第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第六节 FBI如何抓住时机层层递进

FBI专家认为，在与别人交往过程中，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。这样，到任何时候都可以按照自己的意志把握对方心理，从而获得任意把握对方心理的“特权”。假如你得到了这种“特权”，那么你就能够随心所欲地把控他人。

专家认为循循善诱有利于打破对方心理情绪平衡，并且让对方的弱点自动暴露出来。我们通过漫谈，不给对方以任何强制的感觉，使对方自然地将真实情况说出来。这种方法的主要特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热”阶段。我们可以先打听对方的工作内容、家庭住址等一些无关紧要的事情。

在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。在这种情况下，要表现出和蔼的态度，使对方不至于过度紧张和防备。

在使对方自然地敞开思想心平气和地说出心里话之后，我们还必须抓住这个契机，使谈话迅速接近我们的目标。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。

每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑。这样环环相扣，步步深入，才会诱使对方掉进你早已设好的“陷阱”里。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你肯定会感到无话可说，即使说起来也不会流畅自如。所以在交谈之前，一定要有充分的准备。

FBI特工韦普在办案过程中就用“循循善诱，丝丝入扣”这个办法，使一个拒他于千里之外的老太太十分乐意地与他回顾案发经过。

那天韦普到一个州的乡村去了解一起案件的案发现场情况。他敲开了一所农户的门，户主是一位老太太。她一开门见到是FBI的特工，就猛地把门关上了。韦普看到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明：“很抱歉，打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣，所以这次登门并不是来办案的，而是来向您买些鸡蛋。”

老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。

这时候，老太太从门里走出来，态度比刚才温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。

韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”

老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了，反问他能不能为她保密，韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱，向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。

FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了循循善诱的方法，以买鸡蛋为托辞，打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式，说了些老太太爱听的话，最后再扯到了解案情上，就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情，结果就不言而喻了。

循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程，也是“层渐递进”的攻心技巧，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得我们想要的效果。所以，我们在与别人交往的过程中，要尽量避免一味地灌输信息，这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑，甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。