第四套 混战计 第20计 浑水摸鱼——制造假象大胆报价

乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

乘敌人内部发生混乱，利用它力量虚弱而没有主见，使他顺从我，象人随天时而作息一样习惯、自然。

赤壁大战，曹操大败。为了防止孙权北进，曹操派大将曹仁驻守南郡（今湖北公安县）。这时，孙权、刘备都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大战，气势如虹，下令进兵，攻取南郡。刘备也把部队调到油江口驻扎，眼睛死死地盯住南郡。周瑜说：“为了攻打南郡，我东吴花多大的代价，南郡唾手可得。刘备休想做夺取南郡的美梦！”刘备为了稳住周瑜，首先派人到周瑜营中祝贺。周瑜心想，我一定要见见刘备，看他有何打算。第二天，周瑜亲自到刘备营中回谢，在酒席之中，周瑜单刀直入问刘备驻扎油江口，是不是要取南郡？刘备说：“听说都督要攻打南郡，特来相助。如果都督不取，那我就去占领。”周瑜大笑，说南郡指日可下，如何不取？刘备说：“都督不可轻敌，曹仁勇不可挡，能不能攻下南郡，话还不敢说。”周瑜一贯骄傲自负，听刘备这么一说，很不高兴，他脱口而出：“我若攻不下南郡，就听任豫州（即刘备）去取。”刘备盼的就是这句话，马上说：“都督说得好，子敬（即鲁肃）、孔明都在场作证。我先让你去取南郡，如果取不下，我就去取。你可千万不能反悔啊。”周瑜一笑，哪里会把刘备放在心上。周瑜走后，诸葛亮建议按兵不动，让周瑜先去与曹兵厮杀。

周瑜发兵，首先攻下彝陵（今湖北宜昌），然后乘胜攻打南郡，却中了曹仁诱敌之计，自己中箭而返。曹仁见周瑜中了毒箭受伤，非常高兴，每日派人到周瑜营前叫战。周瑜只是坚守营门，不肯出战。一天，曹仁亲自带领大军，前来挑战。周瑜带领数百骑兵冲出营门大战曹军。开战不多时，忽听周瑜大叫一声，口吐鲜血，坠于马下，被众将救回营中，原来这是周瑜定下的欺骗敌人的计谋，一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜营中奏起哀乐，士兵们都戴了孝，曹仁闻讯，大喜过望，决定趁周瑜刚死，东吴没有准备的时机前去劫营，割下周瑜的首级，到曹操那里去讨赏。

当天晚上，曹仁亲率大军劫营，城中只留下陈矫带少数士兵护城。曹仁大军趁着黑夜冲进周瑜大营，只见营中寂静无声，空无一人。曹仁情知中计，急忙退兵，但是已经来不及了。只听一声炮响，周瑜率兵从四面八方杀出。曹仁好不容易从包围中冲出，退返南郡，又遇东吴伏兵阻截，只得往北逃去。

周瑜大胜曹仁，立即率兵直奔南郡。等周瑜率部赶到南郡，只见南郡城头布满旌旗。原来赵云已奉诸葛亮之命，乘周瑜、曹仁激战正酣之时，轻易地攻取了南郡。诸葛亮利用搜得的兵符，又连夜派人冒充曹仁救援，轻易地诈取了荆州、襄阳。周瑜这一回自知中了诸葛亮的大计，气得昏了过去。

古人按语说：动荡之际，数力冲撞，弱者依违无主，散蔽而不察，我随而取之。《六韬》日：“三军数惊，士卒不齐，相恐以敌强，相语以不利，耳目相属，妖言不止，众口相惑，不畏法令，不重其将：此弱征也。”是鱼，混战之际，择此面取之。如：刘备之得荆州，取西川，皆此计也。

局面混乱不定，一定存在着多种互相冲突的力量，那些弱小的力量这时都在考虑，到底要依靠哪一边，一时难以确定，敌人又被蒙蔽难以察觉。这个时候，己方就要乘机把水搅浑，顺手得利。古代兵书《六韬》中列举了敌军的衰弱症状：全军多次受惊，兵士军心不稳，发牢骚，说泄气话，传递小道消息，谣言不断，不怕法令，不尊重将领……这时，可以说是水已浑了，就应该乘机捞鱼，取得胜利。运用此计的关键，是指挥员一定要正确分析形势，发挥主观能动性，千方百计把水搅浑，主动权就牢牢掌握在自己的手中了。

第二十计“浑水摸鱼”和第五计“趁火打劫”似乎很相像，但它们之间又有区隔。“趁火打劫”的中计者直接受到生死存亡灾难抑或不幸的打击，他或其亲属的生命财产都处于极其危险的境地。按计语理解，“趁火打劫”中的这种生存困境并非由施计者所造成的，只是他“利用”了这种生存困境。而“浑水摸鱼”中的“混水”是由施计者自己抑或第三者造成的。而且处于恶劣状态下的并非中计者本人，而是其周围的环境；中计者在其直接的生存中起初并没有被打扰，只是在周围环境受到干扰的情况下才处于窘境。“浑水摸鱼”和“趁火打劫”之间的区别首先在于中计者所面临威胁危险的强度和直接的程度。但是中国文本所举例证中也将精神状态浑浊，亦即直接的损害纳入“浑水摸鱼”的范畴，然而“精神浑浊”的状态不是以“火”的形态出现。在这里还是达不到“趁火打劫”的强度。在辨别第五计“趁火打劫”和第二十计“浑水摸鱼”时还有一个虽然不算太重要，但还是值得注意的是，“火”所触及的是某一具体的对方，而“混水”所触及的则是偶尔聚合在一起的无名的集体

“浑水摸鱼”这一计的运用要分为两步走：第一步，要设法把水搅混；第二步要设法趁机捞鱼。“浑水摸鱼”一计要比“趁火打劫”一计具有更深的谋略性，在实施的过程中，要求指挥员发挥理大的主动性。

在社会动荡不安或军队心不稳之时，各种力量就会互相冲撞，而弱小的一方屈从和反对还没有确定，此时应将弱小的一方争取过来，以扩充力量、夺取胜利，或者乘乱取利。

在错综复杂的市场竞争中，道理也是一样。慧眼独具、手腕灵活的经营者常趁着竞争对手内部或市场混乱之际，乘机兼并那些力量弱小而动摇不定的势力，以扩充自己的力量甚至形成企业集团，使自己的经营更加便利、更加有效，有的甚至还会制造混乱，从中渔利。

中国古代的军事家在运用“浑水摸鱼”这一计谋时，大都采取主动把水搅混，然后再利用敌人互相混战之机，一个个消灭掉。三国时期，蜀汉皇帝刘备的发迹史便是一例。

在销售中运用此计的核心内容是：

把水弄浑，然后去捉失去清晰视线、并挣扎着吸气的鱼；多重报价，混淆客户的视线，然后从中取利。

大胆报价多方取利

销售员王飞所在的公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司通过别人的介绍找上王飞，希望能通过他们的发行渠道，贴上他们的卡。

这种事情王飞正求之不得，因为又不增加成本，随便收个2万~3万块钱也挺好。但是王飞仍然记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是他就报了8万元。对方负责人显得很惊讶，他不断转着手中的笔说：“这个价钱太高了吧！这让我很为难，我很想跟你们公司合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。”王飞知道这位负责人在公司有主导权，于是就说：“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑说：“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了。”王飞故作为难，最后勉强答应4万元成交，这比他开始预想的2万~3万已经高了不少。

下浮12个点的报价

销售员张承接到一个电话，一个客户想买四台切割机，现在向他询价。张承于是故意报了一个高价，电话里对方很吃惊，他说张承报的价格有点偏高，他的领导肯定接受不了云云。而张承告诉他这个价格已经不高了，因为这一型号的切割机就剩下了14台，好多客户都跟他问过。

10分钟的沟通后，张承了解了情况，心里有了底，最后说这事得向老总汇报一下，才能给他答复，但会尽量给他争取，客户听了非常高兴，连说要张承和老板好好商量下，并表态说如果这次能够做进去的话，将来的业务全部和张承合作。

挂上电话，张承向经理汇报了经过，他听了后也很高兴，说还可以下15个点。想到还有15个点的下浮空间留给自己，张承想这个客户成交是毋庸置疑了，可是如果一下子下浮15个点，那会……张承决定试探一下把底线调高。

一个多小时后，张承给客户拔去了电话，电话里客户急切地问和老总沟通的怎么样了，张承语气兴奋地说已向老板把情况向他汇报了，老总为了今后的长久合作，所以破例给你下浮8个点，为了给你争取更多的实惠，自己又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他终于答应再下12个点，也就是说给你下浮了12个点，这已是史无前例了。

客户在电话那头听了，高兴得不得了，连说：“谢谢、谢谢你了，下次你到我这里来，我请你喝酒，咱们好好地痛饮几杯。”

多重报价把握最大利益

销售中，不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，然后就是客户拿产品的价格说事了。

怎样才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think！的CEO戴特迈尔根据多年经验总结出一个方法：多重报价。

何为多重报价？

所谓多重报价，就是给客户几种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出几种方案，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

其实这种方法也是利用了客户高不成低不就的消费心理。在推销产品之前，了解清楚客户的消费预期以后，按消费者需求设定好产品及报价，在这个报价基础上再设置一个较高的产品及报价、一个较低的产品及报价，先介绍最高或最低的方案，消费者肯定都不满意，最后再推出预期的方案。

在实施这种方法的过程中，重要的是，方案不能太多，建议在3个左右：①A产品＋B赠品；②A产品+C赠品；③A产品+D赠品。当然，销售员心里一定要确定一个价格底线。

另外，销售方法也很重要。听过这样一个故事：两家面馆面对面，卖一样的面条和鸡蛋，但东边的营业额总是比西边的高。西边的老板百思不得其解，一位老食客道出其中缘由。西边的服务员在客户进店时问：您要什么面条？要不要鸡蛋？而东边的服务员却问：“您要什么面条？要几个鸡蛋？”两家面条卖得差不多，但东边的鸡蛋总是比西边的卖得多，营业额自然比西边高些。

多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判会更容易达成合作。

不过，多重报价的方法并非万无一失。现在的客户都很聪明，不会你说什么就选什么，所以要准备好应付客户提出的各种“可行性方案”。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。这样就有了逐项还价的机会。另外，客户也可能要求你把预期方案的价格下调。所以，这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

价格也可以报得稍微高点。成本+利润+还价余地价，这样，客户还掉还价余地价，再还掉一点点利润，达到客户觉得能够接受的价格。这样下来，一般还能达到你原来的预期价位。

最好不要轻易降价，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

报价必知的两点原则

在销售谈判中，报价大有学问，它将直接影响到谈判的最终结果。那么，在实际报价中销售员应该把握什么样的原则呢？

（1）掌握好谁先报价的问题

在与客户的沟通中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在销售实践中一直存在争议。

但是不管怎样，销售人员首先应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响大。如销售人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。其不利方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。

在推销报价中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争

取主动。如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。

如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。

（2）最高的可行价

报价时，从销售方来说，一般的报价是最高的可行价。从客户来说，一般的报价是最低的可行价。

销售人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。最后，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。

报价时，销售人员常认为，要价越高，目标越高，客户的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。但是报高价必须是合乎情理的，要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。

报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就能削弱客户的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。若销售人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。

进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。

如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。

如果与客户进行推销洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。

销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题”。

让步也要以退为进

有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的。只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

具体而言，运用以退为进的策略应该注意：

①替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

②让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

③让对方在重要问题上让步。如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。

④让对方努力争取才能得到想要的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

⑤不要让步太快，晚点儿让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。

⑥不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿也获得某些让步。

⑦有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

⑧如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

⑨不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。

⑩不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。

⑪不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。

⑫假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。

⑬不要太快或过多地作出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。