈判的主要内容有：技术设备的性能和价格、补偿方式、补偿产品的作价、补偿的期限、违约责任等。

索赔谈判

索赔谈判是指合同义务不能履行或不能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程中，经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向谈判相比较，这种谈判的特点是：

1、针锋相对、紧张激烈

在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违约造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求，而另一方马上针锋相对，讲明自己的立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方互相试探和摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上和行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。

由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

2、重合同

索赔是在合同基础上提出赔偿要求。因此，必须按照合同条款所确定的内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额数量。所以合同是判定违约的唯一标准。

3、重证据

一方要求向另一方提出索赔，必须依据合同条款提供证据以确保索赔成立。如：提出供货方产品质量有问题时，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书；指控卖方不按期交货，则必须提出货物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品祥品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

4、索赔的处理方式是谈判双方的主要内容

一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式与额度；二是不承认被指控的责任。在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己的有利条件（如货款未付），迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是向合同管理机关申请调解或仲裁，甚至向法院起诉。

一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和请第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决；如果是第三方出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。

5、索赔谈判内容的独特性

这主要是指索赔条款的协商，与意向谈判及合同谈判不同：违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方就要坐下来弄清楚产品质量是否有问题，证据是什么，是否具有可靠性。

违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有问题，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金和赔偿金，也可以根据双方合作的情况及合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可采用第三方仲裁方式。

确定赔偿期限。赔偿期限的确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

根据谈判的范围划分的谈判类型，可分为：国际谈判与国内谈判。

国际谈判

在谈判中，国际谈判也称为进出口贸易谈判或涉外谈判。

不论是就谈判形式，还是就谈判内容来讲，国际谈判远比国内谈判要复杂得多。这是由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。

在谈判中，语言是双方沟通和交流的重要工具，运用语言不仅能表达我方的立场、要求和意见，也可以通过语言更好地了解对方的立场、观点和想法。在国际谈判中，语言是影响谈判顺利进行的首要障碍。由于语言上的差异，使一方不能准确和正确地理解另一方所表达的含义或内容，造成误会和分歧，进而影响谈判的例子很多。因此，这类谈判双方要明确的第一个问题就是使用哪一种语言作为谈判工具。国际谈判多数是以英语为洽商的主要语言。但如果在对方国家谈判，也常使用对方的语言。这里，优秀翻译人员是必不可少的。如果谈判人员本身精通外语，则是最有利的条件。

在谈判中，个人的偏见和成见是难以避免的。由于文化之间的差异所形成的观念对谈判的影响则更为深远。例如，西方人注重时间观念，他们把时间看作金钱。因此，在谈判中，不喜欢无故拖延谈判、中断谈判以及迟到早退；而中东地区国家的人则不注重时间，即使是内容明确，双方没有太大分歧的谈判也会持续很长时间，有的甚至会中断谈判，去接待其他来访者。再如，美国人看重个人能力与聪明，在谈判中努力表现个人的作用；而日本人则倚重集体的力量与智慧，谈判中竭力不表现自己，十分注意维护集体的利益。价值观念不同，还使得谈判人员对谈判结果有着不同的评价。有的人以获得对方更多让步为满足，认为是维护了自己的利益，而有的人则对获得对方的尊重与重视表示满意。所以，在涉外谈判中，不能单凭己方的想法和意愿去推测对方的意图和打算。这种一相情愿的做法常常是造成沟通失败的主要原因。进行这类谈判，其准备工作是十分重要的。要尽可能利用一切资料，并利用一切机会了解对方的行为特点、生活方式及谈判风格，做到胸中有数，临阵不乱。同时，在谈判中，努力克服不同文化所造成的偏见与成见，避免用自己所习惯的价值观念去衡量对方，充分体谅、理解和尊重对方的行为，注意与对方的沟通和交流，增加彼此间的了解也是十分重要的。

在涉外谈判中，由于交易的货物在两个以上国家之间进行，因此，谈判的内容相对广泛。双方不仅要对交易货物的数量、价格、质量、包装、运输生产工艺等方面进行磋商，还要讨论明确双边贸易中的有关问题，如所在国政府有关的贸易保护法案、禁运条款、进出口关税、许可证，输出国与输入国对产品技术性能，以及安装使用要求上的差别、国际贸易惯例等。

国际谈判中的一个很重要但又往往被人们忽略的问题就是谈判双方人员的心理障碍。这是由于不同文化背景导致人们行为差异而形成的心理反射。例如，在谈判中，当一方表达其立场和观点时，往往担心对方不能很好理解，而对方也可能有同感；在运用语言上，选择词汇十分慎重，唯恐用词不当，有失礼节。对所应采用的策略和方法顾虑重重。许多在其他谈判场合中潇洒自如、从容不迫、临危不乱的谈判人员，在这类谈判中常表现出拘泥呆板、犹豫不决、瞻前顾后的反常行为。所以，在国际性谈判中，还要注意克服谈判人员的心理障碍，要重视和加强对谈判人员的心理训练，使其具备在各种压力下的心理承受能力。同时，注重实践锻炼，在谈判中有意识地控制自己，更好地发挥谈判人员的作用。

国内谈判

国内谈判意味着双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。

由于双方语言、观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。这就需要谈判人员充分利用谈判的策略与技巧，发挥谈判人员的能力和作用。

从实际情况看，人们比较重视涉外谈判，而对国内企业之间的谈判则缺乏应有的准备，表现比较突出的问题有：

一是双方不太重视合同条款的协商，条款制定得过于笼统和空洞，缺少细则和实际内容。这或许是由于双方没有考虑到，或许是认为完全没必要，结果导致在合同执行中存在问题却没有解决的合法依据。这样也就难以追究违约一方的法律责任，难以赔偿损失。二是双方不重视合同的履行，甚至随意撕毁合同，单方中止合同。出现这种情况的原因：一方面是由于谈判人员的准备工作不充分、不细致，不清楚哪些内容应成为合同的条款，以及对方如不履约将给己方带来的损失。

另一方面是谈判人员法律观念淡薄，认为谈判只是把双方交易的内容明确一下，交易靠的是双方的关系、面子，甚至交情，合同条款过于琐碎、细致，反倒伤了感情，失了面子。事实证明，这不仅不利于谈判双方关系的维系，使合同失去应有的效用，长此以往，也会影响双方的合作。这是谈判人员应该坚决避免和克服的。

根据谈判双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判划分为三种类型：硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。

硬式谈判

硬式谈判是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。硬式谈判的谈判者是一个顽强的斗士。

为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需要和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。在他们看来，参加谈判就足为了满足自己的要求，就是从对方取得自己想要的东西，利益高于一切，而无视双方合作要求。由此可见，硬式谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈判则罢，要谈必胜”的强力哲学。它充分体现出硬式谈判者急功近利的思想，同时，也充分反映出硬式谈判者患有“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”的缺陷。因此，这种谈判方式的危害性是显而易见的。

硬式谈判者的目标就是赢，这样，在实际谈判中往往使对方产生反抗心理，并持同样的强硬回应。在立场问题上的强硬，使双方拼命维持自己的立场，进而在原有目标之外又增加了一个有待于达成的目标——维持面子。这样，目标偏移，立场问题取代谈判目标，使原有目标落空。

硬式谈判者以取胜为目的，一开始就摆出神圣不可侵犯的姿态，提出极端的要求，并拼命维持这种要求，以致双方互不让步。即使谈判不破裂，要达到目的也费时费力，效率较低。

硬式谈判者放弃了合作，试图在坚持自己立场的同时迫使对方改变立场，因而使对方受屈辱，丢面子，必然破坏了双方的人际关系，作为硬式谈判者将失去更多更好的谈判机会。

1、硬式谈判的特征

从谈判的目标、观念、态度、策略等方面看，硬式谈判具有下列特征：

（1）把谈判对手视为敌人。不具备变对手为合作者的观念。

（2）目标是取胜，即单纯满足自身需要。

（3）以取得对方让步、自身受益作为达成协议建立关系的条件。

（4）对人对事物均取强硬的态度。

（5）死守自己的立场，面子重于一切。

（6）设法展开意志力竞赛并获胜。

（7）借底牌以误导对方，实为欺诈。

（8）不择手段地向对方施加高压和威胁。

2、硬式谈判方法

硬式谈判大体有以下几种方法：

走极端的最初姿态。谈判开始时，要求很强硬，提议很极端，目的是给对方泼冷水，降低其期望程度。以报价为例，作为买方，最初开价总是十分吝啬，通常是关起门来秘密报价，以免别的买主出价，目的在于使卖主相信，除他之外别无其他买主可选，使自己处于绝对优势地位；作为卖主，所做相反，起先总是“漫天要价”，然后敞开大门，鼓励众多买主竞争报价，让他们互相厮杀，撺掇一方尽量挤掉另一方，以求最后得到最高的售价。

有限的权力。硬式谈判使参加谈判的人没有或几乎没有做任何决定的权力。这样就可以以此为借口取得商量计策的余地，同时在时间上给对方以压力。对方有权报价和做出让步，而这一方却声称只有请示汇报的权力，当场不做让步。在此情况下，为使谈判有所进展，往往是有权方不断妥协，而另一方就可“守株待兔”静候对已有利的结果。

感情战术。利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心和善良的性格来达到自己的目的。如有时居高临下脸色变红，嗓门提高，怒不可遏；有时拂袖而去，怒气冲冲地退出会场；还有时保持沉默，含蓄地威胁。凡此种种均能激发对方的心理，消磨和软化对方的意志力。

视对方的让步为软弱。如果对方让步并同意给一些好处，硬式谈判者不会做出相应的让步或回报以好处，反而把对方的让步视为软弱，从而步步紧逼，得寸进尺。

吝啬的让步。对任何让步都是一拖再拖，力争使对方首先让步而自己不做相应的让步。即使表示一点让步，一般也是在对方已做了重大的让步或已多次让步的情况下做出。

不管截止期。时间是谈判的重要因素。硬式谈判者根本不顾谈判的截止日期，总是不着急，好像时间对他们来说没有任何意义。如果对方要求速战速决，这样在时间上便又处于被动地位，主动权仍操在他们手里。

3、硬式谈判的运用及反措施

硬式谈判有明显的局限性。因此，其应用只能是在下列几种情况下进行：一次性交往。这种谈判必然是“一锤子买卖”。所以如果以后还想往来，或是老关系，那么千万不要为一次胜利拿未来的合作做抵押。

牺牲者不了解情况。

实力相差悬殊。在所谈判的范围内，己方处于绝对优势。

上述几种情况在谈判中不是普遍现象，因此，硬式谈判并非常用之计，一些谈判专家更绝少使用。我们可以不用，但不可不懂。

同时，还必须具备识别和掌握反硬式谈判的主要措施。这主要有：识破诡计。只要识破对方的战术，其战术就不能再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。

保护自己。当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判时，最危险的是对其百般迁就，轻易妥协。前一段谈判花的心血固然可惜，这笔生意对你固然重要，但千万不要在强硬和威胁面前犹豫。下决心放弃，是保护自己的最好对策。有时果断地做出放弃决策，对方反而像泄了气的皮球，使我方变被动为主动。另外，可以搭建“禁区铁丝网”，以事先设想好的可以接受的最坏的结果作为“底价”来对付对方。超越此界，即刻退出谈判。

因势利导。这是以原则式谈判对付硬式谈判的手段。核心是不要正面反击，要把矛盾的焦点引导到共同探讨彼此有利的方案上去。

邀请第三者调停。当你无法用原则式谈判与对方继续谈判时，可以邀请第三者出面进行调解。由于第三者不直接涉及谈判中的利害关系，易于把人和问题分开，易于将谈判引向实质性利益和选择方案上来，从而使谈判顺利进行。

软式谈判

软式谈判是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，因此随时准备以牺牲已方利益以换取协议与合作的谈判方式。软式谈判所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上效率突出。但是，软式谈判所产生的协议不会是公平和明智的。更严重的是，如果在谈判内容上确实处于不利地位而又急于求成，而对方又是硬式谈判者，则往往易受伤害，有时甚至一败涂地。因此，软式谈判者的出发点尽管是达成协议与合作，但往往事与愿违。

1、软式谈判的特征

（1）把谈判对手视为朋友。信守“和为贵”的原则，真心实意是为合作而来。

（2）目标是取得协议。亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场和利益，甘愿为取得协议而接受损失。

（3）以让步培养双方关系，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。

（4）对人对事物采取温和的态度。

（5）尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。

（6）揭示自己的底牌，完全相信对手。

总之，上述几方面可以说明，软式谈判是典型的“主和派”，同“主战派”形成鲜明对照。在谈判桌上软弱可欺、主动退让、以退求合。这种方法的应用是极为有限的。

2、软式谈判方法

祥和开局。为了达成协议与合作，软式谈判者非常注重开局所形成的气氛。因为它关系到谈判全局的基调。所以，开局阶段，就充分体现出宽容大度，相容随和的谈判风格，因而可以形成祥和的谈判开局。

开诚布公，襟怀坦白。不像硬式谈判者那样运用“有限权力”招数欺骗对手，给对手施加时间上的压力，而是在谈判中亮出底牌，说明己方的观点，相信对手也会同样坦白，双方会坐下来共同解决所面临的问题。

主动退让。在谈判中，软式谈判者在遇到争执和分歧时会主动做出让步，以自己的高姿态取得协议的达成。

以善良愿望谈判，注重礼仪。软式谈判者参加谈判的目的在于达成协议与合作。

因而，主观愿望是善良的，从开始就没有压倒对方来取得胜利的动机，谈判过程中注重礼仪，从不利用感情战术。

3、软式谈判的应用

软式谈判是一种极其特殊的谈判方式。因为任何谈判都存在一定的分歧与争端，一般而言，有不同利益的分歧和争端是形成谈判的主要原因，可以说，谈判就是解决分歧与争端的斗争过程。然而，软式谈判回避斗争，强调统一，以让步、牺牲为代价换取协议与合作。所以，软式谈判不是普通运用的方式，而是在特殊情况下，为达到特殊目的才采用的方式。这个特殊情况就是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部的近期利益；同时，局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实现有直接的关系。也即就目前而言，合作高于局部近期利益；目前最大的利益是在于交朋友，建立关系，今天的妥协让步是为明天的更大利益奠定基础。否则，无此长远的、总体的利益作为总目标，软式谈判就无任何意义，也就没有采用的条件。单纯为合作而合作的谈判是不存在的。

因此，软式谈判采用的哲学指导思想是：今天的“失”是为明天的“得”。“失”是暂时的，是感情的投资。通过它，将对方维系在自己的“蛛网”上，以便实现未来更大的利益。

原则式谈判

原则式谈判是指以公平价值为标准，以谈判目的力核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。它能综合上述两种谈判方式的长处而避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛、更便于驾驭的方式。理解这一概念，必须掌握以下几点：原则式谈判是根据公平价值来取得协议。这里的公平价值是指双方均自愿接受的具有客观公正性的价值标准，而不是透过双方讨价还价的过程来做最后的决定。

谈判的核心是谈判所涉及的标的物。即谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。也即原则式谈判对事是强硬的，当仁不让；而对人则是友好温和的，坚持人和事分开的原则。

原则式谈判的基础是双方相互信任和尊重。绝不采用诡计，也不故作姿态。一方面，它使你既能得到想要的东西，又能不失风度，在正常合理的情况下获得；另一方面，也能使你获得公平，使对方无法占你的便宜。

原则式谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案。双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果。双方都认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法，其出发点是在绝不损害他人利益的基础上，取得我方利益。因此，这种谈判法也可称为双方获胜法或皆大欢喜法。

在许多情况下，斗争双方的利益不一定都是对立的，如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同谋求消除存在的问题，那么，最后双方就都能得到好处。

在这种双方都获胜的合作性谈判中，双方的注意力都集中在解决问题上，并且双方都将冲突看做是能够解决的，因而就一定能找到一个创造性的解决方法，从而加强了双方互利互惠的地位，甚至增进双方的关系。因此，原则式谈判是一种广泛适用的谈判方式。一般的谈判方式一旦被对方识破就很难继续下去，原则式谈判完全相反，如果对方也懂得此法，则更容易进行谈判，并能顺利达到预期目的。

1、原则式谈判的特征

原则式谈判和硬式、软式谈判有着明显的区别。其特征是：

（1）视参加谈判的人都是问题的解决者。人们是为着解决问题而坐到一起的。没有将其视为朋友而一味退让；也没有将其视为敌人而击败对方。这样，双方就可以在平等原则上切实围绕问题而展开磋商，为达成协议奠定了基础。

（2）有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。这样的结果不是一方取胜，也不完全是取得协议，而是双方的一种认可和默契。这种结果也可能是协议合同，也可能尚未表现为协议或合同，但无论如何它必然是双方发自内心的赞成，自觉认可公平合理的结果。

（3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。谈判的核心问题是事，而不是人。参加谈判的人只是事物的载体，谈判桌上的冲突与碰撞是事物，因而，人与人之间的关系应是温和的、融洽的，而对事则不能软弱。

（4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”和“态度”。

（5）坚持客观标准，据此达成协议。尤其在发生分歧与冲突时，不是像硬式谈判者那样，坚持自己的立场，设法赢得意志力的竞赛；也不是像软式谈判者那样，坚持达成

协议，以让步来维系关系。而是以客观公正的标准来谋求双方均满意的结果。

（6）开诚布公，服从原则，而非压力。

（7）探寻双方共同的利益。原则式谈判认为，谈判能否成功，关键在于能否找到双方共同利益的结合点。因此，谈判中，双方反复探讨发现具有共同利益的各种可能的选择，在此基础上才做决定。

2、原则式谈判的方法

原则式谈判有四个要点：把人与问题分开；把重点放在利益上而非立场上；构思彼此有利的解决方案；坚持客观标准。

3、原则式谈判的应用

原则式谈判是一种极其有效的谈判方式。它一改传统谈判方式的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛运用并取得成功。它真正贯彻了在谈判中“双方都是赢家”的指导思想和一系列谈判原则，是科学的谈判方式。它使谈判双方均能满足需求，同时，还提高了谈判的效率，且能增进合作。在具体的谈判中，即使只有一方采取原则式谈判，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此，原则式谈判应成为商务谈判的主要方式。