第二部分 销售成功的准则 8、市场销售中使用的原则分析

让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么，你在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能是对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做：

（1）预约

要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我，如果不经过预约就去纽约，怎么也不会有那么好的机会。

（2）精心准备

如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三、四百听众。别忘了，三、四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当是一桩大事。

当我的朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我在办公桌前呆坐了差不多30分钟，脑子里一片空白，实在想不出该对博思先生说什么？我想，我实在太累了，明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说：“明天早晨也许还是什么都没有，现在就该着手准备。如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”

一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要？”回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险保险，他在冒险，那么他的人寿保险真的是那么重要吗？

这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。

（3）什么是最重要的

或是博思先生对什么最感兴趣？

或是问题中最有价值的是什么？

明确地解答了这一问题，是我为什么能在与10家大公司的竞争中取胜的原因。

那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，而你并没有围着我转，可你的话让我意识到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”

卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。

（4）关键点

在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人。

A．牢记要点。

B．谈论的重点逻辑清楚。

C．简明扼要不脱离主题。

在准备与博思先生会谈时，我记下了几个要点。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我会毫不犹豫地拿出记录的要点。

（5）提问

那次与博思先生的会面我准备了14个问题，可实际上我只用到了11个。事实上在全部15分钟的会谈中，完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的，关于这一点我要下一章谈到。

（6）突破点

让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。

在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”

（7）让客户担心

只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。

（8）建立信心

如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有4条原则。

A．同做购买者的助手

在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样一来，人们还是愿意成为购买者的。

B．“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”

如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”

C．夸赞你的竞争对手

“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，这永远是销售中的一条原则，这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处。当博斯先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司，还说那是个相当不错的公司，我马上说：“世界上没有比那个公司更好的了。”好，还是回到问题上来。

D．“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”

这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话，会有惊人的效果。举个例子吧！

一次我和戴尔·卡耐基先生乘火车前往依阿华州去演讲，一位叫拉塞尔·雷文尼的商会会员（他也是我们学校的资助者）前来车站道别。临别时他说：“你的一句话帮我卖出一货车的油。”我问：“什么话？”

拉塞尔说他昨天给一个客户打电话时说：“我今天为您干的事是没有别人可以干得了的。”“什么事？”客户吃惊地问道。拉塞尔说：“我可以给您弄一货车的油。”

“我不要！”

“为什么不要？”

“我没地方存放。”

“先生，如果您是我的亲兄弟，我就告诉您为什么要给你弄一货车油。”

“到底怎么回事？”

“您先买下这车油，很快就会出现油料供应短缺了，到那时再想要也没有了，而且那时您在价格上就会得到很大好处。”

“可不，但我确实没地方存放。”

“您可以租个地方吗？”

“不，我还是不想买。”

当天拉塞尔回到办公室时，那位先生已给拉塞尔来了电话并且留了言。拉塞尔马上给那位客户打了电话。客户在电话里说：“拉塞尔，我租了一个旧加油站，可以存放一货车油，你快点把那车油卖给我吧。”

（9）真诚地赞许客户的能力

每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。当我与博思先生会面时我说：“当您活着的时候，那些保险公司信任您/；可您去世了，他们不会向信任您一样信任您的公司了，我说得对吗？”

（10）假定木已成舟

保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前，就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够完成之上。

（11）会谈时使用“您”这个字眼

在做成了博思先生那桩生意几年后，我更多地了解到了销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程，我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起我怎么开始使用这一行之有效的方法了。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则：

以对方的视角和需要来看问题和谈话。

您不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中那些“你”、“你的”换“您”、“您的”再试一次。