第五章 有效说话的挑战 达到高潮性的结尾

一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时又能让他们哭，并能使听众长久记住他的演讲的演讲家。

他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。

“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”

“把脑子里的演讲从头至尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我颇有感触地说。

“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，只是我想用来作总结的特殊方式。”

他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。

你可曾知道，在演讲中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演讲专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头和结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表述的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”

开始与结束，对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？

结尾是一场演讲中最具战略性的部分。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。

他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。

有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束我的演讲了。”这类演讲者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩和结束自己不太令人满意的演讲。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演讲，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。

还有一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。

如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。甚至于像韦伯斯特、布莱特、格雷斯通等一些成就卓著、英语能力又极好而令人敬佩的著名演讲家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把它一字一句地背下来。

初学者如果能模仿他们的做法，必然就不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段预先练习几遍，当然他不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。

如果是即席演讲，你在演讲进行当中必须不断地更改很多材料，必须删减掉某些段落，以便能灵活应对事先未曾预料到的情形，这也有助于你与听众的反应合拍。因此，聪明的做法就是事先准备好两三种结束语。如果其中一种不合适，另一种也许就可用得上。

许多新手的演讲往往结束得太过突然。他们的结束方式往往不够平顺，缺乏修饰。确切地说，他们没有结尾，他们在演讲途中突然急剧地停止了。这种方式会令人感到不愉快，这也显示演讲者是个十足的外行。这就仿佛在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾向房间里的人有礼貌地道声再见一样。

就是林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了同样的错误。在发表这场演讲的时候，形势非常紧张，冲突与仇恨的乌云正在头上盘旋。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：

“各位心存不满的同胞们，内战这个重大问题将如何解决，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们各位若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一个最严肃的誓言，那就是我要去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。和平还是大动干戈？这个严肃的问题掌握在各位手中，而不是在我手中。”

他把这份演讲稿拿给国务卿过目。国务卿很正确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。所以，国务卿试着修改这段结尾词，并且写了两个结尾供他选择。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后3句话。这么一来，他的第一次就职演讲就不像原稿那样具有刺激性及鲁莽感了，而是表达了更强的友善，也展现了他的纯美境界及如诗的辩才：

“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张形势。但绝对不可破坏我们之间的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战死疆场及爱国志士的坟墓延伸到这块广袤土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到了那时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”

一个生手如何才能找到对演讲结尾部分的正确感觉？要根据机械式的规则吗？

不！不是的。它就跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于一种感觉的东西，也就是说，它几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”得到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？

不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究一些成名演讲家的方法。下面就是一个例子，这是当年威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部发表演讲的结束语：

“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，我已对自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己的地位的感觉，以及我对于这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”

即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会显得零零散散的未加整修。它已修剪得好好的了，它已经整理妥当，这预示着：应该结束了。

在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是——《拿剑者，终将死于剑下》。下面是他这次演讲词的结尾部分。你会感觉到，他所表现的是如此美丽、高贵而又富有力量：

“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶！这绝对是残忍无比的行为！就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾做过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何话。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？

“此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸着自由女神像的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成了一项伟大的任务，即让我们信任你们的伟大任务。我们为它祈祷！如果无法完成，我们将深感遗憾。我们已经过了多方面的努力，大家的目的是一致的——追求一个和平的世界。再也没有比这个更好的目标值得我们去奋斗了。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则是没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终必死于剑下。’”

但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不能算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵就曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。且听：

“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要使这场战争持续到将250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’

“不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿——尽我们的一切责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界。”

在我看来，这是由凡人口中所曾发表过的一段最美妙的结尾……各位可同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？

威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到了更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，它把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

“它就像是一首圣诗。”卡尔·舒尔兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”

但是，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉发表演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：

总结你的观点——即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演讲者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。

以下是一个很好的例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在1年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲的重点全部包括进去了。

你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。