第三套 攻战计 第16计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买

逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

逼得敌人无路可走，他就会反扑；让敌人逃跑则可削减其气势。追击敌人时紧紧跟随而不逼迫，以消耗敌人的体力，瓦解它的斗志，待敌人溃不成军时再捕捉它，可以不费吹灰之力。这就是需，有孚，光的道理。

“欲擒故纵”的哲理源头可追溯到《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之。”

此计是郑庄公首创。郑庄公继任郑国国君之后，他的母亲姜氏逼他将郑国的京城（在今河南荥阳市），封给他的弟弟叔段。这是郑国北方最大的城邑，也是郑国北方的战略要地。大臣们都坚决反对，要求铲除叔段。庄公说：“这是母亲要这样，多行不义必自毙，就姑且忍耐吧。”叔段到京城后招兵买马，屯粮练兵，企图谋反。大臣们又请求铲除叔段。庄公说：“现在还不到时候，他会自取其祸的。”不久，叔段又在北方占领了两个城邑。大臣们忍无可忍，说现在是铲除他的时候了吧。庄公说，他还没有充分暴露，先不用管他。停了一段，庄公以为时机成熟，就借口向母亲姜氏禀告，说他要去洛阳朝见天子。姜氏以为庄公真的去洛阳了，就密谋送信叫叔段发兵攻打都城，夺取君位。谁知，叔段领兵出京城不远，就被庄公埋伏的大军歼灭了。

古人按语说：所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意，盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而蹑之，故辗转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。

按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强的战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军，但是打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，绝次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”两字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

“擒”与“纵”的辩证关系很明确：擒是目的，纵是手段，手段为目的服务。因此，“纵”是有条件的，不是什么都可以手到擒来而又顺手放手的！运用此计，既要看“纵”是否对战争全局有利，有利则纵，有害则擒；也要看“纵”之后，最后能不能再“擒”回来？倘若是无法“擒回来”，这种“纵”无异于放虎归山，为兵家所不取。所以，生搬硬套此计，便不懂得它的实质和精髓之所在，在实战中没有不失败的。

面对强悍的对手，一时无法取胜，聪明的做法是放弃强攻，给对手一条生路，让他拼命逃窜，在追击的过程中发现他的弱点，等他筋疲力尽，元气大伤，再一鼓作气，将他拿下。

欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，也有经典的运用欲擒故纵来销售的案例。

在销售中，销售人员常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。客户在接受你的销售时，都需要一段适应的时间。甚至在很多时候，客户往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，因而对你的推销抱有排斥的想法，这时候如果强力推销很容易引起对方反感。那么就不妨运用欲擒故纵之计假意退却，引得客户自己去做主动，交易也就顺利达成了。

需要预付订金的新型炊具

一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲开李先生家的门，他的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”

销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用所要销售的那套炊具温火煮贝母糖梨，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的甜点区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。

这个时候一般销售员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，说服他们买，如果这样做的话，还不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我很希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”

李先生坚持说：“这不行，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

这时，销售员感到时机已到，于是销售员说：“噢，为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”

两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，销售员心花怒放。大约一个月以后，商品才给他们送到家中。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了客户的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。

欲擒故纵抓住最难打动的客户

这是一个真实的案例。美国专用车服务公司是一家专门为运输公司提供车辆维护、运营咨询和软件服务的企业，该公司的明星销售员诺克斯人送外号“坦克”，表示他无坚不摧，对任何难啃的客户都有办法。

专用车公司的一位销售经理已经与穿山甲能源公司接触了很长时间，虽然车队经理们很喜欢专用车的产品，但他们公司的首席财务官戴尔·兰德里就是不同意这笔生意，而他才是最后的决策者。关键时刻，只有“坦克”披挂上阵了。他通过广泛的情报搜集，了解到戴尔和妻子卡萝尔在郊区拥有一片牧场，面积不大，但风景如画。他们在牧场养了一小群长角牛，其中最令他们自豪的是一头绰号为“大伙计”的牛。它曾夺得数次公牛比赛的冠军，夫妻两人对它宠爱有加。

搞定一个人就要从他最爱的东西下手。某个星期六清晨，当“坦克”确信只有卡萝尔一个人在牧场时，就决定要上演一出偶遇的好戏。他假装驾车路过牧场时偶然看见了“大伙计”，然后非常有礼貌地询问卡萝尔，能否为“大伙计”拍几张照片。两个星期以后，“坦克”又一次来到了戴尔家，并带来了一个精致的相框，里面有一张漂亮的“大伙计”照片。卡萝尔深受感动，热情地邀请“坦克”进客厅喝咖啡。

此后的三个星期，“坦克”按兵不动，他在静静地等待机会。在这段时间，戴尔必定每天都会看到“大伙计”的精美照片，毫无疑问妻子还会向他不止一次地提起，那个彬彬有礼、热情友善的年轻人，而这张精美的“大伙计”照片就是他的杰作。所谓酒是陈的香，“坦克”的妙计也需要时间来酝酿。

等到周末，“坦克”再次拜访了戴尔家，在卡萝尔的坚持下，三人进屋喝冰茶。“坦克”不经意地告诉戴尔，他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗？”戴尔惊讶地叫起来，“那可太巧了。我在穿山甲公司，你们的人这几年一直追着我，想跟我做生意呢。”“坦克”解释说他负责别的业务，然后又看似随意地说：“我们为客户提供很多数据，非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉穿山甲公司，也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。”“坦克”就这样巧妙地挑起戴尔的好胜之心，然后就告别回去静候佳音。

不出“坦克”所料，过完周末戴尔就打电话给他。“坦克”虽然心中暗喜，却表现得好像对生意不太热心，玩起了欲擒故纵的把戏。与“坦克”交谈得越多，戴尔就越激动，对专用车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终，穿山甲和专用车服务公司签署了服务协议。

销售不要急于求成

销售过程如果一味地急于求成、过度热情地游说客户购买产品，无疑会让客户产生抵触情绪，欲速则不达。上商场购物如果遇上导购小姐过度热情地推荐某种产品时，心里就有条件反射“绝对是此型号商品的利润空间最大或者是滞销商品”，逆反的心理自然就撇开导购小姐的过度热情，不选择导购小姐过度热情推荐的商品，结果当然是导购小姐的失败。如今顾客趋向理性购物，当导购小姐在客人耳边喋喋不休时，顾客肯定认为她过度热情推荐的产品是不好的，好的就不需要她过度热情地推介。

在销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切记万万不可操之过急，不妨设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底法”。

如今的销售难，做生意要讲究心理学，有时候产品越难销售越不能放低姿态，一旦你放低姿态，你就在客户的心理战中处于被动，最后最大的可能还是客户的流失。当然成功的销售不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。销售时要多些换位思维，坚守诚信，真诚的推介态度，勿让客户觉得有“非得购买不可”的压力，让客户在没有压力的环境下，轻松地了解商品。“欲擒故纵”迎合了大多数人的那种与生俱来的猎奇探秘心理，“不在直中取，而在曲中求”，采取“迂”或“纵”，引导和激发客户的购买欲望，最大限度地引起消费者的购买欲，待到时机成熟时，巧妙施用“直”或“擒”，把握最佳时机，及时成交。

另外，在销售的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时，业务员要保持相对的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷淡必须保持得比较好，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反感，否则反而会弄巧成拙，在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触2~3天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。对这种方法使用，主要的客户是忧郁不决型，但性格相对要强，属于主导型客户。

运用惜失成交法变被动为主动

惜失成交法是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方的条件成交。

通常，顾客在决定购买时会犹豫不决，这时就需要有人给他提供足够的信息，销售员就要充当此种角色。对于高价的东西销售员应尽量殷勤地向顾客解说，让他觉得你“以客为尊”，他理应受到这种服务。之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：“所有的事情我都介绍过了，剩下的就由你决定了。”

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是

很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

销售员一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

比如售楼员在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。