第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第四节 FBI如何用小秘密引出大真相

FBI菲克教官受美国微软公司的邀请，到微软公司总部给销售部员工做演讲，其主题为：在销售过程中如何运用语言的智慧取得顾客的真心话。

菲克教官说：“要想成功地销售出自己的产品，就要与顾客成为知心朋友，如何可以成为知心朋友呢？这就必须适当地向对方袒露一些自己的小缺点，或吐露自己的一些小秘密。这样会一下子赢得顾客的心，也就赢得了与顾客的友谊。”

菲克教官说：“聪明的推销员在面对顾客的时候，知道偶尔需要‘坦白’一下。他除了介绍并说明产品很适合客户外，还会找个借口对客户说‘我们都已经这么的熟悉，我就悄悄地告诉你产品有哪些小缺陷吧，不过你可不要随便说出去哦……’当然，他说的那些小缺陷只会是一些无关紧要的鸡毛蒜皮而已，但他这个小小举动却能大大的增加客户的好感和信赖，使交易成功的概率大大上升。”

“当然，如果你与顾客的关系非常亲密，互通一些自己的小隐私或小秘密，会使两个人的友情越来越浓厚。但如果双方只是刚认识不久，关系一般，想让对方说出真心话，则是很难做到的。”

“如果想让顾客对你的产品毫无保留地说出心里话，首先你要营造一种气氛，让顾客感觉到你在袒露真情。”

“如果你在顾客面前表现得无话不谈，对方也会毫不隐瞒地说出实情；假如你什么也不说，很难从顾客那里得到任何深层次的信息。当然，你不一定非要把心里话告诉顾客，重要的是这些话听起来要像真心话，让顾客感受到你的真诚与坦白，这样顾客才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。”

“一般人的个人隐私或内心秘密只会对特别亲密的朋友说。如果你与顾客的谈话涉及对方的个人隐私，对方肯定会缄口不语，甚至心里会反感：‘这是我的个人隐私，凭什么告诉你？’但如果此时你主动透露自己的一点隐私，对方在心理感染的作用下，才有可能松口谈论自己的事情，你自然而然地就能知道顾客的秘密了。”

“适当说出自己的小缺点，以诚恳的态度开启顾客的心灵，也是引导对方说出真心话的好办法。一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造成顾客认为你一无是处的印象。所以，对一般顾客或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处，不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从而诱导对方说出真心话。不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的交换具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露给对方，对方也会回报给你同等程度的信息。”

最后，菲克教官总结说：“直言不讳，直截了当。有的人性格粗犷豪爽，喜欢直来直去，与他们对话时可以开门见山，有什么说什么，干脆实在，坦率见真，能够使他感到你够朋友、可亲、可近、可信。根据心理学上的互惠原理，进而回报你同等重要的信息。除此之外，对方还会对你产生极大的信任，而你一旦获得了他的信任，他自然就会说出自己的真心话。”

从菲克教官的演讲中，我们不难看出，只要你先透露一些自己的小隐私或小秘密，就会使对方有一种被信赖的感觉，从而乐于与你交谈，甚至也会回报给你他的一些隐私或秘密。所以，必要时透露一些自己的小隐私，可以引导对方说出真心话。