第四篇 谈判知识 第三十八章 善用心理战——攻心谈判技巧

从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。

在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。

各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以捉摸、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。

通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素。这些因素都能向外界透露出某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思和对方可能采取的行动。

当谈判者坐到谈判桌前，心理必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反应。这些反应有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素。细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促，还是粗声粗气；是商议恳求，还是颐指气使；是面带笑容，还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。

心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张时，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。咳嗽，有时并不是一种病理的反应。

有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们的情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能使唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。

培根在《论狡猾》一文中说：“与人谈话则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨。诚如箴言所云：许多聪明人既有隐秘的心机，又有坦荡的神情。”老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假相所惑。

谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。

“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。

任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。

1、文饰作用

在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格底牌泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但嘴上却对别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如果出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。

2、逃避

谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。

3、反向作用

指谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。

在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就能在谈判中有针对性地采取相应的对策。

4、同一化

是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清的或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。

5、自我显示

谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。

6、攻击

当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。

人的需要是多重的，各方面的。人们总是渴望通过谈判来满足各种需要。因此，在和对方进行谈判时，我们的眼睛不能总是盯住一个方面，把其余的给忽略掉。这样有时候会失去很多谈判的资源。下面的故事可以从侧面反映出这一观点。

有一对夫妻，花费了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟。他们商定只要不超过1000元就把它买下来。但是等他们仔细看了古玩钟的标价时，妻子就犹豫了，因为标价是1500元，比自己的预算超出不少。而丈夫看到妻子非常喜欢，觉得只是由于价钱太贵而放弃，有些太可惜了。于是决定通过与卖方谈判的方式，希望以较少的钱将它买下来。尽管他自己心里也非常明白，用1000元的价钱买下这只古玩钟，希望是相当渺茫的，但是他还是决定试一试，因为只有大胆尝试着做了，才有可能实现自己的愿望。

丈夫经过一番思想准备后，鼓起勇气，整理了一下自己的衣服，亲自走上前去与钟表销售员交涉。他对销售员说：“我看到你们有只小钟要卖掉，我刚刚看过了它的价格，我觉得价格有些偏高。而且我还看到价格标签上有许多的尘土，虽然这给它增加了不少古董的气氛，但是我也看得出它在那里已经好久没有卖掉了。”销售员心想这位顾客先生倒是挺能找理由的。他想听听客人接下来还有什么高见，就不动声色地看着他。丈夫发现销售员对自己的话没有直接表示反对，觉得有不小的希望。他心里开始盘算着给这只古玩钟出一个他认为合理的同时妻子又能够接受的价格。他先是停顿了几秒钟，然后煞有介事地看着销售员，说道：“我想给你的钟出一个比较合理中肯的价格。这个价格可能会让你震惊，但是绝对不会低于它的真正价格。如果你觉得价格不太合理，可以考虑卖给其他顾客，当然也可以选择继续让它呆在那里接受灰尘的洗礼。你做好心理准备了吗？”他停下来看着销售员，想知道销售员对他的这番话有什么反应。但是销售员仍然笑眯眯地站在那里没有发表任何看法。丈夫见如此，只好大胆地报出自己的心理价位：“我决定出价500元，因为我觉得500元已经足够高了，如果你觉得不妥当或者其他别的原因，你可以重新为它找个买主。”

丈夫报出价格后，自己心里也非常没底，因为他不知道自己的报价是不是太低了。在这一行，如果报价和货品的真实价格相差太多，会遭到别人的耻笑的。令丈夫吃惊的是，钟表销售员甚至连眼睛都没眨，就告诉他说：“卖给你啦！呵呵，你对它的价位估计得非常准确。”听到销售员的话，丈夫是不是会欣喜若狂呢？

而事实恰恰相反。丈夫心里暗自懊悔：“我真是太愚蠢了。这个钟表可能根本不值这么多钱。古玩这行虚报价格的现象太普遍了。既然对方马上同意，说明我还是出了很高的价钱，或者肯定是钟表里的某个部件少了，要不为什么这只钟表的重量这么轻呢？”

但价格已经谈成了，这对夫妻只有把那只古玩钟买回家去。后来，尽管他们还是把古玩钟摆在客厅里，而且这只钟表看上去相当的精致漂亮，经常得到客人的啧啧称赞，每天走得似乎也很准确，但是夫妻二人总是觉得不放心，总感觉说不准哪天它就会突然坏掉。

这样过了许多年。这对夫妻退休以后，两人几乎每天晚上都要起来几次，因为他们断定自己在睡觉的时候没有听到钟表走动的响声。日夜的不安导致两人精神压力很大，他们的身体很快支持不住了，最终双双病倒在床上，导致他们病倒的原因，竟然就是那个钟表销售员居然以500元的价格将标价为1500元的钟表卖给了他们，而且500元是他们自己开的价格。

案例中的夫妻二人本来的愿望是以自己能够接受的价格买下那只喜欢的古玩钟，但是当自己开出的超低价码没有遭到丝毫的拒绝甚至讨价还价时，低价竟然成了两人一生的心病。这就是人在谈判过程中和谈判结束后的常见心理问题之一。其实夫妻俩本来看中的是钟表本身而不是它的价格，当用自己能够接受的价格买下目标之后，就应该好好地享受购买的乐趣和货品本身的价值。然而夫妻俩最终竟然因为价格而产生不必要的忧虑，这就是多重需要带来的后果。

西方竞争者都喜欢把建立在假设基础上的真实意图隐藏起来，而美国的谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德则特别擅长挖掘这种“隐蔽的假设”，并把发现和利用它定为谈判要旨，以求最终达到自己的谈判目的。

杰勒德曾经代理过投资家阿贝尔收购《食品》杂志的谈判。该杂志的拥有者叫歌德堡。此人恃才傲物。对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过五十的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。

杰勒德先试探歌德堡：“投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但却非常钦佩贵杂志编辑的卓越才华。如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。”如此听上去很美的许诺，顿时激活了歌德堡心里的隐蔽假设。他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以考虑杂志一部分所有权的出让。”于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。

正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的错觉。他直接对歌德堡说：“我希望和您达成对我们双方都有益的协议。任何一项协议的达成之初，就是直接兑现好处的时候。”说完之后杰勒德随即掏出一张15万美金的支票。歌德堡看见支票，顿时觉得有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易。也就是说，我希望用现金结算。”杰勒德看到对方有意合作，于是镇定地点了点头：“当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们都不是眼里只有钱的势利商人。只要您开出一个合理的接受价格，我们之间不会有太长的讨价还价过程。”

歌德堡开始盘算自己心中的满意价位。杰勒德说：“价格方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的长期利益方面，我们要更多地谈到钱的事情。我们先谈一谈转让期限吧。我想初步定为五年，你不反对吧？”歌德堡并没有立即做出反应。于是杰勒德马上提出了附加条件：“在转让期内您的年薪是6万美金，但要在期限内把《食品》杂志发展为专业丛刊。”歌德堡应道：“我想这不会很困难。”

谈判进行到这个阶段，杰勒德认为到了形成既定事实的时候。他接着说：“如果您同意的话，我们是否可以把我们协商中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现金的问题，我保证不会让您感到失望的。”歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰勒德说：“请歌德堡先生开个价码吧。”“20万美金。”歌德堡十分坚决地说。杰勒德装作有些为难地说：“坦率地讲，您的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力。他认为15万已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先生接受您的开价，但前提条件是您必须为我提供一些方便，就是先收取15万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的股票进行转让。”

“不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡无意承担股市风险，故而态度非常坚决。“歌德堡先生，我想告诉您一个众所周知的事实。阿贝尔食品公司的股票是优质股，近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门。这也是我刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？”“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。”歌德堡依然毫不为动。杰勒德继续游说对方：“我们谈判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您做出妥协或者让步。现在我仅仅是建议您改换一下收取5万美金的方式。这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的不可逾越的障碍吗？”

歌德堡一时琢磨不透这5万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由。于是他长吁了一口气之后，终于在转让协议上写下了这一条。

谈判就这样顺利地完成了。

通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下药，使得歌德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争取到了一部分费用无需现金支付的合作方式。由此可以看出，在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要的环节和技巧。

美国石油大亨弗莱德·哈特雷是乌诺考尔公司的总裁。此人决策迟钝，动作迟缓，而且喜欢大权独揽。二十世纪八十年代初期，石油公司在现代管理改革的冲击下数量锐减。哈特雷的公司虽然侥幸得以保存，但经营效果奇差，随时都面临着被并购的危险。

一次高尔夫球赛上，哈特雷与另一家大的石油公司总裁皮根斯相遇。两人言语不合发生矛盾，从此哈特雷将皮根斯视为眼中钉，但由于自己公司的实力不及对手，哈特雷日日都在提防着对手兼并自己的公司。

1985年2月皮根斯公布了他的计划，开始对小的石油公司进行兼并。

哈特雷得知消息后，迅速聘请了一些金融界和法律界人士作为盟友，对皮根斯的行动进行反击。当月月底，哈特雷的公司股票有13.6%被“黑马骑士”

夺走，后来他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金。哈特雷当即指责这是一个大阴谋。于是他气势汹汹地与该银行总裁进行谈判。“你是乌诺考尔公司的开户银行吗？”哈特雷问道。“当然，有什么问题吗？”“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展？”哈特雷再问道。“是的，我们有什么地方做得不对吗？”银行总裁反问。“你们是否贷款给了皮根斯？”“这是正常的商业贷款。我们银行面对的是各种客户，不可能只有一家。”“我知道，但是皮根斯用这笔钱标购我的公司。把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨离间的企图！”哈特雷有意蛮缠。接着他又要求银行以后不仅不能给皮根斯贷款，还要把已经贷给皮根斯的巨款全部收回。银行总裁当然不会答应。“那好，咱们就法庭上见！”为了制造混乱假相，哈特雷根本不管自己的理由是否站得住脚，他毫不犹豫地将太平洋安全银行送上了被告席。后来虽然指控不能成立，但是却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效果。哈特雷见此举非常有效，便想进一步捆住皮根斯调集资金的手脚，于是精心策划了全面向银行界交涉的大动作。哈特雷强大的宣传攻势产生了显著效果。他就是要用它造成对皮根斯“待天以困之”

的局面，使皮根斯收购其公司的想法产生动摇。

围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷随即与皮根斯展开了面对面的谈判，视死如归地拉响了“债务炸弹”的导火索。“听着，皮根斯先生，我永远都不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令鸟诺考尔公司举债标购自己的股票。这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布我要和你同归于尽的举动！这种闻所未闻的举动会使美国工业界和金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于众，叫高级法院左右为难。我一旦失败，你就将面对一个美国企业自杀的英雄！”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。

等到股东大会召开的时候，哈特雷故意穿着已经过时很久的西装出场。

他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多，年薪比自己高等一些无聊的事情，摆出一副落魄潦倒的样子，然后他又指示自己的手下放风说“特拉华州法院刚刚认定皮根斯先生胜诉”。皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经不可阻挡了。

散会之后，哈特雷立即“恳请”皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经败诉，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在价格上不做让步，故意拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还谢谢他没有在股东大会上指责自己的狂妄自大。第二天再谈时，哈特雷突然出尔反尔，又将谈判拖延到了晚上，谈判仍然没有结果。

双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争取到了极其宝贵的两天时间。

在这两天的时间里，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的三名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边，保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也就保证了本州的财政收入。然后哈特雷亲自出马与州政府和高级法院的三名法官会谈，终于通过施加压力使得州政府出面保住了鸟诺考尔公司。

乌诺考尔石油公司能够逃脱被兼并的命运，在一场几乎没有胜机的较量中取得最后的胜利，主要得益于公司总裁哈特雷的心理战策略运用得当。哈特雷不断地给对手找麻烦，在谈判过程中制造各种障碍，从心理上干扰对手、打击对手的谈判热情，并且使出浑身解数胡搅蛮缠、扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，非常被动。他一边装作软弱可欺的样子来麻痹对手的注意力，一边抓住对手的弱点逼迫对手让步，最终避免了被对手吞并的结果。

为了说服对方接受己方的意见和建议，一般的谈判者都只顾及眼前的利益，往往忽视向对方展示长远利益和合作前景的重要性。而向谈判对手提供有关长远利益和前景方面的诱惑，可以很容易地使对方产生强烈的共鸣，激发对方的谈判兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响谈判的结果，改变对方的谈判态度和立场，尽快促使对方达成与己方有利的协议。

有一家制造电灯泡的公司，由于公司刚刚成立，产品没有品牌效应，销路不是十分乐观，而且价格也没有任何的优势。这种局面如果长时间维持下去的话，势必造成公司的破产。于是公司的董事长就决定到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能够积极与该公司合作，使他们的产品能够顺利打开销路，全面占领行业市场。

一天，该公司董事长召集了各个代理商，向他们介绍自己的新产品，顺便进行合作谈判。谈判中，董事长对参加谈判的各代理商说：“经过多年来的苦心研究与开发，本公司终于完成了这项对人类大有用途的新产品的开发，并且顺利进行了投产试用。虽然目前它还称不上是第一流的产品，但是我仍然要拜托在座的各位，用第一流产品的价格来本公司订购。”董事长陈述完毕，全场顿时一片哗然：“不会搞错了吧！难道会有人以一流产品的价格购买二流产品？既然你公司都认为所生产的产品属于二流，当然应该按照二流产品的价格进行交易了。怎么可能让我们以一流产品的价格购买二流货色呢？”

全场愕然的目光中，董事长继续他的“二流取代一流”理论：“各位，我知道你们一定会觉得我们的决定有些难以理解。不过，在这里我仍然要再三拜托各位按照我所说的来合作。大家都十分清楚，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家公司而已。因此他们在整体上已经垄断了整个市场。即使他们肆意抬高产品的价格，大家也仍然要去购买他们的产品。难道不是吗？如果有同样优良的产品出现在市场上，而价格要比他们的产品更便宜的话，对大家而言不是一个非常好的消息吗？否则的话，各位仍然不得不按照厂商开出来的价格去购买，而在销量方面理所当然地要受到价格的影响。”

思路一经董事长点拨，各经销商也纷纷点头称是。然后董事长又借助拳击的例子来说明这个道理：泰森当年在拳坛可谓纵横天下无敌手，但是这样一来的结果就是，由于没有真正有实力的对手，观众很难看到一场实力相当、悬念迭出的比赛。而如果灯泡行业出现了一个足以与对手实力相抗衡的公司来和对手竞争，将直接导致产品价格的下降。经销商就可以得到更多的利润。在得到大家的认可之后，董事长决定向他们摊牌：“为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？因为本公司刚刚成立不久，在财力上还没有足够的资金用于技术改进和突破。如果各位肯帮忙用一流产品的价格来购买我公司的产品，我们就可以筹集到足够的资金来进行技术革新。相信在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品面向市场，到时候直接受益的就将是在座的各位了。”

董事长的话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了少许的嘘声和嘈杂。在这次谈判中，董事长的发言产生了极大的回应，收到了很好的谈判效果。就这样，谈判在愉快而热烈的气氛中顺利达成了协议。灯泡生产厂家终于成为了最后的大赢家。

在谈判中，通过研究对手的心理活动，以虚应实，以无充有，以此击退对手的进攻，降低对方的期望水准，削弱对方谈判的实力，从而达到己方的谈判目的，这就是谈判中的空城法。谈判中的空城法同用兵打仗中的空城计，虽然目标不同，但基本的思路和做法大体上是相同的。在特定的情况下，空城法往往能够发挥其他任何谈判技巧和方法所不能发挥的作用。

浙江一企业在一次进口生产原料的谈判中，就是用空城法在和港商的斗智斗勇中取胜的。当时这家企业库存的生产原料仅仅够维持半个月的正常生产，而且这种原料只有这家港商能够提供，于是双方开始了艰苦的谈判。

在谈判过程中，港商方面清楚这家企业非用他们的原料不可。在这一巨大的优势下，港商企图狠狠地敲对方一竹杠，大捞一把，但是港商并不清楚该企业目前剩余的原料已经维持不了多长时间这一重要的信息。由于眼看就要面临着待料停产的窘迫境地，这家企业的谈判代表本着双方真诚合作的态度，愿意以合理的价格与对方就原料供应达成协议。但是经过双方第一次接触之后，港商方面就表现出了非常傲慢自大的不合作态度。言谈举止之间无不显露出居高临下之势，对我方代表进行百般刁难，甚至在有些方面伤害了我方的感情和尊严，令我方代表非常不满。

面对对方极不友好的谈判态度和强硬的立场，这家企业的谈判代表冥思苦想如何应对。在仔细分析过对方的心理之后，他决定采取一种出奇制胜的方法搞定对方。我方谈判代表先是采取了退避三舍、毕恭毕敬的态度，和对方进行周旋。对方看到我方代表的这种反应，更加有恃无恐起来。言语之间相当地得意，在价格方面故意抬高，而且丝毫没有商量的余地。港商的这种态度正是我方代表所刻意营造并试图推波助澜的。当对方正沉浸在得意忘

形中不能自拔的时候，我方代表突然之间转变了态度。他拍案而起，愤怒地指责对方说：“你如果没有诚意的话，现在就可以走了。你这种态度，是对待合作伙伴的态度吗？我真的怀疑你此次谈判的出发点和内心的真实想法。说句老实话，我们并不是只有你一家供货商。你的如意算盘恐怕是打错了吧！而且你的货在实际市场上本来就没有多大的销路，如果不和我们进行交易，你的销路恐怕将更加地不客乐观。另外我还可以告诉你，我们的库存还能够维持一年多的正常生产，现在和你的谈判只不过是为下一年的预算做准备。如果谈判不成功，我们会考虑在一年后进行转产，不再与你进行任何的业务往来。如果没有我们作为你的客户，想必你的生意也不会好到哪里去吧。先生，请吧！”

我方代表的这种冲击力度极强的表达方式，在经济来往中相当地罕见，一时竟然使对方手足无措。港商傲慢的态度和趾高气扬的气势顿时消失了。

由于利益的存在，对方在稳定住情绪后终于选择了再次坐下来进行谈判。这次的谈判无论态度还是价格都相当地合理，尤其是谈判态度非常地真诚和有配合愿望，而我方代表也借谈判气氛缓和之机，坦诚地表达了自己原定的目标，在价格方面更是一再下压。双方终于在各自获取预定利益的基础上达成了这次交易。

在这个案例中，由于我方企业必须有对方原料的供应才能够进行正常的生产，并且面临着待料停产的困境，谈判实力非常地弱小，局势对我方极为不利。为了遏制对方的嚣张气焰，削弱对方的谈判实力，我方代表利用对方不了解我方库存原料严重短缺的情况，向对方摆出了空城计，声称我方库存还能维持一年多的正常生产，而且准备一年之后转产，给对方有力的回击，迫使对方改变了原来的立场和态度，真诚地进行谈判，最后取得了谈判的圆满成功。

在很早的时候，人类就形成了一种从众的普遍心理。在人们的心目中，只有一个人或者少数人拥护和感兴趣的，多数情况下不会有多大的吸引力。相反，如果大多数人都拥护和感兴趣的，就认为有利可图，从而竞相争取得到。人们的这种从众心理，在商业交往中体现得最为淋漓尽致。因此，针对人们的这种心理，不少谈判者为了提高产品的价格，刺激对方的交易兴趣和决心，同时也为了创造出一种竞争的局面，不惜采用煽动的策略。这就是谈判中的煽动法。尽管这种方法和策略相对而言有时候是不道德的，但是作为一种谈判的技巧和方法，确实可以收到比较理想的谈判效果。所以，在商业谈判中煽动法的运用比较普遍。

在众多的煽动策略中，有一种煽动法是一种极端的和带有破坏性的手法。这种手法是通过损失煽动者自身的利益，以刺激谈判者的交易欲望，或者进一步坚定谈判者的交易信心，从而使得谈判双方达成协议，而煽动者最终将会获得更大利益的谈判技巧。下面就这种手法讲述一个非常典型的例子。

在比利时的一个画廊里，有个画商正在那里等待着顾客前来光顾，这位画商不仅出售名画，而且还购买价值不菲的别人手中的画，以图转手谋取更多的利润。正在将自己心中的小算盘拨打得山响的画商迎来了他的一位客人。这位来自印度的客人带来了三幅自称名画的画作，要求与画商进行交易。画商对印度人手中的画非常感兴趣，也相当认可画的价值和行情，于是双方展开了艰苦的谈判。

开始的时候，印度人对自己手中的三幅画总共开价1000欧元。画商不同意这个报价。双方为此争执不下，谁都不肯做出一点的让步，谈判陷入僵局。这个时候，脾气暴躁的印度人终于按捺不住心中的怒火，他拿着自己的画跑了出去，一怒之下将其中的一幅画用火烧了，声称卖不掉就烧掉它，省得看着心烦。由于非常喜爱这些画，画商看到其中一幅竟然因为价格原因被烧掉了，感到非常可惜，于是就主动请印度人回来，向他询问剩下的两幅画想要卖多少钱，印度人仍然向画商索要1000欧元。画商心想：刚才三幅画才卖我1000欧元，怎么现在剩下两幅了，你还要1000欧元，这不是漫天要价吗？尽管非常喜爱印度人手里的画，但是由于价格方面的原因，画商还是在犹豫不决中拒绝了印度人的要价。当1000欧元的价格再次被拒绝时，脾气暴躁的印度人竟然又烧掉了其中的一幅画。这样一来他的手里就只有一幅画了。

画商看到这种情况，只好恳求印度人，别再把最后一幅画烧了。拿过最后一幅画后，画商仔仔细细地看了一遍这幅画，结果越看越喜爱。他就问印度人最后这幅画究竟想卖多少钱。没想到印度人仍然十分坚决地告诉画商，他的这幅画售价还是1000欧元。画商再次犹豫了。因力这是此前三幅画的价格，如今只剩下了最后一幅画，他居然还想要1000欧元！可是又怕对方再次将这仅有的一幅画烧掉，只有和对方进行艰苦的谈判。但是印度人似乎看透了画商的心理，自始至终坚持索要1000欧元，否则的话，最后这幅画仍然随时有被他烧毁的危险。谈判的最后结果，印度人硬是从画商那里拿到了他想要的1000欧元，而画商用三幅画的价钱只得到了一幅画。

其实印度人并非不心疼自己手中的画，但是他看出了画商的矛盾心理，真正对谈判造成困难的不是画本身，而是商人对于价格的犹豫。因此印度人才最终得到了他想要的价格，至于画商究竟得到几幅画，那就不是他所关心的了。

案例中，印度人抓住画商爱画心切的心理，采用煽动的谈判方法，不惜一次一次地使用破坏性的手法，以刺激画商的购买欲望，操纵和控制对方的心理，使得画商被迫与之达成了对其有利的协议。印度人的煽动策略最后还是赢得了成功。而实际上，即使画商不买他的画，印度人也不会将最后一幅画烧掉，因为那样的话他不仅得不到一个欧元，甚至连自己的货物都失去了。

反客为主的原意是指主人不会待客，反而受到客人的招待。其中包含着变被动为主动，变不利局面为有利局面的谋略思想。将反客为主的谋略思想运用于谈判实践中，可以使得谈判中原来处于被动地位的一方，由被动地位变为主动地位。

在谈判过程中，任何一方都希望自己处于主动和支配的地位而不愿意受人支配，但是由于受谈判中诸多因素的限制，谈判者不可能在任何时候、任何情况下都位居主动地位而支配对方。问题在于谈判者如何摆脱被动的处境，从被动变为主动，这就需要运用反客为主的谈判技巧。

美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的顾客。他是一位搞技术的工程师。这位客户在经济景气的时候，曾经有一段非常辉煌灿烂的时光，但是后来由于经济萧条，他的公司倒闭了。可是，工程师希望能够找到机会东山再起，于是就千方百计同银行方面进行谈判，希望银行能够多给他一些贷款，但始终没能够得偿所愿。

工程师为自己在同银行的谈判中始终处于被动的地位深感不满。后来他想到了以另外一种方式来削弱对方的谈判实力和改变其立场。他让会计部门整理好账目，向银行提出抗议。结果工程师的这一招果然非常灵验，银行对于客户的这种抗议显然有些措手不及。银行经理立刻打电话向他道歉。

在这个基础上，工程师又以银行方面办事能力太差、手续办得太慢，致使他的公司向国外购买一项产品的计划被延迟，蒙受了很大的经济损失为理由，发表不满声明。除此之外，因为银行职员的一时疏忽，使一笔原来应该存入这位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，工程师又开始小题大做，借题发挥。他把银行以往所犯的种种错误全部罗列出来，要银行方面做出解释并提出具体的解决办法。

在犯了那么多的错误之后，银行经理在同工程师的进一步谈判之前心中已经做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，工程师认为“进攻”的时机已经成熟了，他给银行经理打电话。出人意料的是，在电话中工程师竟然对过去所发生的事情绝口不提，反而以轻松的语气问银行经理：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样计算？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重之后，便松了一口气，将贷款利息的算法详细地说了出来。“这样的贷款是不是一般市面上最有利的方式？”工程师进一步问道。“当然！”银行经理赶紧回答说：“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式了。”他的语气十分地惶恐不安，生怕再次得罪了这位难缠的客户。工程师很希望和银行恢复、发展业务往来，于是要求银行经理让他获得一笔私人贷款。在这种情景下，银行经理只有选择尽快地满足工程师的条件。工程师于是达到了他的谈判目的。

在开始的谈判中工程师陷入十分被动的地位，谈判的主动权完全被掌握在银行一方。为了摆脱困境，使己方能够在谈判中处于主动和支配地位，从银行经理手中拿到贷款，工程师采取了果断措施。他通过整理和罗列银行的种种“罪状”，大加渲染，向银行方面施加心理压力，削弱了对方的谈判实力，改变了银行的谈判立场，最后终于获得了希望的贷款，赢得了谈判。

在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理。一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议陷入流产，可以成功的谈判陷入失败。

聪明的谈判者则善于利用对手的这种逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或者条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。就这一点而言，有些像生活中的拉猪尾巴的现象。把猪尾巴向后拉，猪却要往前走，把猪尾巴往后拉得越厉害，猪就往前挣扎得越拼命。因此，要想让猪往前走，只要把猪尾巴往后拉就可以达到目的了。

有一个承包商，在承包一项安装工程的时候遇到一个难题。他不能与对方达成一致的原因是，关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性不高，每天的劳动量也不能够具体计算出来。这样的话承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包的工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。

通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的资金，在管理上也可以节省很多的精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节里面去。承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次总付计价的要求，承包商在双方谈判中就运用了“拉猪尾巴”的谈判技巧。一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方对承包商罗列的各种理由产生怀疑，觉得一次性总付计价对自己的好处更大。承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对买方非常不利的，而承包商可以得到很多的好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。

最后，双方进一步谈判的结果，承包商做出了“妥协”和“让步”，“放弃”了每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利地实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对谈判的结果感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命“拉猪尾巴”的承包商。

在这个案例中，承包商通过“拉猪尾巴”法在谈判前进行反向选择，让对方相信承包商的选择是对承包商有利的，买方就只有向相反的方向去要求。这样的结果正是承包商所期待的。针对对方的“拉猪尾巴”的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟。对方表现出不关心某个方面，谈判者也装作不关心，对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议。因为对方不需要的，恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的，恰好就是表面上不感兴趣的。如此一来，“拉猪尾巴”的目的就永远也不可能达到了。