第五部分 推销的步骤 28、怎样让顾客帮助你推销

有句话说得好：“一次示范胜过千言”。

我认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说就是让顾客来帮你推销。

让我们举几个实际的例子来说明演示如何有助于推销。

①通用电器公司几年来一直在说服小学校更换教室黑板的照明设备。开了无数次的会，说了无尽的话，可毫无结果。还是一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他手拿一根细钢棍站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头，说：“先生们，你们看我把这根钢棍用力弯，不过一松手它就又直了。但是我如果用力弯它超过了断裂的临界点，它就会断。而在学校上学的孩子们的眼睛每天都像就要弯断了的那根钢棍，如果超过了临界点，视力就会遭到永久性损坏，就不可能再恢复了。”

结果是学校立即拨款，更换了新的照明设备。

②简单如火柴这样的小物体，都可以成为推销全国著名品牌电冰箱的手段。推销员拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。”

③大多数推销员都知道用数字来说服顾客是非常必要的。可我认为让顾客自己来计算数字的效果更为显著。让顾客自己计算出数字给他们印象更深，理解也更透彻。顾客完全是被自己计算出的数字说服了。

④在俄勒冈州的波特兰我给一位羊毛衫批发商演示了一番怎么向顾客推销一种新式的牙刷。给顾客一只放大镜，然后再把新、旧两种牙刷给他。我说：“看看放大镜下两种牙刷会有什么不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，那些靠便宜货和他竞争的对手被他远远地抛在后面。他没有必要再向顾客们不厌其烦地解释为什么他的货价格高了。以后他总是随身带着一只放大镜。不久后他对我说：“太让我吃惊了，顾客那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售量大幅度地增加了。”

⑤纽约的一位男装店的老板给我讲了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映了一部短片，电影里一个衣衫褴褛的人在找工作，可人家一看他的衣着就很快把他打发走了。第二位找工作的人衣着光鲜，很容易地就得到了一份工作，影片的结尾打出一行字：好的衣着是好的投资。

这一招使他的销售量猛增了40%。

⑥我的一位当牙医的朋友深知演示的作用，他把就诊者的光片放在墙上，就诊者一坐下就可以看见自己牙齿损坏的状况。然后牙医就开始向就诊者说明，不要等牙坏到这个程度再来看病。

⑦这个例子是我自己在推销中使用的行之有效的方法。我给客户做收益分析演示，先在他桌上放一文钢笔，在钢笔旁边再放一枚25美分的硬币，然后问客户是否知道其含意。客户们一般都说不知道。我接着开始解释。那支钢笔代表死了以后的你，那25美分就代表着你死后交了遗产税和其他费用之后给妻儿们留下的遗产。解释完以后，我就向客户提问题：“假设上个月你去世了，你和我是你的遗嘱的执行人，我们不得不把房产变卖拿出3/5来交税，我们该怎么办呢？”问完之后，我让客户自己解答。

近年演示的方法进步多了。演示的方法是推销中行之有效的方法，希望你也能这样做。

“一次演示，胜过千言”，如有可能让顾客自己演示，让顾客帮你完成销售。