第四部分 怎样使得人们愿意和你做生意 22、推销员失去生意的最重要原因

当马克·吐温在密西西比河当船员的日子里，罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥，连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船公司还是小麦、熏肉和其他物资运输的，生意兴隆时期，这些物资要靠牛车、大篷车运抵港口装船启运。船主们把运输权当成是上帝赐与的珠宝。

铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行，于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。其结果是一桩著名的诉讼案。轮船公司雇用律师韦德，他曾经是最著名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最著名的案例之一。

法庭辩论结束的那天，旁听席座无虚席，韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时，他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。

轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了，听众们无不为他感到惋惜，他也说了2个小时吗？不，他的辩护只有一分钟，他说道：“首先要向控方律师的滔滔不绝辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们，你们所要做出裁决的唯一问题是：跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要？”

说完他就坐下了。

陪审团没用多少时间就作出了裁决，裁决显然是受了这位衣着简陋、瘦削的，来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕·林肯。

我是林肯的忠实崇拜者。他总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最著名的演说。在法庭上他以一分钟的辩护词驳倒了两个小时滔滔不绝的对方。

喋喋不休是最坏的习惯。如果有这种恶习，就连最好的朋友除了厌烦之外也不会对你说真话。我之所以要强调这一点，是因为那种喋喋不休的恶习曾让我失败过。

我的一位好朋友曾私下里对我说过：“我无法向你提任何问题，因为只需一句话就能说明白的事，你却要说上15分钟。”真正使我认识到自己喋喋不休的是在一次会谈中，对方说：“有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”

回想起我所失去的那些销售机会，实在是既打扰了朋友又浪费了自己的时间。我十分需要学会长话短说，于是我要求妻子无论何时，只要发现我又在喋喋不休了，就往嘴唇上竖起食指。我努力使自己像躲避响尾蛇一样地绕开细节去谈话。经过数月的努力，我学会了言简意骇地说话，但努力并没有结束，实际上我希望自己的一生都应该与饶舌作斗争。有一天我又用15分钟来谈话，那仅仅是因为自己太想说了。

你怎么看待这件事呢？你有没有这种停不下来的时候？是否也曾有过分纠缠细节的时候？如果有，就赶快在自己的头脑里安一个闹钟。如果听你讲话的对方没有坚持要你说下去，你要意识到别让自己再多说下去了。

虽然推销员知道的并不很多，但却可以说得很多。前不久通用电器公司的副总裁说过：“最近在我们各公司的会议上就推销员为什么会失去销各机会进行过表决，三比一的表决结果认为推销员失去机会是因为说得太多。”

让我来告诉你如何把电话交谈时间减少一半。我在打电话之前要把说的事写在一张纸上，然后说：“我知道你很忙，有这么几件事要讨论……。”

当我依次把几件事说完，对方也就知道了谈话即将结束。

《圣经》中的《创世纪》只用了442个字来讲述创造世界的故事，比我这节一半的字数还少。作者真是位言简意骇的大师。