第二部分 销售成功的准则 9、在销售中如何提问来提高效率

我的思路有时对人们的思考可以产生革命性的变化。例如在做成和博思先生的那笔生意之前，我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想只要经过艰苦、细致的工作我是可以完成的。现在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难，可现在我的目标已是一年100万美元了。

那些都是我在回费城的火车上的想法。当时的想法使我很激动，令我坐立不安。当时车厢里挤满了人，没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来我找到了一个座位，动笔把感想写下来。

“如果我没有采取爱略特·霍尔先生关于以提问的方式来推销的策略，我这次简直是毫无意义，就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”

我意识到：如果我只是直截了当地去推销，而不是以提问的方式，恐怕三分钟内我就被踢出门了。在整个谈话过程中我尽最大可能地积聚起自己的力量，而不表现有任何抱怨，才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置，把我的主意糅合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧！”我体会到他已把我的主意当成是他自己的了。

几天后，我通过朋友给一位年轻的建筑师发了一封信。他正在搞几个重要的项目，他的事务所是本城最有希望的单位之一。

那位年轻的建筑师看了我的信后优雅地说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”

他的言谈话语中带着不可更改的意思，我感到此人很固执。可我还是十分希望更多地了解此人，所以我提出了第一个问题。

“爱伦先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”

爱伦先生的回答我耐心地听了三个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签。女秘书在离开时一言未发地上下打量了我一番。我只是平静地看着爱伦先生。

在我离开爱伦先生时，我已经透彻地了解了他的希望、努力相事业。在后来的一次面谈中他说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”

我相信那天爱伦发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻了解的内心世界。

我感谢爱伦先生对我的信任，告诉他我在仔细考虑和研究他所告诉我的一切。两周后我搞出了一份保险计划和两份相关的文件。那天是平安夜了，我下午4点离开了公司，带着给爱伦先生10万美元的保险合同，此外还有给副总裁的10万美元的和行政总监2.5万美元的保险合同。

这是我和爱伦先生成为挚友的开始，在后来的十年里我和他们之间的生意额达到了75万美元。

我从未感觉到我是在“卖”什么，可他们总是在买。在听从了爱略特·霍尔先生的建议之前我习惯于给顾客好像我什么都知道的印象，而只寸爱伦先生和他的同事们我则努力让他们对我的提问给出更多的答案。

25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效。此时我深刻地理解了霍尔先生所给我的新思想。实际上费城当地，一个伟人150年前就有大致相同的思想，并且还有所论述，此人就是本杰明·富兰克林。

在读富兰克林的书时，我吃惊地发现，年轻时富兰克林无法接近人民，树敌过多，因为他与他们的争论过多，过于独断，试图支配他人。最后认识到他失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问方法，把它发扬光大并不断实践。富兰克林终于在引导人方面变得十分艺术。他不再过分地与人争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。

这一方法似乎是简便可行的，我开始把它应用于销售之中，并收到了立竿见影的效果。

现在我一想起过去常常说的：“我不能同意，因为……”就脸红。“你干吗不想想”的方式，在避免过分地支配他人方面小有裨益。比如，我说：“我们应该避免过多的对立，而应该多问些问题。”这几乎就是站在对方的立场上提问了。可如果我说：“你不认为我们该避免对立而多提几个问题是否好些？”我相信这可以使对方感受好些。

作为提问方在提问时应注意以下两点：

（1）让对方知道你所想的。

（2）问及对方的观点时耍尊敬。

一位著名的教育家告诉我，学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。

我从未有条件上过大学，但我知道让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。在实际生活中，这是惟一使人们思考的办法。

提问中应注意的6点：

（1）避免争论；

（2）避免喋喋不休；

（3）帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到；

（4）帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；

（5）找到销售时的突破点；

（6）让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。

走出校门后最重要的事情之一是要学会提问题，要形成处理偶然事件的科学方法。