第三部分 赢得他人信任的6种方法 15、赢得信任的最快捷方式

下面我将举实例向你讲解如何最快地赢得他人的信任。这一切发生在新泽西州一家大肥料公司财务主管康纳德·琼斯先生的办公室里。琼斯先生不认识我，很快我还发觉他对我的公司也毫不了解。

以下是我们的对话：

“琼斯先生，您在哪家公司投了保？”

“纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”

“您所选择的都是些最好的保险公司。”

“你也这么认为？”（他掩饰不住得意）

“没有比您的选择更好的了。”

接着我向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。

我说的这些丝毫没有使他觉得无聊，反而听得入神，因为有许多事是他原来不知道的。我看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。

我这样夸赞我的竞争对手是否会对我不利呢？看看接下来发生了些什么。

说完那些热情洋溢的几句话之后，我接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司比如菲德利特、缨托尔等，他们也是全世界有名的大公司。”

我对竞争对手的了解和对竞争对手的夸赞似乎给琼斯先生留下了深刻印象。当我再把我们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经我介绍他已经熟悉了那儿家公司情况，他就接受了我所提供的条件，因为我们的条件更适合他。

再接下来的是几个月内琼斯先生和其他4名高级职员从我们公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”

不夸赞竞争对手也就做不成这笔生意。像打棒球一样，夸赞对方就好像是安全地上了一垒，然后像四个垒都有人，幸运地是我回到本垒得分。

25年来我一直用夸赞对手这种有效的方式来谈生意。在人生的旅途中，在生意中，我们无时无刻地要得到他人的信任。我体会到赢得他人信任的最快捷办法适用于这样一条原则，也就是本杰·富兰克林所说过的，“我不会诋毁任何人，我将尽量把我所了解的他人的美德说出来。”

所以赢得他人信任的原则之三就是：“夸赞你的对手。”