第四篇 谈判知识 第三十七章 联合与分裂——增加胜算的砝码

有很多时候，面对强大的敌人我们会感觉到力不从心，担心自己能否打过敌人。

其实，历史上以弱胜强的例子着实不少。研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下两种方法：一是联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强；二是分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。

无论在古代外交史和军事史上还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；卖主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等。这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。

无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向联合性力量、横向联合性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判获得成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。

应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：

（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人；

（2）在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体；

（3）随时做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳；

（4）除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。

俗话说堡垒最容易从内部攻破。面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人，各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。

那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略和计策了。

通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的。依附只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱小者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。

其次还有一个方法——分化联合。人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。

对于一个处在联合中的人、企业来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。

即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：

生性多疑；

力量相对其他人比较强大；

是他所代表的利益集团的主要领导者，有做出裁决的权力。

选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。

第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。

当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括：

第一，在具有高竞争性的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要保持怀疑的态度，分析其要求的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。

第二，弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌勾心斗角、同床异梦。

无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：“最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。”马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者也同样地适用。

第三，用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略。

在变幻莫测的谈判桌上，会出现各种各样的情况。就谈判实力而言，有时自己力量强大，形势主动，而对方弱不禁风，任人宰割；有时己方毫无优势，处境被动，而对方却又挥洒自如，游刃有余。如果所遇到的谈判对手实力雄厚，有强大的后盾做支持，所有的优势和有利条件都掌握在对方手中，如何应对是一个很关键的问题。在诸多的办法中，利用联合的力量来对付强手，团结比较弱小的力量来击败谈判劲敌就是一个不错的选择。

苏秦先到燕国，劝说燕文侯与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成了共识。燕文候接受了苏秦的建议，于是赞助苏秦车马钱财，到赵国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。

苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。他向赵肃侯指出，秦国不敢进攻赵国，是因为韩、魏两国会袭击其后方，如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地五倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等五国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜，对他大力嘉奖。然后，苏秦又奉赵王之命，前往其他各国进行谈判。

针对实力较强的楚国，苏秦在谈判中指出，楚国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存的道理一样。楚国强则秦国弱，秦国强则楚国弱。秦楚两国注定要交锋。既然如此，楚国应该召集其他小国，结成联盟，共同抵抗强大的泰国。这样一来，无论秦国多么强大，也远远抵不过六国联合的力量。

如果楚国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，楚国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。

针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉，只有大家联合起来，把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。

在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果。各国都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任合纵联盟的盟长。至此，苏秦的合纵抗强策略得到了成功，使以强大自豪的秦国不敢出函谷关一步进攻六国。

苏秦的合纵策略之所以能够成功，一方面是其成功运用了合纵抗强的方法，另一方面就是他准确把握住了六国的共同利益和处境。只有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。如果不采取联合的方法，任何一个国家都抵抗不住秦国的强大攻势，而一旦被秦国吞并的国家越来越多，剩余的国家就越来越少。相对而言力量就越来越单薄，就更加难以抵抗秦国的进攻。只有联合起来，共同抵抗秦国的兵力，才能够使得秦国不敢轻举妄动，各国才能够保住自己的一片疆土。

对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法就是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施。其目的是要通过分化合纵联盟，拉拢合纵成员以削弱合纵联盟的抵抗力量，然后各个击破，最后把弱小力量全部打败，从而实现其全部谈判目的。

张仪来到魏国，想劝说魏国屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。但是秦、魏两国的谈判由于魏王采取了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏国发起进攻。两国交战，魏国失败。后来，秦国想要再次攻打魏国，先打败了韩国的部队，斩首八万，威震各国。

在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。

张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，即使是同一父母所生的亲兄弟，还有争夺钱财的，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来呢？

如果魏国不向秦国屈服，一旦泰国出兵，魏国就危在旦夕。魏王面对韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟，向秦国请和。

秦国利用战争与谈判相结合的手段，接连使各国屈服。此后张仪继续游说六国、推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解。六国中无论是实力最为强大的楚国还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝或者土地牛羊等，使得六国的实力一天天地衰弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了六国。

从张仪的策略和方法可以看出，连横击弱的关键在于对合纵联盟进行分化和瓦解，然后才能够各个击破，获得尽可能多的利益。为了对合纵抗强联盟进行分化瓦解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，迫使六个实力弱小的国家的合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。因此分化瓦解、各个击破是连横击弱的核心战术。

在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也被谈判者经常运用，并借此来达到自己的谈判目的。谈判学称作“黑脸白脸法”或者“好人坏人法”。使用这种方法，要由唱“黑脸”的“坏人”率先登场。这种谈判者表现的傲慢无理，要求苛刻，态度强硬，狮子大开口，目的是要使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。在谈判双方气氛相当紧张、谈判陷入僵局的时候，由唱“白脸”的“好人”出场。这种谈判者以表面上的诚恳态度，稍做让步，“合情合理”地对待对方，表现出极其和善的姿态。

美国大富翁霍华·休斯是一个性情古怪、脾气暴躁的人。他是扮演谈判“黑脸”人物的极适合的人选。有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表进行谈判。由于休斯的性格和脾气以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，而他的一些无理要求和条件经常让对手感到无所适从，这次谈判也是如此。在双方的谈判过程中，休斯不仅态度相当粗暴和恶劣，而且要求对方在契约上写明他所提出的34项要求，而其中有11项要求是他非得到不可的，没有任何退让的余地。休斯的这种态度和条件，遭到了飞机制造商方面的反感和愤怒，对方的态度虽然并不如休斯那般恶劣，但是难以忍受他的谈判风格，双方开始针锋相对起来。就这样，休斯与飞机制造商的谈判代表互不相让、寸利必争，谈判充满了火药味和极不友好的气氛。

很快双方的谈判就陷入了僵持局面。由于休斯过分强硬的态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，最后发展到休斯被对方“踢”出了谈判场地，双方最终不欢而散。

但其实这种结局和场面以及对方的反应正是休斯所刻意营造的。他并未真正地想搞砸谈判，放弃双方的合作。不过事已至此，双方的交易谈判休，斯本人便不能再继续参与了。他

派遣了自己的私人助理代表他本人出面与对方继续谈判，充当“白脸”角色。再次谈判之前，休斯告诉这位代表，不用非把34项要求全部争取到，只要能够争取到必须得到的11项要求就足够了。这位代表于是带着休斯的真正目的与对方进行谈判。他并没有采取休斯强横霸道的谈判方式，而是充当一个老好人的形象，和对方推心置腹地交。流看法与思路。谈判重新回到友好和谐的气氛中，与休斯谈判的结果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。

经过一番激烈而友好的谈判，这位代表竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了34项要求中的30项，那11项非得到不可的要求也全部包括在内。这一结果令休斯大感意外。他惊喜地问自己的私人助理何以取得如此巨大的胜利。代表告诉他：“事情很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方是希望和我解决这个问题还是留给霍华·休斯先生跟你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就这样。”

由于休斯和他的代表密切配合，软硬兼施，刚柔相济，成功地扮演了一出“黑脸和白脸”的精彩戏，使己方的要求得到了最大程度上的满足，为软硬兼施这一有效的技巧和方法提供了一个极好的例证。

谈判过程中使用软硬兼施、刚柔相济的技巧和方法，要注意考察谈判对手的相关情况。如果对方具有丰富的谈判经验，并且整个谈判的形势对自己不利而对对方有利，那么软硬兼施的技巧就很难达到预期的目的；反之，当谈判形势对自己有利而对对方不利的时候，特别是在谈判对手缺乏足够的经验或者谈判对手对达成协议的心情较为迫切的情况下，更容易奏效。

《孟子·离娄下》中有语“资之深，则取之左右逢其原”，就是我们所说的左右逢源。其本意是指做学问功夫到家后，自然取之不尽用之不竭。在谈判中，左右逢源也是一种非常重要的策略和方法。在多边型的谈判中，谈判者为了实现自己的谈判目的，利用其他谈判对手之间的矛盾和信息封锁，多方释放所谓的“机密”，让对方视为至宝，采取相应的措施，而谈判者则在其间游刃有余、左右逢源，从中实现自己的谈判企图和目的。

在中东问题的斡旋谈判中，基辛格博士就成功地扮演了左右逢源的角色。为了达到他的谈判目的，控制中东地区的石油出口，他告诉埃及总统萨达特一系列“秘密”，告诉叙利亚总统阿萨德一系列别的“秘密”，又告诉沙特国王费萨尔另外的“秘密”。基辛格相信，凭借着他们之间互相不信任的关系，他们绝不会相互交换其所掌握的秘密情况。而这样一来，在相当长的时间内，基辛格本人便可以左右逢源，实现其一系列谈判目标。

1971年以后，基辛格曾经多次约见伊朗国王，他向国王保证，在建设伊朗陆海空三军的过程中，国王可以向美国要求提供一切必要的先进武器。伊朗国王了解基辛格的意图，他在购买美国最新式的武器方面，胃口越来越大，甚至于根本就不考虑价格问题。一段时间以后，伊朗不再有足够的钱来购买如此昂贵的武器了，然而石油禁运和石油市场的紧张局势却使伊朗国王有了解决问题的可能。他只需要提高石油的价格就行了。通过谈判，基辛格同伊朗国王在这一点上达成了一致的意见和协议。

另一方面，基辛格又找到了沙特国王费萨尔。基辛格要求沙特给美国以经常性的支持，大量购买美国的债券。而沙特向基辛格提出准备继续支持作为目前各海湾国家唯一储备货币的美元，但是，如果石油市场受到反复冲击，沙特将很难做到这一点，因此费萨尔要求基辛格制止伊朗国王提高石油价格的做法。

两周以后，基辛格来到伊朗同巴列维国王再次进行谈判。他们只是讨论了该地区的军事问题以及向伊朗军队提供新式武器装备的问题，只字未提有关石油的事情。当伊朗国王指出将在未来几个月需要再次通过提高石油价格来获得更多的收入时，基辛格点头同意。不久以后，沙特国王收到了一份伊朗国王提供的有关美伊两国谈判的纪要，费萨尔国王对于纪要的内容感到难以置信。他开始认真琢磨美国的外交政策，以及伊朗及中东地区的经济军事力量的平衡等重要问题。

当基辛格一个月之后再次来到沙特时，中东石油价格在不到半年的时间里连续第四次上涨，沙特国王搞不清基辛格的最终目标是什么，甚至连其思想前后发展的关联也不清楚。过了不久，费萨尔国王确信基辛格在玩弄两面手法。他强烈要求美国公布反对伊朗国王破坏石油输出国内部协调一致的公约，制止伊朗实施威胁整个中东地区稳定的石油政策。然而美国却拒绝了这一谈判要求。

在基辛格同中东地区的伊朗和沙特的谈判中，基辛格充分发挥了自己的外交谈判才能，同谈判对手刻意周旋，从中渔利。一方面基辛格背着伊朗，同沙特国王费萨尔举行谈判，并从谈判中获得重大的经济利益，使沙特成为美国在中东地区的财政支柱。另一方面，基辛格又背着沙特同伊朗国王进行秘密交易，以答砬伊朗在石油提价问题上的粗暴行为，以牺牲沙特等国家的经济利益为代价，同伊朗达成了协议，向伊朗提供“一切必要的先进武器”，使巴列维国王统治的伊朗成为一个能与苏联对峙的强大军事堡垒，成为美国在中东地区的军事支柱。基辛格正是靠这种左右逢源的谈判技巧和策略，利用伊朗和沙特之间不会相互公开他们各自掌握的秘密情况的有利条件，达到其不可告人的外交目的。

左右逢源的谈判策略一般只适用于面对两个以上的具有利害关系的谈判对手的场合之中。实施左右逢源的策略，一般要能够确认作为谈判对手的其他各方，有保守所谓“秘密”隋况的可能，如果对手们合作性极强，甚至串通一气，那么就达不到预期的谈判目的。

所谓竞标，就是每个投标者依次将自己所能承受的价格底限暴露在投标者面前，然后发标者顺利从中选择出一位对他最有利的竞标者中标。这样一来，竞标者互相之间竞争相当激烈。而为了得到最终的胜利，他们不惜将自己可能得到的利润一次次压低，最终得利最大的还是发标一方。

有位谈判专家想在自己的家中建造一座游泳池。专家本人对这座游泳池的要求非常简单：长30米，宽15米，外加温水过滤设备，并且要求在一个月内完工。尽管擅长各种类型的谈判，专家在游泳池的造价以及建筑质量、材料用量和价格等建筑专业方面却是个不折不扣的外行，这样他很容易就会被承包商投机取巧钻了空子，不仅会花费不少不该花的资金，还无法对游泳池的质量放心。但是这并不能难倒谈判专家，在相当短的时间里，他不仅让自己从门外汉变成了一个对建筑业非常熟悉的内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者来为他服务。

他先在报纸上刊登了一则想要建造一座游泳池的广告，具体说明了建造的要求，结果有甲、乙、丙三位承包商前来投标。他们纷纷拿出自己的承包标单，里面包括各项工程的具体费用和总费用，还有各种材料用具的详细清单，而且都说自己的设计方案是最合理、最节省资金的。谈判专家仔细看了看这三张标单，发现他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计方案以及付款条件都不一样，总的费用也存在不小的差距。

他决定约这三位承包商来他家里商谈。每位承包商的商谈时间相差半个小时。这样可以分别和他们谈判，然后从中找出这三位承包商之间每个环节的具体差价和总差价。

三位承包商如期而至，专家并没有马上接见他们，而是让他们在客厅里一起聊天。一个小时之后，谈判专家出来请承包商甲到他的书房去商谈建造游泳池的具体事宜。甲一开始就宣称自己的设计方案是最好的，而且在建造游泳池方面，没有人会比他更出色。他设计的建造标准将非常符合主人的要求。他还顺便告诉主人，承包商乙通常使用陈旧的过滤网欺骗顾客。而他的同行丙更过分，这个人曾经多次丢下未完工的工程而去，并且他目前正在处于破产的边缘。将工程交给他们两人中的任何一人都是非常冒险的，只有自己才能做到让主人绝对满意。接着承包商乙登场了。他向主人透露其他两人所提供的水管都是塑胶管，而他所提供的才是真正的铜管，并且在价钱方面他会保证比其他两人更低。而承包商丙却告诉主人，前面两个人所使用的过滤网都是品质低劣的产品，并且往往不能够彻底做完活儿，拿到承包款项之后就不管不问了，对客户极其不负责任，而只有他才能够保证绝对做到质量完好而且价格低廉，请主人考虑让自己承包这项工程。

谈判专家在静静的聆听和旁敲侧击中得到了不少意想不到的收获，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求和三位承包商各自的优缺点。他发现承包商甲的设计方案最合理，乙的价格最低，而丙的建筑质量最好。在经过各方面的权衡和预算后，专家决定聘请承包商丙来为他建造这座游泳池，要求他用甲的设计方案，而只给他乙所报出的工程价格。经过与承包商丙之间反复的讨价还价，这一工程终于交给他来做，而最终的胜利则是谈判专家。

案例中的三位承包商都想尽自己的最大努力来争取到这项工程，为了达到目的，他们不惜将对手的弱点和不合理之处一一透露给客户，但是他们在标榜自己的同时，也忽略了这样一个事实，那就是客户会利用他们之间各自的缺点和优点来进行选择和提出新的要求。他们之间可以说是鹬蚌相争，最终的结果还是渔人得利。

使谈判获得一定的利益，既是谈判的目的，也是谈判的最后结果；既是谈判活动的起点，同时又是谈判的终点。为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样有利于己方的谈判技巧和方法。如果对手采用阴谋诡计、人身攻击等一些不合理的手段来试图达到目的，己方就要采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道，还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。

王秉正是中国技术进出口总公司的顾问和高级工程师，参加过250多项国家大中型项目的技术引进的谈判，堪称中国技术进出口谈判的专家级人物。有一年，王秉正应邀参加中国某钢铁企业引进两套大型轧钢机的谈判。

即将进口的这两套大型轧钢机是其急需的大型成套设备，价格相当昂贵，事关重大。

当时有两个国家的四个公司都报了价，但是我方用户认为只有某公司的技术是最适合的，可是这家公司又报价极高，并且自恃在中国交往广泛，可以稳操胜券，所以谈判的态度十分傲慢，立场十分强硬。

谈判一开始，王秉正主动找到该公司的主谈，希望他能够降低报价。可谁知这位主谈却鼻子一哼，对王秉正说：“我现在的问题不是降价，而是升价！”他还提请王秉正注意，不要超过他们公司报价的最后期限，否则他们还要加价。

为了争取主动，打开谈判的局面，王秉正转而同另外三家公司的谈判代表频频接触，造成了竞争的态势。经过谈判，另一家公司的报价比先前的那家公司低下来不少，然后王秉正又把该公司的分包伙伴找来，对他放风说，你们公司索价太高，极有可能会失去这次成交的机会。该公司得知此消息，再也坐不住了，主动找到王秉正，要求重新谈判。王秉正看到形势对我方有利，认为反攻的时机已经成熟，随即向对方实施以其人之道，还治其人之身的策略，正告对方：“你们先等着吧，到了期限，我会给你答复的，请注意，是贵公司的报价期限。”

对方主谈听了王秉正的话，急得几乎跳了起来。王秉正抓住这个时机，就在另一家公司报价的基础上，再往下压低了3000万美元，限他在“报价期限”之前答复。对方主谈一听，顿时勃然大怒，抱怨我方存心不和他们公司做生意，要我方赔偿他为报价和来回谈判所花费的几百万美元的损失，否则就要上告法院。该主谈的无理要求被王秉正坚决地顶回之后，只好悻悻离去。

到了该公司“报价期限”当天，距离最后期限还差15分钟的时候，对方的主谈终于又前来主动找到王秉正，无可奈何地同意了我方的还价。王秉正赢得了这次谈判的重大胜利，为我方节省了数千万美元。

以其人之道，还治其人之身，是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方谈判态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此能够在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。而在具有高度合作性的谈判中，谈判的参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，使双方都成为谈判的胜利者。