第五部分 推销的步骤 26、比秘书和接线员更聪明

上周我学会了怎么比秘书和接线员更聪明。在一次年会中，费城莫林创造集团的总裁林德赛先生给我们讲了这样一个故事：

一个推销员今天早晨来到我们工厂，指名道姓地要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有，但是说他有些信息是我所需要的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只说了姓名，其他的是私人的事务，不便告诉秘书。我的秘书说自己是总裁的私人秘书；可以处理所谓的私人事务，还告诉那位推销员我很忙。可那位推销员一再坚持耍直接和我谈。

那时我在工厂里刚刚修完机器回到办公室，看见了那个推销员。我并不认识此人，他和我握手作了自我介绍。我问他有什么事？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果用了新方法可剩下一笔可观的钱，而且可以免费地使用他们的这种新方法。使用的前提是要我把相关信息提供给他，还答应他会严格保密。紧接着他拿出一份问卷就开始发问。我说：“等一下，你肯定是想向我推销什么，你是哪家公司的？”他顿时语塞，我接着问他到底是哪家公司的？他说他是某保险公司的。我不禁大怒：“你赶快离开这儿，离开我的办公室，不然我就把你扔出去。”

林德赛先生年轻时是宾夕法尼亚大学摔跤队员，还是个说得到做得到的人。

通过他的故事，可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。

1、他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事，这个时候没有预约的人是不受欢迎的。

2、虽然他告诉了秘书他的名字，可对自己的目的却闪烁其辞。这种人总是要受到怀疑。

3、当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他表示出一种不相信，这引起了秘书的不满。

4、他以欺骗的手段接近顾客，扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫，但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。

以我的经验看来，要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。许多推销员似乎是认识不到那些秘书小姐对他们有多重要。在许多事情中，她们的能量巨大。如果我要想见一个大人物，我最大的赌注就在她们手里，往往是由她们把我引向成功。毕竟那些秘书可以安排你所要见的那些大人物的时间。当我们和秘书们打交道时，实际上是和大人物左膀右臂打交道。所以要达到目的，最好还是要对那些秘书们表示出充分的尊重和信任。

在和秘书们打交道一开始，就要记住她们的名字，以后也要记住。我总是把她们的名字写下来，再打电话时我就可直接地叫出她们的名字，请她们帮助安排一次预约。

我知道有许多秘书的工作之一就是将那些推销员拒之门外，我也知道靠小聪明和欺骗是不能和她们相处的。我当然知道怎么做能比那些秘书们更聪明，可我从来就不会那么做。