第五套 并战计 第25计 偷梁换柱——语言游戏避免矛盾

频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

多次变动他的阵容，暗中抽换他的主力，等待他自趋失败，然后趁机控制或吞并他。这就像拖住大车的轮子，也就控制了大车的运行一样。

偷梁换柱之计，是说好比拖住了车轮，车子就不能运行了。己方抽其友方劲旅，如同抽出梁木，房屋就会坍塌，于是己方就可以控制友方了。

楚汉相争，以刘邦大胜，建立汉朝为结局。这时，各异姓王拥兵自重，是对刘氏天下潜在的威胁。翦灭异姓诸王，是刘邦日夜考虑的大事。异姓诸王中，韩信势力最大。刘邦借口韩信袒护叛将为由，把他由楚王贬为淮阴侯，调到京城居住，实际上有点“软禁”的味道。韩信功高盖世，忠于刘邦。当年楚汉相争，战斗激烈之时，谋士蒯彻曾建议韩信与刘邦分手，使天下三分。韩信拒绝了蒯彻的建议，辅佐刘邦夺得天下。而今却落得这样的下场，心中怨恨至极。

公元前200年，刘邦派陈烯为代相，统率边兵，对付匈奴。韩信私下里会见陈烯，以自己的遭遇为例，警告陈烯，你虽然拥有重兵，但并不安全，刘邦不会一直信任你，不如乘此机会，带兵反汉，我在京城里接应你。两个人秘密地商量好，决定伺机起事。

公元前197年，陈烯在代郡反汉，自立为代王。刘邦领兵亲自声讨陈烯。韩信与陈烯约定，起事后他在京城诈称奉刘邦密诏，袭击吕后及太子，两面夹击刘邦。可是，韩信的计谋被吕后得知。吕后与丞相陈平设下一计，对付韩信。

吕后派人在京城散布：陈烯已死，皇上得胜，即将凯旋。韩信听到这个消息，又没有见到陈烯派人来联系，心中甚为恐慌。一日，丞相陈平亲自到韩信家中，谎称陈烯已死，叛乱已定，皇上已班师回朝，文武百官都要入朝庆贺，请韩信立即进宫。韩信本来心虚，只得与陈平同车进宫。结果被吕后逮捕，囚系在长乐宫之钟室。半夜时分，韩信被杀。后世称“未央宫斩韩信”。盖世英名的韩信至死也不知道，陈烯已死的消息，完全是谎言。陈烯叛乱，是在韩信死了两年之后才平定的。

观察敌阵，就能发现敌军的主力的位置。如果与友军联合作战，应设法多次变动友军的阵容，暗中更换它的主力，派自己的部队去代替它的梁柱，这样使它的阵地无法由它自己控制，这时，立即吞并友军的部队。这是吞并这一股敌人再去攻击另一股敌人的首要战略。

梁，是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件，在木结构屋架中通常按前后方向架放在柱子上。柱，是建筑物中直立的起支撑作用的构件，在木结构屋架中，梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精（通常要粗大结实直畅的木材）的部件。建筑物是否稳固，取决于梁和柱；梁软屋塌，柱折房垮。据《圣经》记载，以色列人的士师（军事首长兼裁判官）、大力士参孙力大无穷，曾徒手打死猛狮。非利士人为了打垮他，用美人大利拉勾引他，给他当情妇，探知他的力量来自头发，趁他沉睡时剃去了他的头发，把他捆缚起来。他沦为奴隶，受尽了折磨，但最后又获得了力量，在敌人的神殿里，两手各拖一柱，弄倒立柱，使神室倾覆，与敌人同归于尽。由此可见，梁柱关系到房屋的存亡。

因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用，梁和柱除了用来类比其他事物的关键与精华部件外，还经常用来比喻国家和社团里重要的、关键的、优秀的、起中坚作用的精英人物。如：国家的栋梁，栋梁之材，挑大梁的人物，单位的台柱子，人民解放军是国家的柱石，等等。

“偷梁换柱”，作为一个比喻，指使用手段，暗中更换事物的关键部分，从而改变事物的性质和内部。

偷梁换柱，指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容，以达蒙混欺骗的目的。“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”，都是同样的意思。在军事上，联合对敌作战时，反复变动友军阵线，借以调换其兵力，等待友军有机可乘、一败涂地之时，将其全部控制。此计归于第五套“并战计”中，本意是乘友军作战不利，借机兼并他的主力为己方所用。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术，所以也往往用于政治谋略和外交谋略。

偷梁换柱之计，在销售中还有其特殊作用。即根据买卖双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等，给对手以假象，耗费其精力，而我方则能在销售中获取最大利益。

被暗中抬高的底价

有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱？”

“4700元。”

顾客笑着说：“我看也就值3700元。”

店主严肃应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”

顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：“底价多少钱？直接开价好了，大家省麻烦。”

店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”

顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”

“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”

顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”

诱导性问题达成销售

“张经理，您好，我是商报的小刘，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”

“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。”

“张经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，总费用却高多了，您说是吧？”

“嗯，这……”

“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”

（客户沉默了10秒后）

“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给你的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”

“那好吧，我先看看。”

拒绝客户不显生硬

在推销中，销售员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法，利用拒绝技巧，巧妙、间接地暗示客户，让他心里清楚：销售员是尊重、理解他的，只是自己提出的要求太苛刻了，对方实在办不到。这样，客户从销售员那里获得心理上的满足，同时心理会产生自责感，这种自责感又可能会成为推销的突破口。

在推销活动中，不是时时处处都能使用“没问题”、“行”、“好”的答复。由于双方存在利益关系，有时难以避免会有冲突，那么就要在一些问题上出现拒绝对方的情况。这种情况处理不好，会马上伤害对方的情感，而使推销半途而废。一个高明的销售员，他能在否定中给对方留下良好的印象，并使对方在愉快中接受这种否定，这是因为他有高超的语言艺术。一般来说，销售员拒绝客户有以下几种方法。

在否定客户意见的时候，销售员应尽力避免使用“不”、“不行”、“办不到”。但当不得不说这些字眼的时候，他会给予客户其他的补偿，以满足客户的心理需要，使客户产生好感。比如他会给客户提出建议，介绍新去处。这种为客户考虑的做法，容易在客户心里树立一种诚实可靠的形象，赢得客户的再次回头。

当价格上不能接受客户的要求时，销售员不应给予断然的否定，因为这样会损害推销气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户、导致交易失败。为了避免这种情况，销售员在拒绝时，可以在能承受的利益范围内，给予适当的利益补偿，满足客户买便宜货的心理。

销售员还要掌握一种方法，就是寓否定于肯定。客户的要求，他没法满足，但他的拒绝中没有一个否定词，而客户又能从他的话中听出言外之音。这就避免了客户的难堪，也不会觉得他的拒绝唐突，如：“刘经理，光天化日之下您要抢劫啊！”“您的价格有点那个，您看是不是……”委婉地指出客户的要求欠妥，但不易伤害客户，容易为客户所接受，促使交易顺利地进行下去。

有时销售员在拒绝对方时，可以先肯定对方的意见，再配以和蔼的态度，满面的笑容和谦恭的体态，使客户感觉到他的诚意，就能获得对方的好感和谅解，减弱拒绝的冲击力。

也可以引导对方自我否定。即：谈判者不立即表态，而是通过提出问题，让对方逐步否定原来的意见。这里，销售员并不直接进行否定，而是借对方的口来否定原来的意见，这样就能够防止客户产生对抗心理，促使推销的成功。

有时在客户提出的要求不能达到时，销售员会表示：你的要求已超过了我能同意的程度。同时不带否定词，委婉地提出自己无法逾越的客观上的障碍，向对方表示自己力不从心，使客户对自己的拒绝给予谅解。这样不会造成情绪上的对立。销售员可以使用的客观障碍包括两个方面：

①指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件，如人力、资金、技术等。

②社会的局限，如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观限制。

还有一种巧妙的拒绝方法是利用幽默表示否定。幽默是推销活动的润滑剂，它能制造一个愉悦的交际气氛，化解不愉快，能改善与客户的关系，往往使客户在笑声中接纳他的否定。

在说服中加入语言诱导

在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不当，有可能会加重说服者的不利情况，或给客户带来负面的影响。

在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。

（1）要有目的性地进行语言诱导

在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意去发挥语言，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现自己一直想要的体重的……”

要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不单一地去进行说服活动。

（2）语气一定要带有诱惑性

同样的语言，在一流的销售员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话的过程中，使用了一定的技巧。销售员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。

如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。

（3）诱导用词要具有适当性

在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。同时，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了对方一定会做出决定；“你准备什

么时候开始更进一步合作？”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。

对于一些带有否定色彩的词语，也可根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了对方一定会购买，同时暗示对方去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。

说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。

总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。

常见借口巧妙应对

为了方便销售员处理顾客的成交借口问题，我们将顾客在成交阶段的一些常用拒绝借口整理如下，并附上正确的应付办法，希望能对销售员有所帮助：

①客户说：再考虑一下。不要相信客户真会再去考虑，买或是不买客户心中其实已经打好主意了，销售员应该积极追击。

询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：我们一个月才做一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他，迫使他付账。

②客户讲：我觉得不值那么多钱啊。销售员要打消客户的怀疑，怀疑的背后就是肯定。

反驳法：利用反驳，让客户坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

肯定法：自信且明确地给客户肯定的答案，再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

③客户讲：不，我不要……销售员任何时候也不能接受“不”字，要婉转地让客户点头说“是”。

吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势，是专家。

死缠法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地防范与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。

④客户说：能不能便宜一些。客户总是想将价格压到最低，销售员必须让客户明白价格是价值的体现，便宜无好货。

得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

底牌法：销售员可以告诉客户，这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（虚假底牌），让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。

⑤客户说：市场不景气。销售员应该告诉客户，这话也可以反过来讲，不景气时买入，景气时卖出。

讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好客户，得意忘形时掉了钱包！

化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。

例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。

销售员们要记住，不管客户对成交持什么样的态度，积极、热忱都是成功成交的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望，请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度，并不断总结给对方带来的好处与利益。