第二部分 销售成功的准则 10、学会如何发现人们买保险的主要的动机

这是一个发生在纽约一家夜总会的故事。为招揽顾客，这家夜总会找了一个身壮如牛的人，让顾客可随便地击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人人怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么，瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个瑞典人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打人当时就倒在地上。

显然那个瑞典人不是由于误解而打倒了对手，他的举动适用了销售中一条重要原则，找到对手最软弱的地方给予致命的一击。

但是人们并不总能找到事情的关键所在。让我们举博思先生的例子为证吧，博思先生所关心的是在哪儿可以以最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险推销商就像是在夜总会里往那大块头肚子上打的人。而我是通过提问把他引导到说出关键点的。

让我第一次发觉到找到事情的关键点是成功的首要条件这一诀窍，是在阅读林肯的著作时。他说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”

下面我们将提到的罗克岛铁路案就是一个典型的事例，它表明了林肯是如何使用这条原则的。罗克岛铁路终审的那天，对方律师花了两个小时总结此案，林肯也花了同样的时间在对方所提出的每一点上针锋相对，这就冒着愚弄陪审团的危险。虽然他放弃了许多有利的地方，但是他只用了不到一分钟在关键点向陪审团做了说明。就是这一点使他赢得了这一诉讼。

我与成百上千的推销员打过交道，发现他们对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢？简而言之就是：最基本的需求。换言之也可以称之为最感兴趣的细节。

那么我们该如何把握关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四、五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。

如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。原因何在？因为他们所说的四、五条原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说得太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来。

几年前我曾在匹兹堡参加过一个全国性的推销员大会，会议期间雪莱汽车公司公关经理威廉·G·鲍尔给我讲了一个故事。他说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这人可真是聪明绝顶。他先和鲍尔先生闲聊，不长时间他就把对方的雇佣金摸清楚了，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有十八棵呢！”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是闪烁其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。

最后鲍尔先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那十八棵树。

讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”

我也曾做过不少销售，但我的思路也只能是跟着对方的走，而且还要不断地回答对方提出的问题。这样要走许多弯路才能找到对方的和我相同的想法，结果往往是错过了对方想要保险的那宝贵的一瞬。

许多顾客想要误导你。在后面的两节里我将讲述我是如何用两个简单的办法来区分哪些是顾客的真实想法，还有一种行之有效的办法用来找出顾客那些深藏不露的想法。

销售中遇到的主要问题：

1、找到最基本的需求；

2、最主要的兴趣点；

3、抓住它们，深入工作。