第三部分 赢得他人信任的6种方法 16、怎么会出局

费城一家著名的园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林非常礼貌地为保险一事与我见了最后一次面。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他4个人。我一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明我的预感没错。由于有了这种预感，我成功地扭转了局面。

下面是谈话的情形。

埃姆林：贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。

我：您能告诉我为什么吗？

埃姆林：因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。

我：我能看看具体的数据吗？

埃姆林：那样对其他人就太不公平了。

我：别人也看了我的计划书？

埃姆林：嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。

我：您为什么不把给他的这种恩典给我呢？

埃姆林：（看了看他的助手）你们怎么认为？

助手：我们做的有什么不对吗？

埃姆林把他人的计划递给我，我一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。

我：我能用您的电话吗？

埃姆林：（略有些吃惊）请便。

我：您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。

埃姆林：可以。

（很快我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。）

我：你好，我是弗兰克·贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？

经理：我有，请问吧。

我：请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。

经理向我提供了收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。

我第一阶段的收益是多少。

经理把查到的准确数告诉了我。

我请告诉我第一个20年的收益数据。

经理：我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。

我：为什么？

经理：这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人的以往的情况。

我：你们不能核算一下吗？

经理：我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。

（可我手中的那份计划书都极其大方地核算出未来20年的收益。）

我：谢谢，希望很快能在生意上与你合作。

埃姆林先生听完了整个谈话。我们挂上了电话，他一言不发。我平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看我、看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”

毫无疑问生意是我的了。我想我的那位竞争对手如果只要简单地说明事实，生意就是他的。他这次不只是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会。除此之外，他失去了自己的尊严。

这些我是知道的，几年前我也犯过同样的错误。那次我的竞争对手是我的一位朋友。如果当时我只把事实讲明白，我就可以做成那笔生意，至少也可以做成一半。因为我的销售对象，一家公司的总裁自己掏钱要求买保险。这笔生意的诱惑太大了，所以我夸大了。那的确是误导。有人充当侦探向我们公司核查了此事。不言而喻，我丢了那桩生意，还失去了人们的信任，在竞争对手面前失去尊严。更糟的是我失去了自尊。

那是些痛苦的经历。因为那次的错误我彻底长思，好几年后我才从那次丢脸的事件中恢复过来。但这些错误让我感到庆幸，它教我真正懂得卡尔·柯林斯哲学的好处。从此后我下定决心决不做那些自己都不信的事。这件事给我的教益太多了。