下篇 领导讲话的力量 第二十五章 谈判的风度

真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的——罗休夫柯

一位形象气质俱佳、谈吐得体、风度翩翩的领导，即便在针锋相对的谈判桌上，也往往能带给对方赏心悦目的感觉，甚至直接激发对方的兴趣好感，促进谈判的成功；反之，一个形象不佳、谈吐不当的谈判者，即便一再妥协、让利也难给对方以良好的印象，使对方在心理上对谈判产生种种疑虑。所谓谈判始于形象，说的便是如此。因此，作为领导，要想在谈判中有一个良好的形象，请注意以下几个方面的修养：

（1）仪表

俗话说：“人靠衣服马靠鞍。”得体的服饰对谈判者外在影响是巨大的。谈判人员的服饰主要应注意以下问题：着装必须整洁大方、挺拔协调。另外，衣服必须适合自己的体形特征。切忌不修边幅或服饰过于华丽、新奇，以防止过分影响对方的情绪，有碍谈判的进行。

（2）身姿

谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉。挺拔的站姿反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。

此外谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就座时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。

（3）走姿

谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下颚微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。

（4）谈吐

一个优秀的谈判者说话时刻把握分寸，不愠不火、不卑不亢。反之，若言语表现急于求成，或唯唯诺诺，则容易受制于人。

在谈判中言语不恰当表现为对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对他人说话，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系，熟悉程度及年龄、性别、相互关系的差别，同时，称谓一定要注意区分场合才能表现出对他人的尊重。

传说朱元璋当上皇帝后，他的一位儿时的伙伴去找他，因当众唤他的小名，这使他恼羞成怒，立即把他的那位儿时交好的伙伴斩首。所以对于熟悉的人，在较严肃的场合不要用私下常用的昵称或绰号。

（5）语调

在谈判中说话的音调抑扬顿挫，是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里之外的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。

（6）距离

在谈判中，还要注意谈话的距离。谈话距离如果太远容易表现为“争利”心理大于“协同合作”心理，说明双方分歧较大，矛盾突出。距离太近，表现出双方谈判较亲密，容易谦让、迁就，甚至使自己损失惨重。一般谈话的距离至少要保持半米以上。

（7）寒暄

谈判人员还要注意谈判语言的措辞，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等用语，多用“你好”、“谢谢”、“请多合作”、“再见”等礼貌用语。使用的语言恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的谈判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。

另外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判效果。如果一方态度恶劣或过于强硬甚至攻击对方，往往使谈判陷入僵局。如果双方态度中肯、亲和，则容易营造融洽的交谈气氛。同时，谈判者的举动也反映了谈判的效果。

总之，良好的仪表使谈判人员占领主动地位，为赢得谈判的成功奠定基石。

谈判者的仪表和风度也是密切相关的，一个举止潇洒、神采奕奕、洋溢着生命活力的领导，容易使别人被他的非凡气度慑住。同时，一个具有风度和气质的谈判者，他的从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑会在一定程度上使对方不敢在心理上轻视、排斥。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的谈判者很难靠口头上的雄辩取得谈判的胜利。

谈判者如果具有非常的气质，那种摄人心魄的力量会使对方在心理上就不敢小看和轻视。谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子牵引着对方，使对方在不自觉中为你所吸引。

在谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、充满自信的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判人有很好的气质和风度。那种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到了势均力敌的对手时所产生的那种欣喜的感觉一样。对方会在心里暗示和警告自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中会更加自信。

谈判者非凡的气质和风度，除了天生的特质外，还需要后天的知识修养和实践锻炼。这就要求谈判者具备广博的知识，懂谈判心理学和行为学，以及丰富的谈判经验与应付谈判中复杂情况的能力等，还要掌握有关商品法规，以及国际法和国际惯例知识、有关各种专业知识等。这些知识为谈判者谈判准备了充分的前提，这也是一个合格的谈判者应具备的素质要求。有了这些知识，谈判者才能充满自信地走向谈判场——自信也是谈判者良好气质和风度的表现。

除了知识方面的修养外，谈判者还应加强其他方面的修养和锻炼，以培养良好的气质和风度。比如，谈判者应多参加社交活动以掌握社交礼仪，增加社交经验。同时，积极总结教训，查找不足并及时地加以补正，这有利于谈判者在下一次谈判中更从容镇静，更有风度。

当然，谈判者仅注意到这些还不够，还要在实际中加强训练，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。另外，谈判者还可以通过在心中“模拟实现”来加强这方面的锻炼，即尝试在心中进行谈判练习，可以让整场谈判在脑中演出，也可以针对第二次谈判进行“心中彩排”，通过想象谈判的场所、谈判者的神情与反应、谈判双方可能说的每一句对话，以及你所使用的策略和技巧，谈判中可能出现的种种情况等进行一一预测，并找出合适的解决办法，这样在谈判中才不至于困难重重，同时你可以更好地自由发挥，充分地展示你独特的魅力。

在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

（1）攻势策略

攻势策略。当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

①软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。

②反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而能诱导对方接受先前的建议。

③最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

（2）防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

①先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

②避重就轻。谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯做力不克敌之状，给对方以满足。

③抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

④原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。

⑤虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

⑥缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

⑦让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

谈判中，并非所有的谈判者都是高手，即便是谈判高手，也不可能没有失败的时候，“智者千虑，必有一失”，对于“弱者”来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。

（1）不要先输了自己

能力来源于坚定的个性、激烈的竞争，大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。因此，在谈判时最不可做的事，就是承认自己是弱者，低估自己的实力；否则谈判之前你就可能先输了自己。

（2）不要被对方身份地位所吓倒

我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。

不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧无关的原则做成的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。

（3）不要假定对方了解你的弱点

要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的要好些。

（4）不要太早暴露出你的全部实力

发现并展现自我的力量，比马上暴露出全部力量更有效。因为慢慢地展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。

（5）不要被对方的态度吓住

假如你允许对方把你看做没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狐狸的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里

也有人和你一样被他的无理所困扰。

（6）不要过分强调自己的困难

不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难。因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。

（7）不要接受最初的价格

假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：第一，对方可能会再做某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。永远不要认定一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

（8）不要专注于成本分析

不要专注于成本分析，价值分析更重要。要求对方提出品质、价格分析的资料。要求得愈多，才会得到的愈多。

（9）不要认定对方从交易中所得到的好处

不要认为自己已经知道对方从交易中所得到的好处，这会使你正在进行的谈判变得危机重重。要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好。

（10）不要自己说个不停

不要口若悬河，要注意倾听对方的发言，这样会收到意想不到的效果。

（11）不要忘记每一次谈判都是必要的

不要忘记对方坐在会议桌边判断的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。

（12）不要自觉满意就自得意满

别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的，加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。

日常商业交往，一个小小的细节都有可能改变事情发展的整个方向。在瞬息万变的商业谈判中，一些不起眼的小细节更有不容忽视的力量。因此，谈判中，一定要注意自己的细节修养，任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。

世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。

下列15个方面大致包含商业谈判应注意的一些很重要的细节：

（1）不要中途插嘴。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头，只会引起人的逆反心理。

（2）过分表现自己。商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

（3）注意倾听。精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

（4）复述对方谈话的重点。与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

（5）适时表达你的意见。谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

（6）肯定对方的谈话价值。在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。

（7）必须准备丰富的话题。为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，这样你就会得不偿失了。

（8）准确运用姿态语。光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。

（9）谈判语调要低沉明朗。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。

（10）咬字清楚，段落分明。说话最怕咬字不清、段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

（11）谈判时说话的快慢运用得宜。开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。

（12）注意“停顿”。“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等功能，不能不加以妥善地动用。

（13）说话声音大小适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。

（14）语句与表情互相配合。每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一个词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

（15）谈判时措辞要有一定水准。一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。

总之，要注意细节，这对谈判者而言，是捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”

关于谈判之道，一位专家总结为三个字“和为贵”，并说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀想以言辞伤害你。”

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：

（1）礼貌待人

有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人、和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，因此获得了对方的帮助。

在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

（2）勿加评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

（3）婉言否决

首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

谈判中，在技巧上很容易进入下列七个方面的误区。

（1）因为话多而露底

有些谈判者，特别是话多的人，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。

谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢？当然无偿的经济援助那是另一回事。

有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出、最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。

（2）妥协只是一种策略

“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧！”你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的条约，往往是掉入“陷阱”的开始！

（3）被“蜜糖”灌晕

说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。

（4）引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护呢？一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也决不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

（5）以过早地撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的作，反而

容易刺激对方的不妥协心理。

（6）认死理

一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：

①急于求成，表态轻率。

②对方激将法，火上浇油。

③自己面子下不来，情面大于利益。

④思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失转机。

⑤找不到自如撤出的技巧。

对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。

（7）忽视对共同利益的追求

有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法，促成谈判僵局的转化。

谈判，首先必须了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。因此，你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。

谈判中的提问形式有如下几种：

（1）限制型

这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。

（2）婉转型

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

（3）启示型

这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。

（4）攻击型

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。

（5）协商型

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。但提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

了解提问的方式后，还应注意提问的方法：

①引起对方的注意。这种类型的提问，其功能在于：既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。

②可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

③借提问传情达意。如“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

④引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

⑤做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。如“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”

任何形式的谈判都是以双赢为基础的，否则便构不成真正有意义的谈判。因此，成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。在谈判中，尽管有“你死我活”的较量，但谈判本身却不是“谁死谁活”，而是达到双方利益的共享。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。

总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。

在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽、漫天要价、逼人太甚，势必两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看做“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。

因此，在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖之上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。

如果在谈判过程中，双方始终禀持着相互了解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，那么，每一方的对手就不是谈判的另一方，而成了双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看做是一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。

在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最低程度。

对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。

任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协，或友好地提议双方都慎重考虑，下次再议。

在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态。这是一种谈判的艺术。

谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。

但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。

技巧一、学会如何否定对方

“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动、有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白他自己过了头，又对你心生感激。

谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，而对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切的谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。

技巧二、巧妙地施加压力

在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高手。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”，就比说“如果贵方不在价钱上做出让步，那么就别想达成协议”要好得多。

技巧三、以弱击强

以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能作出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”、“这件事还得请示我们经理”、“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，是为了试探深浅、不露痕迹，以争取主动，取得谈判的最后胜利。

谈判桌上的对手可能千差万别，无论你经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，要有一定程度的了解，才能增强自己取胜的把握。

（1）坦率的对手

这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们总是兴致勃勃地开始谈判，不断发表见解，乐于以这种态度取得经济利益。

在磋商阶段，他们几句话就能把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些同他一样坦率行事的人。他们自己就很精于用坦率获得最直接的利益，同时，希望别人也能像他们一样直接。对付这样的对手，应该适时保持沉默，可以显示谈判的真诚，但决不能跟着他们的套路往下走。

（2）冷静的对手

他们在谈判的寒暄阶段，表现出沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分有条有理，没有丝毫破绽。他们擅长提建设性意见、作出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，保持足够的冷静，以其之人之道还治其人之身。

（3）死板的对手

这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后把所有涉及议题的报价表确定下来。他们对报价表中的价格非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节，先行出击。

（4）热情的对手

这类人的特点是做任何事诚意、信心都足，唯独缺乏细致的准备和冷静的分析。只要不被其热情的表象（即便是发自内心）所迷惑，细致分析谈判内容的每个角落，你总会找到破绽，攻破他的防线。

（5）霸道的对手

也许是由于具有自身的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在谈判议程和目标上喜欢用许多规定来限制对方。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到，随时准备改变交易形式，即便妥协也不屈服，并且在细节上多下工夫。

（6）犹豫的对手

在这种人看来，信誉最重要。他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，彼此了解后，可能会达成双方共同接受的协议。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任

，就可以大大缩短报价和磋商的时间，尽快达成协议。

（7）爱面子的谈判对手

这种人最好对付，总是有意无意希望对方把他看做是大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。

（1）只有在非谈不可时才谈判

商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。

努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全依靠讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况，尽量不要与你的对手讨价还价。

（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题

通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以确定谈判的总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。

那些进行了详尽的调查研究并作了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。

总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是作决定的人。要和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。

（3）提出高要求时也应有退让

谈判成功的基本条件是互利互惠，因此，在提出高要求时也应有退让。很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。

在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

（4）不要太早泄露全部实力

知己知彼，百战不殆。相信所有的谈判者都明白这个道理。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。

下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。

①选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。

②强调沉默的重要。

③不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

④不需要知道的人，尽量不要让他知道。

⑤提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。

⑥要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。

⑦有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。

⑧最后的底价只能让某几个人知道。

（5）不可强求和恋战

对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。

在此，谈判者应该做到的是，对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。

（6）向对方施加压力要有分寸

为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。

一般来说，向对方施加压力有三个重要的原则：

①交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，替代方案越多越好。

②经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。

③削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。

（7）“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于打败对方。

采取这种方法的危害性在于：

①失去了对方的友谊；

②失去了将来与对方开展更大业务的机会；

③遭到对方的反击中，甚至首先发起进攻的一方会被打败；

④由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。

以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用。但也不尽然，在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。

①一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

②买卖一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品，或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

（8）要打破僵局，可变换交易形式

谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时主动伴随的可能就是一些损失。

如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下几种方法：

①找一个调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。

②改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。

③更换商谈人员。这个新人员有机会抹杀以前所做的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。

④改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。

⑤使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。

⑥做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措辞和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处。表明你已经积极行动以挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。

⑦给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。

（9）确立谈判截止时间

有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。例如，“我已经订了5月4日11点30分钟的飞机票，如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看做一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。

如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得更加和谐。

（10）不与做不了主的对手多作纠缠

当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这种“空头”游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。

切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约。如果对方没有实权，先按兵不动，等到当家人现身，再进行谈判不迟。