上篇 领导说话的学问 第七章 领导讲话得体原则

尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙——丁·马菲

所谓说话有分寸，就是说话适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。言语在某种程度上反映出一个领导者的秉性、修养。领导说话分寸拿捏得好，给周围的人感觉就是深思熟虑后的结果。因此，领导者讲话是否有分寸是十分重要的，应做到三思而后言。嘴上功夫看似雕虫小技，但对于领导来说，说话的尺度和分寸却是奠定形象的基础！

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见。但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派兵填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君也因此被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，言之有物，言之有度，享尽了一生荣华富贵。

言之有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般说来，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了，这些都是“失度”的表现。下面我们就简要介绍一些在领导谈话中禁忌的话题，接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。

那么在现实生活中，领导应怎样避免说话失度呢？

（1）不要谈及他人的隐私

涉及别人隐私的话题不要轻易接触，这里包括年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。

（2）不要谈论有争议性的话题

除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。

（3）不要随意询问健康状况

向初次见面或者还不熟悉的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突，当然如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。

（4）不要谈及个人的不幸

不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。

谈话一定要有分寸，认清自己的领导身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话应注意的。同时还要注意讲话尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

所谓讲话得体，就是说话适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。言语在某种程度上反映出一个领导者的秉性、学识、修养。所以，领导者讲话是否得体十分重要，总而言之，需注意以下两点：

（1）讲话要分对象

不同的对象对同一句话会产生不同的反应，甚至会导致截然相反的效果。在人际交往中，会接触到各种不同职业的人，每个人的职业都应受到尊重。

a、不同性别的人。对男性和女性说话也要注意有所区别，有些可以对男性说的话，未必可以对女性说。因为男性和女性在语言反应上是存在差别的，这种差别多半是由性别的心理差异所引起的。两者对语言情境的承受能力也是不同的。一般来讲，男性对于语言情境的承受能力较强，一般的玩笑不会导致男性的难堪。而女性对于语言情境的承受能力较弱，开玩笑时要特别注意。

b、不同年龄的人。对于不同年龄的人，经历不同，志趣各异，跟他们说话要从他们的心理状态出发。比如对健康的中青年，说张爷爷死了、李奶奶也不行了，听了也就听了，不会产生什么联想和反感。但如果对老年人说这些肯定不妥当，会让对方感到很不愉快，甚至造成伤害。

c、不同文化程度的人。在交际场合，人们的文化程度各不相同，文化水平低的人不习惯使用书面语言，跟他们讲话应该用口语；如果用接近书面语言的话，或典雅的词句，就难以沟通、交流了。要注意的是，文化层次高的人爱听委婉的话，不爱听质问或不客气的话。

d、不同民族的人。语言和文化互相依存。每个民族的文化必然在它的语言中有所体现，因而可以从语言窥探不同民族在文化上的差异。人们对某种语言的理解，往往是以弄清楚这种语言的民族文化背景为依据，而两种民族文化的冲突，会导致对同一句话的反应迥然不同。

俗话说：看人说话，量体裁衣。就是这个道理。清代朱柏庐在“治家格言”里说：“莫对失意人，而谈得意事”，也是告诫人们要看准对象再说话。因此，讲话要以不引起对方反感且能了解信息、交流情感为目的，针对讲话对象的具体情况来说话。

（2）说话要有策略

在注意作为领导说话得体的同时，更要注意语言表达的策略性。正所谓“水无常形，话无定格”。由于具体情况不同，说话并没有一套固定的方法。同样一件事，此时此地对张三说，效果好；而彼时彼地对张三说，就不一定好。因此，领导说话要从实际情况出发，讲究策略性。

a、明确与模糊。明确是相对于模糊而言的。在人际交往中，除了使用模糊语，更多的地方需要使用语义界限明确的词语。究竟何时用模糊语，何时用明确语，这就牵涉到语言表达的策略问题，一般来说，它取决于交际的目的、交际的情境和交际的对象。

表扬时要用明确的语言，可以提高表扬的效力，从而激励被表扬者和大家的热情。批评他人，或给他人提意见，说话不宜太直白，更不要把话说绝说死，要留有余地，做到对事不对人，最好使用模糊语言。人都是有自尊心的，否则就起不到批评的作用。即使对方做了很不应该做的事，犯了严重的错误，为取得治病救人的良好效果，达到理想的目的，也应与人为善，注意批评的方式方法。在工作和日常生活中，我们常会遇到一些事不便与群众或他人交底，通常可用模糊语言表达。

b、直言与含蓄。有些人性格外露，从交谈中可以看出他的五脏六腑，这种人与人相处时能以诚相待，不会心怀鬼胎。有些人有涵养，说话委婉、含蓄且留有余地，比较注意说话艺术，与人相处时能讨人喜欢。这两种人说话的格调，都各有所长，也各有所短。

直言不讳，刺激性大，容易伤害对方的自尊，得罪人，因此大多数人不喜欢直言不讳的说话方式。通常只说“恕我直言”，没有人说“恕我婉言”。可是一般人爱听委婉含蓄的话，含蓄隐含着尊重别人、尊重自己的意思。委婉的话有礼貌、比较得体，听了轻松自在，愉快舒畅。

c、简略与啰唆。简洁精练的语言能增强语言的魅力，它是知识能力和思维能力高超的表现。正像莎士比亚所说：简洁是智慧的灵魂，冗长是肤浅的藻饰。语言简洁是一个人果断性格的表现，一位自信心强的人说话绝不会拖泥带水，而是斩钉截铁。但领导者说话简洁不等于简单，在许多情况下，要言不繁，一语中的，比起长篇大论要难上许多倍。

d、欲言先抑。欲言先抑、意在言外的间接表达法，巧妙之处在于发言者回避正面回答问题，在保持缄默的同时，巧设迷惑，使对方主动连续反问。而每一次发问都比前一次更接近于发言者的真实意图，最后以画龙点睛式的手法结尾，做到点到即止，使对方在自己的发问和得到的间接回答中思索、解疑，最终解决自己提出的问题。

e、先说与后说。先说与后说在表达语意和效果上是有很大差别的，因此必须认真考虑。先说还是后说可以表现出一个人的思维方式和思想观点。

含蓄是一种美德。对领导者而言，则是建立良好说话形象的法宝。

社会生活纷繁复杂，人们总会遇到一些不便直言的事情或场合，这就要求我们要掌握委婉含蓄的说话技巧。

在日常交际中，领导者总会遇到一些不便说、不忍说，或者是由于语言环境的限制而不能直说的话，因此不得不“遁词以隐意，谲譬以指事”（刘勰《文心雕龙·谐隐》），故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，使本来也许十分困难的交往，变得顺利起来。

在以下情形中你可以试用委婉含蓄的方法表达自己的意见，往往会收到意想不到的效果。

当你要表达难以启齿的事物、行为或要求时，含蓄的方法可帮你解围。

对有些棘手的问题不便明言，但大家都能明白时，为照顾对方面子，维护自己的尊严，当众讲话时可含而不露，让听众自己去体会。

1972年2月21日，尼克松访华下榻在钓鱼台国宾馆。尼克松与基辛格及白宫来的工作人员被安排在18号楼，而国务卿罗杰斯等人住在不远处的6号楼，基辛格以前两次来访时在这幢楼住过。尼克松从住处的安排就觉察出周恩来十分熟悉美国国情，知道美国权力设置的“三权分立，权力制衡”的制度。

到达宾馆后，大家在会客厅摆成大圆圈的沙发上落座，周恩来总理和美国客人一一打过招呼，寒暄中不时开几次小小的玩笑，以活跃气氛。

当时由于中美未正式建交及历史原因，很多问题的表达都让人感到棘手。如何才能既维护自己的尊严又不令对方过于难堪成了外交活动的理想境界。在谈判时，采用含蓄的方式既能表达自己的意思，令对方一思即得，又能使谈判顺利进行，周恩来的外交风采就鲜明地体现在对含蓄方式的运用上。

晚上，在欢迎尼克松总统一行的酒会上，周恩来说：“由于大家都知道的原因，两国人民之间的来往中断了二十多年……”

这一“大家都知道的原因”真是绝妙，它既使在座的人们知道造成这一事实的原因是美国对新中国的封锁和干涉，又不伤美国人的面子。听到这一“原因”，在场的美国人和中国人都心照不宣，相视一笑。

当你不愿、不必或不需对一些错误言行进行直言批评时，运用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，既可以给被批评者留面子，又能一语点透。永远要记住如果你不采用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，而是严词厉句地批评别人，也许你早就忘记了，可是，被你伤害的那个人却永远不会忘记。

中国人很看重“面子”问题，在同事、朋友间相互批评时也要注意这一点。生活中有不少人却不注意这点，常常无情地剥掉别人的面子，伤害了别人的自尊心，却又自以为是。其实，只要冷静地思考一下，对那些性格内向、爱面子或工作中偶有疏忽和性格敏感多疑的人，只需含蓄地表示一下这种批评意思，就能达到理想的目的。

查尔斯·史考勃有一次经过他的钢铁厂，当时正是午休时间，他看到几个工人正在抽烟，而在他们头上，正好有一块大招牌，上面清清楚楚地写着：“严禁吸烟”。史考勃没有指着“严禁吸烟”的牌子大声呵斥，而是朝那些人走过去，友好地递给他们几根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去吸掉这些雪茄，那我真是感激不尽。”大家一听，想到自己违反了厂里的规定，于是个个将烟头熄灭了。史考勃的批评是含蓄地表露出来的，而且充满了人情味，因此，这样的批评谁都愿意接受。

当你不能肯定自己的某些要求、愿望是否合理，别人是否支持，或为顾及风度不便直言提出时，借助含蓄语言可以帮助你维护自尊，避免尴尬，取得成功。

《谈薮》中记载了这样一件事：

宋太祖曾当面答应授予张融司徒长史官职，可很长时间没有下令。于是张融上朝时，故意骑着一匹瘦得皮包骨头的病马。太祖

见了，问：“爱卿的马太瘦了，每天给它吃多少粮食？”张融说：“每天喂一石。”太祖说：“吃一石怎么这样瘦呢？”张融说：“嘴里答应实际上不给。”太祖明白了张融的话，不久就授以司徒长史官职。

但含蓄不是似是而非，故作高深。含蓄的目的，是让对方听出“言下之意”、“弦外之音”，达到讲话目的。如果将含蓄理解为闪烁其词、躲躲闪闪，与含蓄的宗旨就背道而驰了。在鼓舞斗志、交流思想的当众讲话中，言辞还是坦白直接点好，讲话太含蓄会让人觉得你太虚伪、做作，反而听不懂你讲话的目的何在。而对于新闻发布、辩论等类型的当众讲话不妨含蓄一点，多用“弦外之音”。

（1）敏锐的洞察力

敏锐的洞察力就是要一语中的，切中要害，透过现象讲本质，拨开枝节讲主流，一针见血地讲到点子上。

（2）独到的创造力

真理固然不怕重复，但真理怕过于“反复”。如果总是那么一副“老面孔”、“老调子”，即便是真理，也会让人厌烦。领导讲话必须把真理讲出新意，让人乐于接受，引起广大听众的共鸣。

（3）内在的吸引力

从外在形式上看，讲话生动就有吸引力，其实作为一般群众，更多的是透过讲话分析领导，认识领导。所以作为领导讲话，应在内在的“神”上下工夫。这就要求我们善于抓住群众的心理，了解群众所想所盼，尽量做到你讲的正是群众想听的，从而增强内在吸引力。

（4）较强的说服力

领导讲话的目的就是要影响人，指导人，甚至改变人的思想和行为，做到这一点，光靠行政干预的力量比较有限，关键是领导讲话要有说服力。通过讲话，真正说服人，真正让人口服心服。失去了这一点，可以说，只能是“嘴上磨石灰——白磨”。所以我们要对群众关心的内容讲清楚，不拖泥带水；对群众不明的内容要讲明，不含糊其辞；对群众有抵触、有反感的内容要讲透，不牵强附会。否则，您讲您的，人家做人家的。您例行公事讲了话，浪费时间；人家不得已而听讲，等于没听。

（5）强烈的感染力

感染力强，效果就好。平淡无奇，死水一潭，没人爱听，大家就会指着讲话者说“没水平”。所以，作为领导者，您的讲话感染不了听众，听众就反过来“感染”您。所以，我们必须注意研究听众心理，把握临场状况，注意“直播”发挥，从容应对局面。要善于利用具有感召力的语言艺术去工作，或用富于哲理的语言，或用奔放的评议，或用火热的评议，或用激励的语言等，激起群众的热情，增强群众的信心。

（6）鲜明的号召力

优秀的领导者，能通过一番讲话很快就把群众的心凝聚起来，将群众的力量组织起来。而某些平庸的领导者，讲话讲了半天，纯粹是空洞的说教，人家根本听不进去，“不吃你那一套”，怎么会有号召力？领导者应在增强“号召力”上作些研究。要通过讲话起到激励、鼓动的作用，达到工作目的。

（1）忌“套”

套用现成的模式，看似省心、省力，但效果极差。

（2）忌“空”

就是光喊口号，空话连连，或只有观点，没有论证；只有要求，没有措施，让人不知所云。“唾沫星子满天飞”，其实一句也不管用。我们部署某项工作，如果使人听后搞不清楚要怎样做这项工作，或者没有讲出具体要求，使听众觉得做与不做、做好与做不好都行，都没有什么差别，这样的讲话，不如不讲。

（3）忌“平”

即平淡，观点平平淡淡，语言苍白无力，通篇讲话一般化，使人听后感到没有解决什么问题。

（4）忌“长”

从大众心理来看，大家都不喜欢听长篇大论的讲话，因为“时间就是金钱，效益就是生命”。现代社会要求领导者必须“惜语如金”，讲话干脆利落，不拖泥带水，弃空话套话，拧干“水分”，真正用简短精炼的语言，给人以启迪和鼓舞。

（5）忌“僵”

语言僵化，听众害怕。领导者尽可能使用朴实生动活泼的语言，通过群众喜闻乐见、有丰富表现力的语言表达自己的意思，即便是深刻、深邃、深奥的道理、概念、思想，也应口语化，通俗化。让百姓们容易接受，让群众容易受到教育、得到启发、接受引导。

（6）忌“粗”

领导讲话千万不能“粗俗”。领导者不仅应是先进思想的传播者，也应成为先进文化的传播者。讲话不能粗俗，尽可能要有美感。

（7）忌“软”

领导讲话的过程，也是领导发动下属、指导下属、鼓舞下属的过程。只有提升讲话的感染力、号召力，使人受其影响，才能赢得下属的赞许，从而增强讲话的效果。否则，讲话没有力度，让人昏昏欲睡，不但吸引不了群众，指导不了工作，反而会使群众产生反感。

“重承诺，轻兑现”是造成许多领导威信下降、形象不佳以及下属抱怨甚至流失的罪魁祸首。承诺是一把“双刃剑”，它既能激励人们的信心，鼓起人们的勇气，也能打击人们的决心与勇气。因此把握好承诺与兑现的尺度，是每个领导的必修课。

领导轻易许诺，这是因为他们认为许诺是最容易的事，而且也是最快的激励人们努力工作的手段。不费吹灰之力，脱口而出，而且想说什么说什么，想说多少说多少，不仅听者群情激奋，领导自己也深受感染，好像那让人兴奋的成果就在眼前，人们伸手可得。

但是与许诺的轻而易举相比，兑现就不是那么轻松与容易的了。许多人甚至用毕生的努力也没能实现自己最不起眼的承诺，这就是现实，领导也概莫能外。

许诺越高，兑现越难，一旦兑现不成，失望也越大，而当失望超过一定的限度，就是绝望。这就意味着死亡。与当时脱口而出相比，实现自己的诺言实非易事。领导们到这时都会后悔当时夸下的海口，结果自己难为自己。许诺不能兑现，最容易使人走向反面。很多时候人们原本的期望值并不高，但经领导轻易许诺一刺激，期望值顿升，虽然心里也知道有些不切实际，但人就是这样，“上去容易下来难”。到了兑现时，他只与自己的期望值比，只要不能满足，那么就会失望，就会失去信心，下一次你再说什么他可能就再也不信了。如果这种失望过大，到了绝望的程度，那么除了走人，恐怕不会有其他的可能性了。

更严重的问题是，许多领导根本就没有打算兑现。当初的许诺只是“逗你玩”，让你努力工作而已，现在你的价值不大了，也就没有兑现的必要了。这种过河拆桥的实用主义观点，简直就是让企业自杀，因为你的信用下降及对员工的不公正，会影响到企业所有员工，兔死狐悲，他的今天就是我的明日，那么其他员工就会对企业、对领导毫无信心。如果是在你这儿干，那一定是出于无奈，否则一有机会肯定会拔腿就走的。这种有意的不兑现，给企业带来的危害是灾难性的，是用多少心血，多少钱都无法挽救的。

因此，领导们不要信口开河，有一分说半分，给自己与别人都留点余地，切莫过了嘴瘾，伤了信用，否则得不偿失。

在日常交谈中，许多标榜自我个性的领导都信奉“君子行大礼而不拘小节”这句话，以为在工作中把握好大方向，一些不起眼的小事情尽可忽略，不必小里小气。岂不知，正是这些不起眼的小节，在时刻影响着他的说话形象，降低对方与他交谈的兴趣，甚至引起别人对他的反感。因此，还是小心防范，并设法加以纠正为好。

（1）咬字不清

有的人在谈话中，常常会有些字句含含糊糊，叫人听不清楚或者误解了他的意思。所以，不说则已，只要开口，就最好把一个字当做一个字，清楚准确地说出来。

（2）话有杂音

这比喜欢用多余的字句更令人不舒服，在说话的时候，加上许多没有意义的杂音。例如一面说着话，鼻子里面一面“哼哼”地响着，或是每说一句话之前，必先清清自己的喉咙，还有的人一句话里面加上几个“呃”字……这些杂音会使人产生一种生理上的不快之感，好似给你精彩的语言，蒙上一层灰尘。

（3）用字笼统

有许多人喜欢用一个字去替代许多字，比如，他在所有满意的场合，都用一个“好”字来代替。他说：“这歌唱得真好。”“这是一篇好文章。”“这山好，水也好。”“这房子很好。”“这个人很好。”……其实，别人很想知道一切究竟是怎样好法。这房子是宽敞，还是设计得很别致呢？这人很老实呢，还是很慷慨、很讨人喜欢别人呢？单是一个“好”字，就叫人有点摸不着头脑。还有这样的人，用“那个”这两个字代替几乎所有的形容词，例如：“这部影片的确是很那个的。”“这件事未免太那个了。”“这封信叫人看了很那个的。”……这一类毛病，主要是由于头脑偷懒，不肯多费一点精神去寻找一个适当的恰如其分的字眼。如果放任这种习惯，所说的话就容易使人觉得笼统空洞，没有内容，因而也就得不到别人适当的重视了。

（4）过于夸张

喜欢用夸张的语言去强调一件事物的特性，以引起别人的注意。但也有人无论在什么场合都采用这种说法。例如：“这个意见非常重要。”“这本书写得非常精彩。”“这是一部非常伟大的戏剧。”“这种做法是极端危险的。”“这个女人简直有无法形容的美丽。”……如此这般，讲得多了，别人也就自然而然地把你所夸大的字眼都大打折扣，这就使你语言的威信大为降低了。

（5）逻辑零乱

在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。所以，在交谈以前，必先在脑子里将所要讲的事物好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除许多不大重要的细节。不然的话，说起话来就会拖拖拉拉，夹杂不清了。特别是当一个人叙述自己亲身经历的时候，更容易因为特别起劲，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。

（6）矫揉造作

矫揉造作有多种形式的表现，有的人喜欢在交谈中加进几句英文或法文；有的人喜欢在谈话中加进几个学术性的名词；有的人喜欢把一些流行的字眼挂在口头；有的人又喜欢引用几句名言，放在并不适当的地方。这会让人觉得你在卖弄学识，故作高深，还不如自然、平实的言语更容易让人接受。

有人问美国第28任总统伍德罗·威尔逊：“您准备一份十分钟的讲稿，得花多少时间？”

威尔逊回答：“两个星期。”

“准备一份一小时的讲稿呢？”

“一个星期。”“两小时的讲稿呢？”“不用准备，马上就可以讲。”这是怎么回事呢？道理很简单，演讲时间越长，演讲人压缩演讲内容的任务越轻，自然所需准备时间就越少。反之，演讲时间越短，演讲人越得努力压缩文字，力求尽快将主要内容无一遗漏而又清晰地传达给听众，这当然是要多花时间、大伤脑筋了。

我国辽宁省青年友好参观团赴日本富山县访问。出国前，好一番准备，写了一叠发言稿。到日本后，团长收到日方拟定的活动程序上却要求中方发言时间从10点17分20秒起，至10点18分20秒止，只给了一分钟。这一下可把团长急坏了。结果全团上下，群策群力，忙了3个多小时，一句话一句话斟酌，一个字一个字推敲，把发言稿一压再压，提炼得精而又精。

团长在发言时又仿照日方的样子，跑步上场。结果，加上掌声打断发言所占的时间，共用了90秒。事后，这位团长感慨道：“这件事给我们的启示太深了……”你觉得一个人多说话好呢？还是沉默好？按“言语是铁，沉默是金”的说法那便是沉默比多话好。

一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休爱说话的人，像一艘漏水的船，每一个搭客都会逃离它。同时，多说招怨，瞎说惹祸。正所谓言多必失，多言多败，只有沉默才永远不会出卖你。一个说话随便的人，往往没有责任心。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知。即使千言万语，也不及一个事实留下的印象那么深刻。我们绝对要少说话，尤其当有比我们有经验，或者有了解更多情况的人在座时。因为如果多说了，便是不打自招地露出了自己的弱点，也失去了一个获得智慧和经验的机会。说话要说得少而且说得好。

因此，作为领导者有种训练是不可少的，那就是沉默与优美而文雅的谈吐。如果我们不会机智的谈吐，又不会适时沉默，是很不幸的。我们常因说话而后悔，所以，当你对某事无深刻了解的时候，最好还是保持沉默！少说话固然是美德，但人既处在社会中，尽可少说却不能完全不说。既要说话，如何说得又少又好，此中艺术

不可不研究。在任何地方和场合，最好能少说话，缄默是值得提倡的。若是到了非说不可时，那么你所说的内容、意义、措辞、声音和姿势，都不可不加以注意。在什么场合，应该说什么、怎样说，都值得加以研究。无论是探讨学问，接洽生意、交际应酬或娱乐消遣，从我们口里说出的话，一定要有重点，要具体、生动。不鸣则已，一鸣惊人。我们虽未必能达到这个境界，但朝这目标走去是不会错的。

要知道，为了让你的话令人重视，唯一的秘诀是少说话。少说话的人能静静地思索，使他说出来的话更为精彩。做一个忍耐的听者，是谈话艺术当中一项重要的条件。因为能静坐聆听别人意见的人会是一个富于思想，具有谦虚柔和性格的人。这种人在人群当中，最先也许不大受人注意，但最后则是最得人尊敬的。因为他虚心，所以为任何人所喜欢；因为他善于思维，所以是为众人敬仰的领导者。

德国里登乃尔著的《自由演讲的技巧》中指出：“听众在45分钟的演讲中，在前15分钟内获得较多的信息，而之后的30分钟则收益甚浅。”因此，演讲人必须努力把讲稿准备得精练些。

列宁的夫人克鲁普斯卡娅在回忆录中曾写道：“尽管列宁具有渊博的知识和丰富的宣传员的经验，但是，对每一次演说、每一次报告、每一次讲话都精心准备。”因而列宁的“三分钟演讲”久负盛名。当时，苏维埃俄国受到战争破坏，国民经济濒临崩溃，纸张奇缺，包括《真理报》在内的报纸印数大幅度削减，国内许多地区长时间读不到报纸。

在这种情况下，列宁建议党和国家的著名活动家、作家把演讲录成留声片发行。他亲自开列了一张名单，其中包括加里宁、捷尔任斯基、高尔基、卢那察尔斯基等。1919年3月29日，列宁录制了他的第一张留声片《告红军书》。由于技术原因，录制一次演讲必须限制在三分钟(留声片的一面)之内。第一次录音超过3分钟，离开录音室时，他对工作人员说，下次一定准备好。回到寓所后，列宁精心推敲文稿，掐着秒表反复练习。第二次录制时，他的演讲恰恰在3分钟结束了。这就是列宁“三分钟演讲”的来历。为了动员群众捍卫十月革命的伟大成果，列宁深入工厂、农村、部队，发表演讲达300余次，其中16次录成了留声片。在“三分钟演讲”中，列宁善于将丰富深刻的内容用深刻精练的言辞表达出来。如《什么是苏维埃政权》译成汉语仅500余字，却把世界上第一个劳动人民政权的实质、定义、职能以及必胜的未来讲解得十分透彻、清晰，这使许多聆听过他演讲的人叹为观止。

苏维埃文学奠基人高尔基也曾在回忆录中写道：“能这么通俗阐明最为复杂的政治问题，在我还是第一次听到。”谈“最为复杂的政治问题”尚且可以简明扼要地阐述，更何况我们平日的交际活动呢？因此，话多不如话少，话少不如话好是领导者进行讲话时应掌握的基本技巧之一。

人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感性信息。这种感性信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。“功成理定何神速，速在推心置人腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色。所谓诚，就是真心真意、不掩盖、真情流露。林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。并口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：“有人问我有多少财产，我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心。谁没有妻室儿女，而他却称他们是无价之宝，这是情感认同。租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当做选民的救星，而把选民当做自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

在话语交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。作家王潜先生论所谓“零度风格”时告诫我们：“说活人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄-些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”有人说得好：“只有被感情支配的人最能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的天然倾向，唯有最真实的生气或忧愁的人，才能激起人们的愤怒和忧郁。”

正当希腊面临马其顿王国的入侵，而有遭受亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话，每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感，他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲激励了无数的希腊人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人告一声道别也认为是耗费时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，也不由感慨地说：“如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”

“感人心者，莫先乎情”能让对手击节赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感，这炙热的爱国主义情感从心底的火山喷发，产生了惊天动地的力量。

领导者当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求领导者有强烈的对象意识，以便区别对待。正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”。说话如果“无的放矢，不看对象”肯定好不了的。

春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，话要因人而异，区别对待。

日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”

话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。

一位领导下乡问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人愣了半天，然后反问：“什么配偶？”领导只得换一种说法：“就是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶啊！”

那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，这就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明。

“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0？3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆，即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有15毫雷姆，还不如戴一年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性进行的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。

话因人异、区别对待，还应了解听话者的心理需要。

19世纪，维也纳上层社会的妇女中，时兴一种筒高、檐宽的帽子，而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场，观众就只能看到她们戴的帽子，而看不见戏台，剧场经理在无可奈何的情况下，只好一再请求女士们脱下帽子，可谁也不予理睬。这时，经理灵机一动，根据女士们爱美、爱年轻的心理状况和志趣特点说：“年纪老一点的女士可以照顾不脱帽。”

话一出口，女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着“美女”与“老妇”的选择，维也纳的上层妇女，当然谁也不愿意做老妇。她们戴那种筒高、檐宽的帽子，不就是为了追求美吗？

说话得体原则是口语表达的最高原则，一个人只有说话得体，才能更好地实现交际目的，取得圆满的成功。从口语表达过程看，说话者所说的内容，一要适合身份，二要适合对象，三要适应语境。简而言之，得体就是说话得适当、妥帖、恰到好处，即适时、适情、适势、适机、适人，一切都适度、恰当。下面我们就上述三个方面的具体表现，简略分析一下说话得体的原则标准。

（1）适合身份

人在说话时总是以一定的社会角色——特殊的身份、地位出现在交际对象面前，因此，一旦进入交谈，说话者的言行举止都会被交谈对象所评判，评判的第一标准就是是否得体。作为表达者，符合得体这条原则主要是把握准自己的身份、地位和文化修养所形成的形象和客观的要求。人们之所以对身着西装革履看起来风度翩翩却满口粗话、脏话的人不屑一顾，就是认为他缺少教养，言行举止与衣着所体现的身份不相吻合。有一年，某地举行修辞学年会，会长在开场白中这样说：“先让我这个老猴来耍一耍，然后你们中猴、小猴耍。我老猴肯定耍不过你们，不过总要带个头吧。”代表们听后觉得很有意思，都笑着鼓掌。这是因为，首先，会长既是与会者中的最高权威，又年近古稀，把自己比作老猴，把其他与会者比作中猴、小猴，不仅描绘出老中青三代共聚一堂、切磋砥砺的学术气氛，而且妙趣横生；其次，在修辞学的研讨会上，会长故意用这种修辞手法表示自谦，与主体身份、客观对象和具体场合都十分协调，因而可以取得好的效果。但如果换一个中年人，即使是会长，若他说出这样的话，如“我是个中猴，先让我来耍一耍，耍后请老猴和小猴耍”，就不得体了。因为听的人必定产生反感：把德高望重的老先生称作老猴是一种大不敬，按他的身份是不能这样打比方的。所以，在进行口语表达即开口说话之前，一定要把握好自己的社会角色，想一想“说哪些话”和“哪些话能说”的问题，从而形成良好的语言形象。

（2）适合对象

1927年，秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市里仁学校的操场上，对当时被打散后又重新集结的起义队伍作了一次生动的演讲：“我们工农武装力量现在很小，就好比一块小石头，蒋介石反动派现在力量很大，就好比一口大水缸。只要我们咬咬牙，挺过这一关，我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”毛泽东用“小石头”终究会打烂“大水缸”的比喻，深入浅出地说明了革命必胜的道理，战士们很容易理解和接受。这种说法非常切合出身工农的起义战士的特点，因为他们的文化水平不高。如果换成“我们工农武装代表社会发展的进步力量”，“蒋介石反动派是阻碍社会发展的反动力量”，“反动力量终究会被进步力量所战胜”等抽象术语来演讲，这些工农战士就不那么容易理解和接受。切合听众的特点，在一般的情况下，主要是切合听众对象的文化水平。不同的文化程度制约了人们对语义的理解，也制约了人们对言语组织形式的理解。如果不能切合听众的文化水平，就会出现说话人自命高雅，听者不知所云的情形。如某幼儿园大班的一小朋友，见妈妈留客人吃饭，便也拖着客人的衣角不让走。客人问小朋友有什么好“招待”

的，小朋友只是瞪着眼望着，客人忙改口说：“你有什么好吃的？”小朋友这才“巧克力、旺旺饼、口香糖……”一口气数开了。这里用“好吃的”取代“招待”，正是适合了小朋友的知识水平和理解能力。

此外，还应注意说话对象的性格特点、心理特征与对象特定的人际关系等。

（3）适应语境

说话适应特定的言语交际环境，是指所选择的语言材料、言语内容、表达手段和话语结构安排要切合特定的社会文化背景和自然环境，切合特定的时间、地点、场合和语言环境等语境要素。

1993年底，香港宝莲禅寺天坛大佛举行开光大典。新华社香港分社社长周南、港督彭定康均应邀做主礼嘉宾。仪式结束后，彭定康答记者问指责我港澳办关于香港问题的声明“并不是一份有特别吸引力的圣诞礼物”。记者以此请周南发表意见，周南以“佛教的日子”为由不予评论。因为在宗教圣地，参加宗教仪式，双方展开外交争论是不合时宜的。无奈记者追问再三，周南顺口答道：“谁搞‘三违背’，定会苦海无边，罪过！罪过！谁搞‘三符合’，自是功德无量，善哉！善哉！”末了一句“阿弥陀佛”，引来在场者阵阵掌声和笑声。

周南选用佛家语汇作答，应情、应景、应时、应物、应人，又表明了自己的原则立场，十分耐人寻味。