第四篇 谈判知识 第三十五章 让步的艺术——争取更大的胜利

英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。

在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时地做出某些让步。这样有利于谈判协议的达成。但这决不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高得让人不可想像，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。

一德国公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。经我方代表反复地讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元。德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”结果终于以27万美元成交。其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。

不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁。那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。

在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要做让步。做出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。相对重大的让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。

还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大了自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。

运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：

（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

（3）让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。

（4）要努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

（5）不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。

（6）不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

（7）有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

（8）如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。

（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。

（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。

（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。

（13）不要太快或过多地做出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。

日本人仓敷在纺织业赫赫有名，此人常以“野心勃勃的原材料商人”自居。当时，仓敷筹集了大笔资金研制新型化工材料。仓敷的研究所决定把合成革定为主攻方向，欲制造出与天然皮革手感相差无几的人造革。他把产品名字定为“可乐丽诺”。

就在仓敷的研究人员夜以继日地研究“可乐丽诺”的时候，作为世界首屈一指的化学工业公司的美国杜邦公司秘密投入了十倍于仓敷的研究资金，一举研制出了人造革，并把命名为“科尔伐姆”的样品握在手中。得知此消息的仓敷大为吃惊。他通过各种关系买回来一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，经过科研人员验证，发现杜邦为了追求人造革的强度而牺牲了手感方面的要求。

这样的话，仓敷立即坚定了自己追求手感方面的性能的主攻方向。他把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决定凭手感和外观与“科尔伐姆”一决高下。研制出“可乐丽诺”样品之后，仓敷的公司在批量生产的试验中却遇到极大的困难。就在这个时候，杜邦的“科尔伐姆”产品已经大批量登陆日本市场，日本的许多纺织品公司纷纷投入巨额资金开发起新产品来，仓敷除了背水一战，已经无路可退了。

三年之后，“可乐丽诺”经过诸多努力与试验，终于跨越了强度和外观的巨大障碍在市场竞争中占得先机。仓敷决定进军美国市场，与杜邦公司抢占地盘。

就在仓敷的计划还没有具体实施的时候，杜邦公司却主动前来下了战书，措辞严厉地声讨“可乐丽诺”侵害了“科尔伐姆”的有关专利。仓敷公司的研究开发部负责人中条省悟急忙与杜邦总裁进行接触。几经交涉，中条才清楚杜邦所说的专利涉及的范围相当广泛。于是中条向杜邦总裁表示双方通过谈判友好解决纠纷的想法。

二者之间的谈判在美国进行。杜邦公司利用“地利”方面的种种优越政策，提出了相当苛刻的要价，责令仓敷公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的全部经济损失。说穿了，杜邦公司是想以侵害专利为名夺取仓敷的领先技术。这当然是仓敷不能接受的。中条委婉地对杜邦总裁说：“‘科尔伐姆’因强度方面的优势已经占据了广阔的国际市场，而我们的‘可乐丽诺’并无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面的特长艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷公司十几年的心血和巨大的资金投入就全部泡汤了。仓敷董事会也决不会通过决策的。”中条在忍气吞声地阐述自己的看法之后，又抛出了早就想好的诱饵：“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式来解决。”

杜邦公司显然只对仓敷的技术感兴趣，双方的谈判随即陷入僵局。就在双方僵持不下的时候，传来一个对仓敷非常有利的消息——杜邦公司花费十亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，其根本原因就是手感差，外观和天然皮革也有相当大的差距。得知这一宝贵的信息，中条当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵的计策，花一笔不大的资金来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。

中条向杜邦总裁提议：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，若能够达成协议，仓敷决不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”由于搞不定仓敷的技术垄断优势，杜邦便决定在收取技术费用上狠咬对手一口。中条担心纠纷持续时间过长会影响自己产品的出口时间，于是决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。

双方很快就达成了两项协议，一是仓敷公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二是杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。这样，“可乐丽诺”立刻一路顺风地在国内外市场取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司只有选择退出这个市场。“可乐丽诺”随后制造出“多米诺骨牌效应”，日本以及欧美的各家公司相继退出人造革市场，仓敷公司从而一举独霸了整个世界。

在这个案例中，仓敷公司面临自己的绝对实力远不如对手的不利局势，但以自己的产品与对手之间的巨大区别为筹码，选择了妥协让步的方式与对方进行谈判。在谈判过程中，聪明的日本人机智地与对手绕圈子，然后用一大笔技术转让费为代价来保住自己产品的技术优先与垄断，从而顺利地击败各路对手，最终达到了称霸世界的目的。

某英美公司在赞比亚境内开采铜矿，为了节省资金，遂从当地雇用了许多工人，包括成年男子和一些强壮的妇女。由于开采工作异常艰苦，所以许多男人的家眷也都跟随着来到工地，帮助他们的男人料理日常生活。矿山内的生活条件更是另人难以想像。这里不仅远离城镇，而且没有房子可以居住，饮水问题也是个大问题。工人们和他们的亲眷只能住在临时搭建的工棚里。这些工棚相当简陋，天气晴好的时候还好说，若是遇到刮风、下雨的天气，住在里面着实让人难以入睡。工棚在风雨中摇摇欲坠，随时都有坍塌的危险。对此工人们多次向管理人员提出异议。公司也保证会尽快为工人们建造现代化的住宅。

但是目前最令公司担心的是，由于没有干净自来水供工人们引用，所以他们必须到附近的河里洗澡、提水。而那条河里到处是饥饿的鳄鱼，最近已经有好几个妇女和儿童在河流里失踪了。为了保证工人和其家属的生命安全，公司决定为他们安装几台抽水机，这样就不会有人到河里去了。

出乎公司管理人员的意料，当公司公布这个消息时，工头并没有因为这个消息而兴奋，而是说：“对不起，先生，我们不需要抽水机。您别再费力气了。”管理人员很是不解，继续说：“公司完全是为了工人们的安全考虑。有了抽水机，你们就不会到河里去了，也不会发生人员失踪的事情了。这不是很好吗。况且抽水机里的水要比河里的水干净得多，我们已经装了杀菌装置，这对你们的身体健康很有好处啊！你看公司处处为工人着想，你们应该感谢我们才对啊！”可是工头仍然不同意安装抽水机，而且态度强硬，没有丝毫的商量余地。这令管理人员们很是纳闷。于是，他们私下里开始调查，终于发现了这其中的秘密。

原来，工头认为假如公司为他们安了抽水机，解决了工人吃水这个大问题，就不会为他们建造住宅了。对于这些工人们来说，拥有一套像样的房子比什么都珍贵。为了防止这样的事情发生，工头和工人们一致认为，除非给公司压力，否则，他们不会那么痛快地答应为工人们建造永久的住宅。这样做虽然冒着生命危险，但是为了自己向往已久的房子，还是得冒险这么做。

当管理人员了解到这种情况后，还是决定不顾工头的反对，坚持把抽水机安装上。因为他们认为工人们看到干净的水，一定不会再去喝河里的水了。可是没想到抽水机安装了没几天，就都被工人们打得粉碎。工人们仍旧到河里洗澡、提水。管理人员再次陷入了疑惑之中。于是再次进行调查，原来，工头在工人中散布谣言说：“经过处理的水中，都含有一种节育的成分。妇女们喝了就不能再生孩子了。因为管理人员不愿意女工由于生孩子而旷工，才想出这样的馊主意。”

管理人员把鼻子都气歪了，认为工人和工头简直不可理喻，明明是为他们好，他们竟然这样对待自己的好心。虽然他们对工头详细说明了公司的用意，但是工头就是不肯改变主意，坚持要公司马上为他们盖房子。管理人员没有办法，只好答应工头的要求。

在这个案例中，工头和工人们为了迫使公司马上为他们盖房子，竟然不顾自己的眼前利益，冒着生命的危险，继续到满布鳄鱼的河里洗澡、提水。面对公司为他们安装的抽水机，他们不但不感谢反而十分厌恶。其原因就是为了自己的长久利益——现代化的住宅。

在我们现实的谈判中，也可以选择这样的谋略，牺牲眼前的利益，以换取更长远的利益。但是，故事中工人和工头竟然冒着生命的危险谋取长久利益，这种走极端的做法我们在实际谈判中还是要慎用。否则可能不但眼前利益丧失了，长久利益也得不到。

谈判开始前，参与谈判的各方总是要订出一个较高的谈判目标。由于双方都出于同样的考虑，所以他们的目标一般都难以完全的实现。而大多数情况下双方都会降低自己的标准和要求，以求得一致和共同利益。这就是谈判中的让步。让步是谈判中的一种非常普遍和合理的现象。没有让步，谈判双方就很难达成协议，也就很难使各方的利益得到满足。无论是哪种形势的谈判，将让步作为一种技巧和手段来促使谈判达成协议，是让步的基本意义。

在谈判过程中，凡是比较能控制自己的让步幅度，不停地修改自己的谈判标准和满意程度的谈判者往往更容易取得谈判的成功。而不

能很好地控制让步的幅度，开始时只肯做极小的让步甚至丝毫不肯让步，直到谈判临近结束时又不得不做出极大让步的谈判者，无疑是相当失败的。

某机械进出口分公司计划向外订购一台设备。在收到了众多的报价单后，公司进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来中国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上。对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计有可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方都开始考虑进行一系列的让步。

关于还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论。主要的意见有几种，第一种是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；第二种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5000欧元，以10.5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，然后再增加到13.5万欧元左右。这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。

与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常地危险，没有真正掌握让步法的技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价。双方一共进行了四个回合的讨价还价过程。每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让步原则，结果以13.8万欧元达成了最后的协议。

在谈判过程中让步是必不可少的，而让步一定要本着幅度要小的原则，因为做出较小的让步，对方更愿意相信你并付出较高的代价，做出较大的让步对方就难以信任你并且也不愿意付出大的代价。因此，最佳的让步幅度和让步方式应该是开始时采取比较强硬的态度，在谈判过程中做出一些必要的和较小的让步，这样既可以增加对方的信任感，同时又能够为自己争取到较大程度的利益。

谈判者为了获得更大程度上的满足，放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，以示向对方妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，通过退让来换取对方更大的利益。这在谈判中是十分广泛和常见的手法。有时候，以退为进的谈判技巧表现在买卖上是表面上做出妥协和让步，吃一点亏，而实际上这些妥协和退让会帮助自己以后或者在其他方面取得进展，占大便宜。

松下电器公司曾就技术合作的有关问题与荷兰的飞利浦公司进行谈判。

松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额百分之七的技术援助费压低到百分之四点五，但飞利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。

当时松下电器公司的资本总额不过才5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果总共只有5亿日元的松下公司一次性就要支付出2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的负担，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流。要不要答应对方的条件和要求是个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方。比如：规定松下电器若犯了错误，要接受一定的处罚，甚至会被没收机器等等，非常不利于松下公司，而飞利浦公司犯了错误该怎么处罚则根本没有任何规定。

就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是飞利浦公司的研究所有3000名研究人员。他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花好长的时间来培养这些研究员，而现在只花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换啊！

想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同飞利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利。不久以后他就创立了松下电子工业公司。飞利浦方面则派出了三名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就运用了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。

松下电器公司同飞利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，做出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的松下电器公司的发展壮大。

以退为进的谈判策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。实际谈判过程中，以退为进不但能够给谈判局势注入新的活力，改变谈判进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。以退为进和欲擒故纵的技巧如出一辙，为的就是抛砖引玉、声东击西，后退正是为了进取。只要在谈判过程中能够准确掌握谈判利益的大局，灵活巧妙地运用以退为进的谈判策略，就可以最终成为谈判的胜利者。谈判目标就能够顺利实现。

谈判的目的就是要获得利益，而且是要尽可能多的获得利益。但是，由于谈判的双方都抱有同样的目的，在很多场合里，一方的得就意味着另一方的失。因此，在谈判过程中每取得一些利益都需要付出相应的努力。如何在谈判中获得尽可能多的利益，而又能够得到对方的认可，这就包含着一个取之有道的问题。

一般来说，人们对对方的比较小和比较少的要求和利益容易给予满足，而对于对方较高的要求和较多的要求和利益就感到比较困难。因此，高明的谈判者决不会一开始就提出己方的所有要求，而是在谈判过程中使己方的要求一点点地给以满足。这样累加起来，实际则是满足了己方的所有要求。这就好比蚕吃桑叶一样，一次吃一点，最后将一片片的桑叶全部吃完。这就是谈判中的“意大利香肠法”。

保险公司一向都拉拢向银行贷款购买新房屋的人加入保险，如果所有权人死亡，或者遭到变故不能交纳银行的分期贷款时，保险公司可以代为交纳，保障所有权的安全。有一家保险公司在这方面的业务比其他同行慢了一步，但这家公司却发现一个重要的事实，那就是有几家大银行都限定和一家保险公司进行业务来往。公司对业务员指示，一定要使用新战术打开门路，不然的话该公司很难打入这几家大银行的业务名单中。于是，保险公司的外务员就到银行找到业务的承办人。他向承办人劝说道：“我们公司正在计划一种崭新的服务办法，难道您不想了解一下吗？”银行承办人并不认识这位业务员，他打量了对方一会儿，说：“是吗？如果你们真的有新方法的话，我倒是愿闻其详。”

业务员见对方并没有拒绝自己的推销，就耐心细致地对银行的承办人说：“是这样的。我们绝对不会像贵银行所指定的那家保险公司一样向客户叩首拜托，也不像目前做法那样，等顾客一到银行办理完贷款手续就马上到人家府上拜访劝诱。我们的方法完全不同。我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也就可以放心了。”面对这样的业务介绍和请求，银行方面一时间也找不出拒绝对方的理由来。

结果，这种邮寄宣传的劝诱方式获得了极大的成功。因为大多数的房屋主人都已经购房多年，加上该公司保险的各种条件比其他保险公司都优越，所以在很短的一段时间内，这家新兴的保险公司就囊括了房屋抵押贷款保险业的百分之九十以上的业务。

不久以后，这家公司又派人到各大银行去游说。他们告诉银行说：“目前我们公司已经争取了整个市场的百分之九十的业务，贵银行认为我们该不该争取百分之百呢？”各大银行迫于该公司强大的业务量和比例相当重的市场份额，只好选择与他们进行合作。后来，这家公司就成为了当地唯一受市立银行协会所指定的保险公司。紧接着，他们又在全国各地利用同样的战术获得辉煌战果，成为全国受银行指定最多的保险公司。

保险公司为了取得与银行谈判的胜利，就成功地采用了“意大利香肠法”的谈判策略。第一步，保险公司首先从银行那里得到尚未参加保险的客户的名单，向他们寄送保险广告。通过广告宣传，使越来越多的客户投保。第二步，当保险公司争取到百分之九十的市场之后，他们又劝说银行，使他们进一步争取到市场的百分之百，使其成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司。第三步，保险公司以此为基础，采用同样的办法向全国出击，最终成为在同行业中遥遥领先的公司，获得了前所未有的谈判胜利。

使用“意大利香肠法”的谈判策略，最关键的在于争取利益的时候一定要循序渐进。如果连脚跟都未站稳，就想一口吃个大胖子，就如一把就从对方的口中把香肠全部夺过去一样，对方无论如何也要同你争执到底，到头来连一片香肠都得不到手。正因为这样，在谈判过程中往往将自己的全部利益加以分散，使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到。这样，将各个条款中得到的利益加在一起就构成了自己的总体利益，将各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。

在谈判中，妥协和让步的真正意义除了促使双方达成协议之外，很重要的一点还在于通过微弱的妥协和让步作为先导，以引发对方的重大让步或者实质性的让步作为回报。用通俗的话说，就是吃小亏占大便宜。如果把自己一方微小的让步比喻成为“砖”，那么对方所做出的重大或者实质性让步带来的利益则为“玉”。这就是谈判中的抛砖引玉法。

战国时期，在和楚王的谈判中，秦国的张仪就成功运用了抛砖引玉的谈判方法，使楚王心甘情愿地归顺了泰国。

二者谈判中，张仪对楚王说：“强大的楚国和强大的秦国对抗，这样的后果就是秦国和楚国两败俱伤。因此希望大王仔细考虑，如果秦楚两国结盟，秦国攻占阳晋，必定掌握封锁天下胸口的要害。大王再派遣军队攻打宋国，用不了多长时间，宋国就属于大王了。然后大王再向东进军，那么泗水流域的许多小诸侯国就全部归附于大王您了。天下最坚定的相信合纵结盟的是苏秦，他被封为武安君，做了燕国的相国以后，就暗地里和燕王谋划攻破齐国。他假装获罪逃亡到齐国，齐王收留他做了相国。两年后他的阴谋被发现了，齐王就把苏秦给车裂了。以这样一个奸诈虚伪、反复无常的苏秦，却想经营天下、统一诸侯，当然是不可能成功的了。”

在回顾了楚国的历史并分析了楚国处境的利弊后，张仪话题一转，接着对楚王说：“如今秦王和楚王国境相接，土地相连，地形上本来就是亲近友邻。大王如果能够听从我的话，我将请秦国太子到楚国作为人质，楚国太子到秦国作为人质；请允许秦王女儿做大王的女人，再献上有一万户人家的都城，永远结为兄弟之国，从此以后再不相互攻击。我认为任何计谋都没有比这对楚国更为有利的了。”

在联合的六国中，像楚国、齐国这样的国家无论国土面积、军事实力还是人口、财富都比其他国家如燕、赵、韩等国强大得多，因此多年来与他们联合在一起，楚王早就心生不满。毕竟不如自己独自占领一大片土地，拥有大量的人口和财富更好一些了。而且楚王认为自己的地盘扩大以后，军事力量也强大了，今后完全有实力与秦国一较高下，何乐而不为之呢？想到这些，楚王随即对张仪说：“楚国偏僻鄙陋，寡

人‘年幼’，不懂得治国长远之计，今天有幸得到先生赐教，愿以全国听从先生之计。”于是就派遣使者率领一百辆战车，带着一些珍贵的珠宝玉器等礼品，前往秦国献礼。张仪成功地说服楚国之后，六国联合的同盟也相继被其“说”破，再也无力与秦国相抗衡，逐个遭到了灭亡的命运。

在张仪同楚王的这场谈判中，张仪之所以能够令楚王同秦国达成有利于秦国的协议，除了他那套听上去相当诱人的理论之外，最根本的就是他提出了交换两国的太子做人质，让秦王的女儿做楚王的小妾，另外还送给楚王一万户人家的都城作为妥协和让步的条件，表示秦国对合作的一片“诚心”，最后达到了秦楚联盟的目的。而楚王“以全国听从”，实际上已经被秦国吞并，不仅没有实现自己称霸的愿望，反而比六国中其他五个国家先遭到灭亡的命运。

就谈判而言，有些事情容易办到，有些事情就比较难办到；有些要求比较容易满足，有些要求则比较不容易满足。

对容易办到的事情，人们总是乐于合作，对容易满足的要求，人们也总是乐于接受。而从一件容易办到的小事的合作开始，往往有助于高要求的满足。当先说服别人接受一个较小的要求之后，再说服其接受随后较大的要求，就会有较大的可能性。这种说服对方逐渐接受越来越多的要求的方法，就是谈判中的“登门槛”法。

在谈判活动中使用“登门槛”法，常常是谈判者一方首先提出一些低标准的要求，使对方很容易地接受。在此基础上，谈判者再逐步附加上一个一个的条件，将要求慢慢提高，使对方在接受原有条件的前提下一一接受。

一家组合音响的销售门市部里，正在筹办婚礼的一对情侣看中一种式样新颖、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。营业员也极力向顾客推荐，并对各种功能详细地加以介绍，还进行必要的试机。顾客比较满意。但是有几个问题困扰着这对情侣，一时难以决策。一是虽然音响质量、式样、功能都较好，但标价相当高，已经超出了他们的预算；二是家用电器在使用过程中较易出毛病，一旦三个月之后音响发生故障，就会带来很多麻烦，而且即使三个月内保修，修修补补也总不是滋味；还有就是门市部售出的音响全是散件，组装和调试自己都无能为力，并且门市部距离他们家比较远，运输也成为一个不小的困难。

为了解决这些困扰他们的问题，这对情侣决定去认真地同营业员交涉。

买主对营业员说：“由于回运路程比较远，事先又没有准备，所以能不能由商店想办法运送？”营业员考虑到顾客的具体情况，且运货员正好有空，便满口答应了顾客的要求。接着。买主又向营业员提出，商店销售的音响十分零散，他们对组装和调试一窍不通，希望商店能够帮助安装，进行调试。商店知道运货员完全熟悉这项工作，于是也答应请运货员送到之后，帮助顾客解决这一问题。

在此基础上，买主又述说自己的后顾之忧，担心音响会因质量问题而带来麻烦。尽管三个月内可以保修，可总感觉不完满，而且如果三个月后出现故障，那就更觉得冤枉了。看到顾客忧虑的情绪，营业员答应，三个月内出现故障可以进行调换，并且特别将保修期延长到一年。

最后。买主要在价格上同营业员讨价还价了。他们向营业员表示，商店为了解决他们的困难，特别在运送、安装调试以及售后服务上给予了特别的优惠，他们很受感动，决定买下这台组合音响。只是产品的价格实在太高了，超出了他们的预算和支付能力。如果商店能够考虑降低一部分售价的话，他们会马上购买这套音响。

对于顾客的最后一项要求，营业员开始就表示反对，认为音响的标价已经非常优惠了，对方在这个价位上还要继续压价，明显缺乏购买诚意，真是不知足，就想取消这单生意。后来，营业员考虑到在运送、安装调试、售后服务等条件上都接受了顾客的要求，加之对方的态度看上去并不像缺乏诚意的样子，倒是确实资金紧张，就改变了主意。但是在价格方面，营业员做不了主。

他亲自去找销售经理，向经理说明了具体情况，并且特意替顾客说了很多好话。经理答应了顾客最后降低价格的要求。这样顾客就以他们能够接受的价格买走了这套他们非常中意的组合音响。

案例中的买主就货物运送、安装调试、售后服务和商品价格等问题同营业员进行了一系列的谈判，逐步取得胜利，根本的原因就在于买主巧妙地采用了“登门槛”法的谈判策略。在买主提出的几个条件中，承接运送，帮助安装调试，甚至在保修条件上加以优惠都是一些微不足道的要求，而降低音响的价格才是最大的和根本的要求。但是买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使买主在这场谈判中获得极大的成功。