第五部分 推销的步骤 29、如何发展新客户和让老客户保持热情

有一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。我整整买了31部汽车。

你猜这些汽车是多少个推销员卖给我的？也是31个。这是不是有点奇怪？这31个人中没有一个人试着再和我联系一次。他们这些人在我买车之前只寸我殷勤无比，可一旦他们收了买车的钱之后，他就像遁土一样消失了。

这是不是有点不正常？可我向不下15个推销员问过，一半以上的人有过类似的经验。

这是不是说明推销汽车和推销其它产品有什么不一样呢？或者汽车推销所得的工资就是为忘掉老客户而全力以赴地发展新客户呢？一家大公司给他们推销员的座右铭是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

你一定想到了，这不是雷弗兰公司给他们的推销员的座右铭吗？以这条座右铭做为指导，雷弗兰公司的销售居同行业的领先地位，在过去的15年当中，他们有13年是位居榜首的。

回顾我从事推销的这些年，我最大的遗憾是我没有再次对顾客的利益表示关心。我没有言过其实，我完全是真诚的。

如果我有可能下辈子仍以推销为生，我肯定把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这条座右铭高高地挂在墙上。

几年前我买了所大房子，尽管我非常喜欢，可毕竟是挺贵的，所以我在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此就一直为此而有些忧郁。我和家人搬进了新居二三个星期后，卖给我房子的房产商打来电话说是要来看我，对此我不禁有些好奇。一个星期六的早晨他来了，一进屋就开始向我祝贺，说我明智地选择了一份好房子。他给我讲了不少当地的小掌故，后来他带着我在房子的附近走了一圈，告诉我这所房子为什么与众不同，而其他那些房子的主人们有些还是相当有名气的。他的一番话确实让我觉得自豪，这位房产商此时所表现出的热情甚至超过了当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论我的房子。

房产商的到访使我放心了，我并没犯什么错，也使我感到很开心。从此以后我们的关系远远地超出了一般买卖关系，我们成了朋友。

他这次来访用去整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，我的一位挚友对我旁边的一所房子很感兴趣，自然我就把他介绍给那位房产商。虽然我朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。

我在佛罗里达就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给我讲了他的故事。

“一个早晨，一位上了年纪的妇人来到我们的商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。

“她听完我的话感动得流下热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们二人住在一个宾馆。她把我向她同来的朋友做介绍，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟是花了点钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。”

你大概不会想到由于一位年轻的售货员彬彬有礼地接待了一位衣着平凡的老太太，他不但挽扶着把老太太送出门，还为她撑起雨伞送她上了出租车。几天后，一位富翁给这家商店的老板写了封信，感谢他们的一位售货员热情地接待了他年迈的母亲，同时他还在这家商店为自己的新居定购了一大批昂贵的家具。

你一定要知道那位年轻的售货员现在怎么样了，他现在已是美国东部一座大城市百货商店的经理了。

前不久我向全国最大的电冰箱批发商求教新的生意的源泉何在，他一言以蔽之“用户”，随后他又稍加解释，其言辞意味深长令我难以忘怀。就在第二天我以他的话为指导进行推销，结果非常有效，时至今日屡试不爽。

他是这样说的：“新的顾客永远是最好的资源。”

我问其原委，他说：“新顾客对他们购买的商品充满了喜爱，尤其是那些给他们带来便利的东西。他们对新购置的东西既激动又以此为荣，会争先恐后地向亲朋好友炫耀。我们一般在顾客购买了新电冰箱之后一周询问其使用的情况，推销员会提供用户一些使用中的注意事项之类的服务。从这些用户那里所获得的新客户肯定会比从其他人那里多。”

这位批发商以他的公司情况来看，这种现象在全国范围内都是一样的，以一座典型的中西部城市为例，在55个新用户中有17人给推销员提供了新客户姓名，新增加了1500美元的销售额。他说：“经验告诉我们这样一条道理，别忘了你所售出的商品。”

他又说：“在我们调查的新用户中，有半数以上的人的亲朋好友有兴趣购买同种商品。”

这位批发商最后说道：“如果你关心你的顾客，他们也会关心你。”

几年来我总是随身携带一封信，只要我使用这封信就很少有失败，也许信的内容稍加改动你也可以使用它。信的内容总是这样的：

亲爱的×××：

我想你该认识一下弗兰克·贝特格。在我看来他是费城最好的保险推销员之一。我完全相信他，对他的建议我言听计从。

可能你还没有考虑买保险，但我想也许你还应该听听他那富有建设性的意见，这对你和你的家人都是有益的。

现在我再说明一下我是怎么使用这封信的。比如，我的一位搞建筑的朋友最近刚刚获得一项新合同，恰巧我在报纸上看到了这条消息。然后我给他打了一个电话约定了见面的时间，我按时来到他的办公室，我高兴地向他表示祝贺。

他惊异地问道：“祝贺什么？”

我说：“我刚从报纸上得知你接手了兴建一座大楼的工程。”

他微笑着对我的祝贺表示感谢。在听完他是如何获得这项合同之后，我说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。”他的回答是肯定的，随后我拿出了那封信对他说：“你大概已经答应了一些分包商在工程中给他们一部分工程。”他看了我的那封信后问我是不是想让他签名，然后我拿着这封信去找那些分包商。他得到的回答也是肯定的，于是毫不犹豫地给我签了名。

我拿着他签名的信分头去找那些自来水管、暖气安装、油漆等等分包商。

由于并不是总能要求别人都专门给我写一封信，所以我准备一些卡片，上面写好我的姓名，只需要别人在上面写上要见的客户的姓名和签上他自己的名字就可以了。

偶尔也会有些人连这样一张卡片都不愿写。大约在一年前有一位很难说服的客户，我想让他给我介绍几个客户，而他却说：“我一个也不会给你介绍，我讨厌保险推销员，我想这时有一个保险推销员来到我这儿说是我的朋友介绍来的，我的感觉就像是在地狱里，我还会告诉我的那位朋友这种感觉，除保险推销员之外，其他的人我还都可以接待。”

这些话简直让我难堪得无地自容，但我还是陪着笑脸对他说：“好吧，我想我能体会您的感受。您可以给我介绍几个年龄在50岁以下，事业上蒸蒸日上的人士，我保证见他们的时候绝不提您的名字。”

他说：“我可以告诉你一位手术器械制造商的名字，他今年41岁，他生意蒸蒸日上。”

我再次感谢他，保证绝不提起他的名字。

我直接驱车来到这位手术器械制造商的办公室，对他说：“我是弗兰克·贝特格，保险推销员，您的朋友介绍我来，出于能理解的原因我不会说出他的名字。他说您很成功，跟您谈谈会是很有收获的。您看您能否现在给我5分钟的时间，或是再约个时间？”

他问：“你想和我谈些什么呢？”

我答：“您自己。”

他说：“谈我什么？如果你是想要推销保险我可没兴趣。”

我说：“您说的太对了，我今天绝不和您谈保险。我只要5分钟时间。”

他真的就给了我5分钟的时间，就用这5分钟我得到了自己想要的全部信息。

从那以后我总共向他卖了三次保险，其金额相当可观。以后我们成了朋友，可我从来都没有提起介绍我来的朋友的名字。

我发觉只要有了新客户的一点线索最好立即着手联络，只要你稍有迟疑，把客户的信息归纳整理放在档案夹里后，你的那种立即联络的冲动就消失了。等你哪天再想起来时，就像人们常说的一样，就像“放发了霉的面包。”

我们并不是对所有新客户的背景都十分了解，晚一步情况可能很大的变化。联系客户一定要注意时效性。

在信任你的朋友给你介绍了新的客户之后，无论结果如何都向朋友说明一下，这是起码的礼貌。如果不注意这起码的礼貌是很容易得罪人的，人家可能永远不提此事、但是永远地把此事挂在心上。这一点我体会极深。只要有人给你介绍新客户你就是处于两个人之间，不注意礼貌会得罪两个人。

如果经人介绍你干成了事，你要把成功告诉介绍人，他会分享你成功的喜悦；如果失败了，你把情况告诉了他，他也许会再帮你想办法。

不久前一位大银行的经理给我看他们银行写给客户的一封信，这些客户都给银行介绍了新客户。内容如下：

亲爱的XXX：

我们非常感谢您给我们介绍了XXX先生，您所表现的友情和合作精神令我们感动。我们一定为您提供更优质的服务，就像您所表现出的一样。

许多年前我遇到了一位台球世界冠军，我想知道他到底在练习单击球要花多少时间，可后来我发现他花时间练习的并不是看似简单的单击球，而总是通过单击女来调整位置，以便在下一次得更高的分。这位冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上永远处于主动而成为最后的赢家。

世界冠军给我上了重要的一课，那就是和打台球一样，在推销中调整下一步的位置，是每一环节中最重要的事。

1、永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

2、如果你关心顾客，顾客也关心你。

3、要珍惜顾客的每一分钱。

4、新客户是扩大生意最好的源泉。

5、与新客户的联络越快越好。

6、把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。

7、为下一步调整好位置。