第四篇 谈判知识 第三十四章 互惠双赢——谈判的基本出发点

在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。

正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调。

协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。

曾经有个这样的故事，一对姐妹争食一个桔子。双方决定将桔子一分为二以示公平。

姐姐拿到半个桔子，将果肉吃了，然后把桔子皮仍掉了。妹妹则把另外半个桔子的果肉丢了，用桔子皮和面粉做成蛋糕。不能说这是一个成功的谈判，因为它在双方各有所得的同时，又各有所失。当然在谈判中双方只得不失的情况比较少，但是如果处理得当，有些“失”是可以小一些的，或者是可以避免的。为什么不能一个人拿走全部的果肉，而另一个人拿走全部的桔子皮呢？在谈判桌上，双方常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。

在谈判中，双方坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。

在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。

共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。

在谈判中，奉行互利原则。还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚的为对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。

卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金要提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多的为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，所以你提高租金。那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间划了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比出租给办系列讲座的多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅，这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”

“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50%，而不是两倍。

卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益，而是始终在谈对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地的为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。成功谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。

为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。共御风险，才能共享利益。

在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。

谈判并不单单指双方的对立与互相索取，而是一项合作性很强的工作。

有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性。

如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，只能导致谈判的破裂。

很多谈判本来可以达成一致，但是结果却不欢而散，造成两败俱伤，除了一些客观上的原因，很多时候与谈判双方没有遵循合作性的原则是有直接关系的。

谈判者应该以合作的态度与对方进行各方面的沟通与协商，这样既能够促成谈判的成功，也可以从中达到己方的谈判目的，获取最终的谈判利益。这就是合作原则法。

无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需要的利益。

一日本客商急需加工一批新款式的流行套装，来到中国一家著名的羽绒生产厂进行业务谈判，要求按照他的样品定做一批羽绒服套装。但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本相当高；除此之外，他要求的交货期又非常短。他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝。

这次，我方的厂家通过仔细的核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本。但是如果不接手这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。看到对方客商愁容满面，内心十分着急的样子，我方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。我方的合作精神与豁达爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替自己着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。

后来经过双方进一步的沟通、探讨和商议，日本客商随即决定增加货品的数量，主动向我方厂家提出，加工数量由开始签订的5000件增加到10万件。

他想在日本做大批量的促销。这样一来，我方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也将相当地可观，从而一举与对方成为了长期的合作伙伴。

羽绒生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒生产厂家不是本着诚恳合作的态度来与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。

在谈判中从合作性出发的观念对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们要放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借着谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。

中日双方曾就FP-418货车质量问题进行谈判。

在此之前，双方为了赢得这场谈判都做了精心的准备。

谈判一开局，中方简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔的问题，但是已经为索赔问题说明了充足事实根据，展示了中方谈判的技巧和威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。

日方对此早有预料。因为FP-418的质量问题是个无法回避的问题。日方心中有鬼，为了避免在这个对自己不利的问题上纠缠，便不动声色地说：“是的，有的车的确有轮胎炸裂、挡风玻璃破碎、电路故障、铆钉震断的情况，还有的车架偶有裂纹。”日方的回答表面上看似是自责，其实是为了避重就轻，将谈判之舟引入己方划定的水域。

中方知道对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家鉴定，铆钉非属震断，而是直接断裂的。车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而且车架的断裂不能用‘偶有’来形容。最好还是用更科学、更准确的数据来说明问题……”

日方看中方态度强硬，遂赔笑说：“对不起，我们对此尚未做准确的估计。…‘那么对FP-418货车的质量问题，贵公司是否能做出统一的回答呢？…’中国的道路有问题。”日方转变了话题，答非所问。

中方立即反驳说：“诸位已经到现场考察过了，这种说法是缺乏依据的。”

中方步步紧逼，日方处处设防。谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开局不久就在如何认定FP-418货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车质量问题：“FP-418货车的质量问题不至于糟糕到如此程度。这对我们公司来说，从没有发生过。这简直是不可理解的。”面对日方的死不承认，中方认为该列举出证据了，便将有关材料往对方面前一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。”听到这儿，日方再也不敢坚持了，急忙说：“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的。我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。随即进入到谈判的艰苦阶段——关于索赔的问题。

中方主谈深知在技术业务谈判中，必须用事实和科学的数据才能服人，不能凭想当然。于是他胸有成竹地发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，共计5.84亿日元。”日方接着反问到：“贵国报价多少？”中方立即回答：“每辆车16万日元，共计9.5亿日元。”日方代表淡然一笑，与其副手耳语一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方代表将各损坏部件如何修理、加固，花费多少工时等逐一报价。

“如果贵公司觉得我们的报价偏高，你们派人来我们这维修也可以。不过，我们计算过了，这样贵公司花费的恐怕要是目前这个报价的好几倍。”这下可吓坏了日方代表。日方被中方如此精确的计算所折服，态度明显好转，说：“贵国能否再压低一点。”中方回答：“为了表示诚意，我们可以考虑贵公司的要求。那么贵公司每辆车的报价是多少呢。”“12万日元。”日方回答说。

“13.4万日元，如何？”中方问。“可以接受。”日方知道中方已经做出让步了，就很快接受了此项索赔的协议。

然而真正艰苦的谈判还在后面，即双方就几十亿日元的间接经济损失的谈判。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们采用逐项报价的方法，最后提出可以支付30亿日元的索赔。说完就仔细地打量着中方代表的脸。中方代表仔细揣摩日方所报数据中的漏洞，把对方所使用的所有“大概”、“估计”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，有效地抵制了对方浑水摸鱼的谈判手段。中方在谈判前就经过充分论证，认为此项索赔金额为70亿日元。当日方听到此报价后，不禁目瞪口呆，连连说：“差额太大了！太难接受了。”

双方互不相让，都知道如果谁先让步了，都有可能输掉这场谈判。“贵国提出的索赔数目太高了。若不压半，我们会被解雇的。我们家里都有老婆孩子，还请贵方为我们考虑一下吧。”老谋深算的日方代表试图唤起中方代表的同情心，以减少赔偿金额。“我们也不想难为你们。但是贵公司生产的产品质量的确太差了，给我们造成这么大的经济损失。如果你们做不了主，请贵方的决策人来和我们谈。”日方代表没有办法，只好提出休会，随即与总部联系。接着，谈判重新开始。

此轮谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也不分胜负。

此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己，如果诉诸法律，对谁都不利。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说：“如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。”“我公司愿赔40亿日元。”日方退了一步，并声称这已经是最高限度了。而中方则要求60亿

日元，双方报价还有20亿日元的差距。谈判到了这个地步，双方都不想前功尽弃，几经周折双方最后决定接受50亿日元的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担下列三项责任：一、确认出售在中国的全部FP-418货车为不合格产品，同意全部退换；二、新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；三，在新车未到之前，对旧车进行紧急加固。至此，一起特大索赔案，谈判成功。

在这个谈判中，有几个值得我们借鉴的地方。首先，双方在谈判前都做了精心的准备，掌握了详细的资料和数据。尤其是中方代表注意运用具体事例和证据，特别是用精确的计算来强化己方观点。其次，也是重要的一点，双方并没有固执己见，而是根据情况的变化，适时做出让步，最后双方都有所获得，有所失。

在很多谈判样式中，很难说出谈判双方要求的限度是什么。

正因为如此，不少谈判者为了争取到更好的结果，往往可以以极大的耐心、像嘈杂的机器一样再三地要求，甚至在讲好了价格以后，交易还未完成之前，还不放过机会，进一步要求，直到最后。

遇到这样的对手一般人都会感到是一种负担。

为了免除这种负担，谈判者常常会不断地满足对方的要求，使对方处处受益。

可是，如果不愿意一而再、再而兰地答应对方的条件，而要遏制住对方的要求。那应该怎么办呢？

这就需要一种方法，即抬价法。

所谓抬价法，就是为了抵御谈判对手无止境的要求，率先提高要求，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。

谈判实践证明，抬价法的谈判策略，在很多时候都能够得到满意的结果。

有一次，卡洛斯正在准备购买一栋小洋楼以作为消夏别墅。双方在商谈了几天之后，基本价格已经达成了一致，并且屋主同意再付出100元，作为房屋的清洁费用，以显示他的让步态度。其实卡洛斯心里非常明白，认真说来，这并不是对方所做出的让步，因为加利福尼亚州的法律明文规定，卖主必须自动把房屋打扫干。因此卡洛斯还期望着卖主在其他方面做出让步，而卖主也了解对方的这一心理企图。

在签约的那一天，双方约好在早上9点会面。会面之前，卡洛斯心里还在盘算要如何和卖主谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，屋主要搬到田纳西州去，估计不会把这两样笨重的东西也带走。这样卡洛斯就希望能把它们列入双方交易的一部分，留下来给他使用。可是事情并没有按照卡洛斯的设想发展下去，因为还没等到卡洛斯开口，房屋的所有者便先转移了他的注意力，再次谈论起房屋清洁费来，并且推翻了原来的协议，表示不愿意出那100元清洁费用。

屋主的这一招果然很奏效，它使得卡洛斯不得不暂时搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地同对方争论起房屋清洁费的问题。通过双方进一步的辩论，屋主终于被说服维持原来的协议，要支付那100美元清洁费。卡洛斯心里感到很高兴。后来，虽然卡洛斯说服了屋主没有将壁炉和电冰箱搬走，但是并没有像卡洛斯所期望的那样包括在双方的交易中，而是由他另外加价购买下来。

在卡洛斯同屋主的这场房屋交易中，本来卡洛斯不仅想得到100元房屋清洁费，而且还想进一步要求得到壁炉和电冰箱。但是，这种心理一经对方看出，对方便使出抬价法的谈判技巧，还没等卡洛斯开口就抢先推翻协议，连100元清洁费都想收回。

虽然经过卡洛斯的努力，使原来的协议得到维持，但在这种情况下，卡洛斯还会进一步提出壁炉和电冰箱的要求吗？除非额外加价。按常理，假如卡洛斯能够坚持到底，是可以不花任何代价得到壁炉和电冰箱的，可是对方却使用不再付出100美元清洁费的抬价策略，成功地封锁了卡洛斯进一步的要求，使得卡洛斯的期望也不知不觉地降低了，最终还是花了钱才得到壁炉和冰箱。

抬价法的谈判技巧和方法在谈判过程中确实有令人意想不到的收获，甚至在协议妥当之后也会有卖主或者买主乐于使用。但是，如果被对方识破，向自己实行对抗措施，抬价法的谈判技巧也很难发挥作用，甚至还可能弄巧成拙，前功尽弃。因此，使用抬价法的谈判技巧要根据具体情况，适可而止。因为利益的获得要以交易的最后完成为前提，更何况既能获取实惠，又不影响人际关系才是谈判的最好目标。