第五部分 推销的步骤 27、锲而不舍地练习

我吃惊地发现我在推销中的许多办法都是在打棒球时学会的。在刚刚开始打棒球时，球队的老板就对我说：“弗兰克，如果你还学不会怎么击球，就该解雇你了。”

“有什么办法可以学会呢？”我问道。

“杰西·布鲁克特原来打得也不好，可他现在是最伟大的击球员之一了。”老板回答说。

“那他具体是怎么学的呢？”我不无怀疑地说。

“布鲁克特下定决心一定要掌握击球的要领。每天早晨他都来球场练习击球300次。他雇了几个小孩帮他捡球。他不是用蛮劲一次次地击球，而是计算好击球的时机和角度，轻缓地练习，最终成为行家。”

这个办法的确不错，我也打算采用，看看在我身上有没有效果。我先找了队里两个在一个赛季能击出400码以上的队员。一个是拉乔，另一个就是杰西·布鲁克特。

我满心欢喜地去找队里的同伴和我一起练习，可他们却说我简直是疯了。北方人无法忍受南方的烈日，只有我的同屋瑞斯愿意和我一起试试。我们也找了几个愿意挣几个钱的小孩，每天早晨在天气还不太热的时候就出去练。每天击球300次。虽然手打出血了，可我们兴趣不减。

那个夏季我和瑞斯一起去了长丁内尔斯队。

你可能会问这些和推销有什么关系呢？十年后，那时我早已不再打棒球，干人寿险推销也有几年了，一个高大英俊的北方小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，小伙子为人随和，在推销经验方面仅有向南方农民推荐的经验，因此不得不学怎么向其他人推销，他开始向我学。

我把棒球队杰西·布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。小伙子听后雄心万丈，让我赶快教他提高推销语言的技巧。我和小伙子一起切磋每一句推销语言，琢磨每一句话。其结果是不但小伙子的水平提高了，连我比以前打的电话也多了。其实一个推销员如果没有打足够的业务电话，真正原因就是他失去了对推销工作的兴趣和热情。

一位记者在约翰·巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后来到后台采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，可是还是一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”“你想要知道实情吗！”他说道：“5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是记不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，这简直有点滑稽。”

读完报纸上的这篇文章，我感到很有意思。我立即向我们的经理请求，让我在办公室的同事面前来一次推销示范。从经理的眼神里我猜出从来没有人向他这样请求过。他给我安排好一切，然后我一遍遍地演练示范的内容。在使用推销用语的水平提高后，我又在示范中加进更多其他的内容。就在不断熟悉那些示范的内容时，我又冒出了一个新的想法。不久我做成了一笔大生意，我知道如果没有那一遍遍演练，我也不可能做成那笔大生意。每当别人邀请我进行示范推销时，我自己所获得的收益的确是要比那些观众多。我想是自尊心驱使着我不停地准备和表演，直至我彻底地掌握一切。

诺特达姆橄榄球队著名的教练昆特·罗可尼去世前不久，他在一个全国性大量销售协会上作过一次演讲，这是我曾经见到过的最有实效的、最鼓舞人心的演讲之一。下面是演讲的核心部分：

“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，其中分为两个部分，一部分是沙场老将，还有一部分是新手。无论是谁都不停地苦练基本功，直到对基本功的掌握得心应手。在比赛中我们的战术连贯自如，如行云流水。在推销中对基本功的掌握，也如同在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销竞赛中的明星，你也需要对推销中的基本功了如指掌。对基本功的掌握要熟悉到这种程度：即无论客户从何处打断你的谈话，你都可以自如地再把谈话拉回来继续下去。别指望有人一把一式地教你，也别指望公司等你学会表扬你，你们必须锲而不舍地练。”

正是这种锲而不舍地练，把巴里摩尔先生从退却中挽救出来，使他成为他那个时代最爱欢迎的哈姆雷特的扮演者。

正是这种锲而不舍地练，使杰西·布鲁布特从庸手变成棒球史上不朽的人物。

同样是这种锲而不舍地练，使我从一个生手成长为无论是打棒球还是推销保险都有了不俗成绩的人。

1、准备演讲最好的时间，是在你刚刚做完一次演讲之后立即进行。演说和不演说的话都了然于心，还要立即写下来。

2、逐字地把要说的话写下来，不断地修改。一遍遍地修改。一遍遍地读，直至心领神会。