第四篇 谈判知识 第三十二章 谈判准备——不可或缺的一步

如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付？这不是一句两句话就能说的清楚的事情。这是多项工作的综合。一次成功的谈判，谈判准备工作至关重要。那么如何做好谈判的准备工作呢？

1、搜集对方的一切资料

在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观的取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。

2、拟定详细的谈判计划

一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。

谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手的与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，是指不用事无巨细地把所有问题都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，做出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速的归纳谈判中可能出现的问题。同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。

3、谈判人员的选定

谈判人员的选择对于谈判具有重要意义。什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度、以及。淡判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，任何一个技术低劣的水手在同一条船上，都不会受到欢迎。

个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上一个成功的谈判组织者，应该让每位参与谈判的人都负有义务。诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼。通过谈判团中每个成员的共同努力以完成谈判的最终目的。这是合作的力量。

团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误；事先可以集思广益；给对方一种威慑力。

个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。

在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况做出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并做出进一步的指示。

4、提前做一次实战演习

这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。

要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下充分配合。这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。

爱姆垂旅店是一家专门为18—25岁，患有精神分裂症，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的，需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中。其隔壁是一家交通中转站，周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小，还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。

由于旅店周围吵闹的环境，董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方。比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等。但是由于财务紧张，搬迁的计划搁置了。可是几个月后，一个名叫威尔逊的先生来到旅店，找到旅店经理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。

彼得斯夫人觉得很突然，心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊，一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片，并告诉她，如果可能的话，希望有机会继续商谈。

于是，董事会就派史蒂夫着手办理这件事，并授权说，只要价钱合适就可以卖了这家旅店，搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行，他找到一位谈判专家的朋友咨询了有关适宜。

史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话，又和他见了面，对威尔逊有了初步的印象。随后，对他商业上的往来进行了细致的调查，发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威尔逊谈判，而是做了充分的准备工作。

首先，史蒂夫要确定己方可以接受的最低价格。要卖了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中，梅德福市的那块地可以用17.5万的价格买下来，而奥尔斯顿的那块地则要23.5万才能买下。考虑到搬迁费和装修费等，最终搬到梅德福市要22万，搬到奥尔斯顿要27.5万。所以史蒂夫最后决定，他的保留价是22万，低于这个价格就免谈；而如果能够达到35万，则是最好不过的了。其后，史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后，史蒂夫断定，威尔逊的保留价是在27.5万至47.5万之间。

做完了这些准备工作后，史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。他们觉得要邀请一位律师参加，以帮助史蒂夫在谈判中得到一些法律方面的建议。同时也要请爱姆垂旅店经理彼得斯夫人参加。因为彼得斯夫人最热爱爱姆垂，而且她富有同情心，还可以让她启发威尔逊的同情心。

随后要考虑的问题是：史蒂夫应该采取什么样的开局策略呢？谁先报价？如果威尔逊坚持让史蒂夫报价，史蒂夫该怎么办？如果威尔逊先开价，史蒂夫该如何还价？史蒂夫觉得应该让威尔逊先报价，如果不成功，自己被迫先开价，则可以先报出一个高价。

谈判的日子终于到了。双方先寒暄了一阵。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能接受的最低条件是什么？”史蒂夫早就想到了这样的开场白，并没有直接回答，而是说：“为什么你不能告诉我们，你能出的最高价格？好让我们看能否再削减点价格。”幸运的事，威尔逊被这个回答逗乐了。他报出的价格是12.5万。而且还讲了当地许多房地产买卖的实例作为他的证据。史蒂夫马上回答说爱姆垂旅店完全可以卖个更高的价钱，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到安静的地方，他们才会考虑搬，但是安静的地方地价一般都比较高。史蒂夫提出，只有售价60万，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以出了这个价是因为他盘算着12.5万和60万的中间值，高于自己企盼的35万。威尔逊反驳说这个价格根本不能接受。于是，谈判陷入了暂时性的僵局。双方决定休会，再做进一步研究。

史蒂夫和他的朋友们商议，决定做一些让步，将价钱降到50万美元。他打算一周后告诉威尔逊他的决定。可是，两天后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫说，自己被彼得斯夫人的话感动，良心受到了谴责。他认为自己应该为社会的福利事业做点什么，决定把价格提到25万美元。史蒂夫有点忘乎所以，脱口而出他的第一个错误：“现在这个价格比较接近了。”但是马上又意识到自己的错误，于是恢复镇静说，他会说服董事会把价格降低到47.5万美元。他们商定两天后再谈。

刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉了他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了25万的报价就足够了，但史蒂夫觉得，他的47.5万也比较接近威尔逊的保留价。并且，这似乎是威尔逊提出再进行最后一轮谈判会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后谈判的策略。

在随后的谈判中，双方各做了一些让步。威尔逊逐步将报价提高到29万，最后停留在30万上。而史蒂夫也把报价从47.5万降到42.5万，最后降到40万。威尔逊不肯再让步，坚持30万，史蒂夫只好又把价钱降到35万。

威尔逊还是不同意，于是谈判再次中止。史蒂夫告诉威尔逊，他必须征求一下董事会的意见。

30万的价格早已突破了史蒂夫预先定下的22万的最低价。他们完全有可能买下奥尔斯顿的土地。那么威尔逊是否有可能再提高一些价格呢？

朋友们对史蒂夫说，除非采取一些花招，否则威尔逊不大可能提高价钱了。

让他们担心的是，如果威尔逊还在与其他人做着交易，一旦谈成，那么威尔逊很可能放弃爱姆垂的交易。

随后，史蒂夫做了两件事。首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块地，他让自己的律师做了一份详细的预算，结果将所有费用计算在内，买下那块地并搬过去30万足够了。接着，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她还有什么设备需要添置。彼得斯夫人很是高兴，侃侃而谈，描画着她理想的爱姆垂旅店，最后她甚至希望获得35万美元。

第二天，史蒂夫给威尔逊打电话说，旅店对30万的报价存在不同意见。

问威尔逊是否可以再多给点？或者能否帮助爱姆垂旅店做3—4万的装修工作，这样就可以接受30万的价格。威尔逊回答说：“很高兴，董事会能够接受我的30万的报价。但是我的公司从来不把自己卷入免费的装修工作中。很是抱歉。”

史蒂夫并不放弃，接着说：“那好吧，如果您的公司能够给我们的旅店提供一些免税的赞助，用于救助急需的旅客，比如4万美元，我们也非常感谢。”

“哦，这个主意不错。不过4万是否多了点。2万如何？”

“2.5万。”史蒂夫说。

“好，就2.5万。”

结果，威尔逊的公司直接付给爱姆垂旅店32.5万美元。这样威尔逊既保全了面子，又突破了自己的价格极限。而爱姆垂旅店也满足了自己的全部需要。

案例中史蒂夫的谈判准备工作可谓细致入微，从最先与对手见面，了解其为人；到调查研究，商讨自己的谈判策略，用人计划；又站在对方的角度，考虑对手将可能做出的反应。在谈判前，又精心制定策略，争取让对方先报价，当谈判中途出现休会的时候，又及时修改自己的谈判策略，修正自己的报价。真是天衣无缝。在谈判的最后时刻，史蒂夫又凭借着自己的灵活机动和对威尔逊的了解，成功地耍了个小花招，不仅达到了提高价钱的目的，也保全了威尔逊的面子，让威尔逊无话可说。

对于史蒂夫这样一个外行来说，能够达到如此高的谈判境界着实不容易。其实，每个人都不是生来就会谈判，只要做了充分的准备，认真学习和分析，就一定能够取得良好的效果。

英

国某矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇用了数千名黑人。而这数千人中，百分之八十都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自边远的部落。她们离开家乡，到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很强健，工作效率很高。公司老板自然很高兴，认为自己没有来错。这些黑人的工资比起英国本土工人的工资要少得多，公司老板可以大赚一笔。

可是，好景不长，公司刚刚成立工会，工会就提出了一个要求：公司妇女的产假应该给四个月，并且妇女在产假期间要得到百分之七十五的工资。这对于公司来说可是个不小的损失。公司当然不会同意。可是如果公司不同意，这些黑人妇女就会离开公司，公司也就不能正常运作。一时间公司上层陷入了困境。最后，工会和公司商定择日进行谈判，以解决这一问题。公司派出了专门负责谈判的工作小组进行了详细、周密的准备工作。工作小组经过调查发现，由于种种风俗因素以及强烈的养儿防老的观念，女工中享受这种福利的比率将会相当地高。这对于公司无疑是一大损失。调查人员还发现，女工们生了孩子后，必须把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按规定付给女工们百分之七十五的工资做照顾费。这既不利于公司节约开支，也不利于女工的长久利益。

于是，调查小组先后提出了几个修正的方案。最后，他们经过充分的讨论，提出一个两全其美的方案。这个方案的主要内容就是妇女们产假期间的照顾费取消，由公司成立一个免费的托儿所，负责照看妇女们的孩子。这个方案得到了公司上层的一致赞同。

于是，在公司和工会的谈判桌上，公司调查小组拿出了他们的方案。工会人员对这个提议很感兴趣，虽然取消了照顾费，但是孩子们得到了很好的、免费的照顾。妇女们也可以在工作之余同自己的孩子生活在一起，这对于她们来说，简直是太好了。这有利于培养自己和孩子的感情，她们当然乐意了。

于是，这个方案很顺利地通过了。妇女们也更加热爱自己的工作，对工作也更加尽职尽责。

在这个实例中，劳工谈判之所以能够如此顺利的解决，最重要一点就是公司在谈判的准备工作中，谈判小组就有关的谈判事项做了认真的考虑和调查研究。当他们了解到非洲妇女的风俗习惯后，制定了多种解决的方案。当谈判不能顺利进行时，就选择下一个替代方案。最终选择了一个最佳的替代方案，由公司开办一个免费托儿所。

这样一来，既满足了女工们生儿育女的需要，又使她们更加忠实于公司。

实践证明，在谈判过程中，成功地运用最佳替代方案的技巧和方法可以保护自己的利益。使用这种方法，表面上看是妥协退让，实际上却是通过变通的方式达到自己的目的。这就要求谈判人员在谈判的准备过程中做充分的论证。

日本某家株式会社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。

为了进口这些设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出一千万日元的报价。中方主要谈判代表知道对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何如何的好，质量如何如何的高等等。

其实，我方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。我方故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？”这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只你一家，我们并非非买你的东西不可。

日方代表对中方代表的问话非常吃惊，日方代表不便回答也不能回答。

于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低下头不言语。为了摆脱困境，日方主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手：“这个报价是什么时候定的啊？”其助手当即省悟过来，灵机一动说：“哦，是以前定的。”

日方主谈于是对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，对方谎说经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求。可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。

为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出：“这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。”说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方的还盘，有理有力，无可挑剔，只好握手成交。

在中国代表同日本某株式会社的这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息，并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的：第一，中方不仅在谈判之前对引进产品的性能、成本、在国际市场上的销售行情等信息了如指掌，而且在谈判过程中也及时掌握对方在价格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成竞争态势，以此削弱对方的谈判实力。即把其他国家和中国方面联系的情况如实告知日方，给他们造成巨大的心理压力，从而最终取得谈判的成功。

高明的谈判者能够掌握信息，特别是利用信息，在信息上下功夫。这就要求谈判者在谈判之前搜集相关的谈判信息，搜集的信息越多，可能有价值的东西就越多，就会越能增加自己在谈判中的胜算。其次，在谈判过程中，所利用的信息要保证尽量准确无误，不确切甚至错误的信息不但无助于谈判，反而会给谈判带来麻烦和失败。最后，利用信息要适当，该用的时候用，不该用的时候不要乱用。

如何掌握谈判的信息呢？

掌握谈判信息的方法和渠道多种多样，谈判者应该根据各自不同的情况加以选择和利用。比如在谈判之前，通过报纸、杂志、广播、专业书籍、通过有关机构的人员，通过各种会议等来获取。另外在谈判过程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方谈判代表以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，结果有效地达成了自己的目的。

安德鲁·卡内基是一个众所周知的成功者。他是世人眼中成功实业家的楷模，并且受到了普遍的尊敬与关注。不过，作为一位钢铁大王，卡内基本人对钢铁制造业却是不甚知之，而他手下的好几百人，基本上都比他了解钢铁。但是卡内基自然有他自己的成功之道，这就是著名的“名字战术”。

卡内基的“名字战术”源自他小时候一个小小的发现。在卡内基小时候，有一次他抓到了一只兔子，那是一只母兔，不久之后他又发现了一整窝的小兔子。于是这些小家伙的食物成了困扰卡内基的一个大困难。小卡内基突然产生了一个奇妙的想法，他对附近的一些小伙伴说，如果谁能够找到足够的蒲公英和苜蓿养活一只小兔子，他就会以谁的名字给小兔子取名字。这是卡内基首次试用“名字战术”，结果当然非常有效。卡内基长大成人以后，把从喂小兔子中带来的启发多次运用到商业谈判中，赢得了许多的谈判成功。

1、牛刀小试

卡内基投资建立了一座巨大的钢铁工厂。同一切新开办的企业一样，卡内基需要足够数量的忠诚的客户来维持生存和发展，但是在钢铁行业，仅仅凭借几则小广告等普通的促销手段显然是远远不够的。卡内基经过思考论证以后，确立了主动出击，重点推销的方式，直接上门同客户洽谈。

卡内基的目标锁定在宾夕法尼亚铁路公司身上，但是这个大公司早就有自己的供货渠道，而卡内基的新工厂显然从各个方面都不具备足够的竞争力。在面临如此困难的情况下，卡内基想到了自己小时候运用过的“名字战术”。他探听到该公司的董事长名字叫汤姆森，就把自己新建的钢铁工厂取名为“汤姆森钢铁工厂”，然后带着公司文件来到了宾夕法尼亚铁路公司。

当汤姆森先生听到这个生产铁轨的企业的名称时，他的疑虑和犹豫全部因为这个公司和自己同名而消逝得无影无踪了。就这样，卡内基轻松地从该公司赚取了巨额的利润。

2、回避矛盾化敌为友

卡内基的公司发展迅速，终于为了一桩卧车生意与乔治·普尔门的公司发生了严重的冲突。这位钢铁大王又想起了儿时的游戏。他再次巧妙地运用起了“名字战术”，不仅保全了自己的利益，而且与对方成为了朋友。

当时双方都想得到联合太平洋铁路公司的生意。为了击败对方，两家公司拼命地降价，以至于到了无论任何一方成交都毫无利润可言的地步。两家公司之间的敌对矛盾日益尖锐起来。

卡内基对这种严重损害两家公司利益的局面感到不安，但是他并不想失去这笔生意，于是他找了个机会与普尔门开始谈判。卡内基见面就说道：“普尔门先生，我们现在不是在自己给自己过不去吗？”他的直接和主动立刻引起了普尔门的兴趣，他说：“你有什么高见？”于是卡内基就把自己的想法说了出来，即两家公司合并成为一家公司。他说：“事实已经很清楚了，我们之间的不正常竞争已经极大地损伤了各自的利益。这种竞争只会给铁路公司带来好处，对我们这些供货商而言，无异于自杀。请您考虑一下，如果我们合并起来，不仅会避免这种自相残杀的局面，还会在这一行业形成垄断，将买方市场变为卖方市场，您觉得如何呢？”

普尔门并无此意，不过多年的商战经验练就了他的冷静和不动声色，为了应付卡内基的所谓“建议”，他顺嘴问了一句：“这个新公司要取什么名字呢？”卡内基一看时机来了，就脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”其实这是卡内基早就想好的名字，这也是他在谈判中最后的杀手锏了。果然，普尔门立即眼前一亮，两人开始认真地讨论起合作的可能性和可操作性来。就这样，卡内基又成功了。

3、屡试不爽

在钢铁业的实力不断壮大之后，卡内基开始将眼光投向他向往已久的焦炭业。当时有一个叫佛里克的年轻人在焦炭业举足轻重，被称为焦炭大王。卡内基涉足这个行业，必然要与佛里克进行竞争。这会给卡内基先期的运作带来相当大的矛盾与麻烦，于是卡内基又想到了合作。

为了得到佛里克的合作，卡内基决定和其进行谈判。“佛里克先生，随着钢铁工业的迅速发展，焦炭业真是越来越火爆了。您的生意想必也越来越红火了吧？”年轻的佛里克在卡内基面前只有谦虚地客气几句。“您这么年轻就成为世界焦炭大王，实在令人钦佩啊！”卡内基为了赢得对方的好感，不吝溢美之词。“哪里哪里！和您相比，我还不足一提，相差远着呢。”如此三番五次的客套，卡内基渐渐地使佛里克放松了下来，并对这个钢铁大王产生了好感。觉得时机成熟了，卡内基以商量的口气说道：“佛里克先生，您是否有兴趣和我合作经营呢？”通过先前的交谈，佛里克已经对这个钢铁工业的老前辈非常地尊敬，无论内心怎么想，自然不会当面反对。于是卡内基趁热打铁：“您的焦炭公司估计值32.5万美元，新公司将以200万美元设立，公司的名称是佛里克焦炭公司……”条件相当优越，不但没有吞并的痕迹，听起来像是佛里克把卡内基吞并了。佛里克顿时来了兴趣，接着问：“那么股份如何分配呢？”“当然是对半分。”这样佛里克毫不费力就将自己拥有的资产增加了两倍，而钢铁大王则不动声色地吞并了焦炭大王。

一个成功的谈判者，总是在谈判之前做好各方面的充分准备，做到知己知彼。谈判前的准备工作有很多内容，而其中最后的一个内容就是要为即将进行的真实谈判安排一次模拟演习。特别是对于比较重要的谈判，这一环节和内容是必不可少的。在模拟谈判过程中，不仅可以使己方的谈判计划的薄弱环节或者不足之处得以暴露，并采取适当的弥补和修改措施，更重要的是可以使己方谈判人员获得一次临场演练的机会，不至于在正式谈判中遇到困难手足无措，以致最后功败垂成。

有一家生产成套办公设备的公司的技术负责人和销售负责人发生了严重分歧。双方的分歧点是为了一种新设备投放市场是否要做一项技术指标规定。在矛盾不可调和时，负责技术设计的副总经理琼斯和负责销售的副总经理帕克之

间必须通过一场谈判来解决争端。

为了在谈判中战胜对手，从而证明自己观点的正确性，琼斯做了一系列扎实的准备工作。他首先选派自己的副手沃森作为主要谈判手，并着手调查研究的工作，尽力查清了最近几年来该公司在某些特定领域的销售情况，包括哪些是最大的主顾以及客户与公司之间的来往关系等，接着琼斯把本部门的骨干力量召集起来，共同研究掌握的资料，讨论并制定谈判的计划。最后他们决定来一场模拟谈判，来检测和完善自己的谈判计划。

在模拟谈判中，琼斯选出沃森等人分别扮演帕克等对手的角色，提出并考虑种种可能的假设，模拟对手进行可能做出的反驳等等。他们冷静地思考和检查己方做出的假设和对方可能做出的假设，加以探讨和辩论。通过这次模拟，发现了不少问题。

首先，琼斯假设销售经理帕克感兴趣的只是向手下的人灌输最不切实际的销售神话，但这是与事实不相符合的，因为帕克是个性格复杂的人，关于他的动机，可能比这个假设所能够包含的要更加复杂。然后，通过模拟谈判，琼斯又发现他对谈判的准备都建立在关于设备运转的一个不确定的技术指标上，但是在没有得到进一步的情报前，琼斯并不能如此草率地做出这种怀疑。

还有一点，就是琼斯在模拟谈判之前一直认为技术设计方面都是由自己负责的部门说了算，实际上这也是不正确的。除了技术部门之外，如推销员、客户等实际上都能够对技术方面提出有用的意见和建议，在谈判中他绝对不能够把自己在技术方面的专长当作立足之本。

在将自己的各项假设方案仔细梳理一遍后，琼斯还要求模拟谈判预测帕克可能的各种假设，包括认为技术部门对公司销售业务的来龙去脉和存在问题的毫不关心等。在此基础上，模拟谈判中被肯定的方案和策略得到认可，而被发现有问题的地方做了必要的修改和补充，使琼斯对即将进行的谈判的筹划和对策更加胸有成竹。

由于琼斯在谈判之前做了大量的准备工作，并且用模拟谈判对自己的不足之处进行了修正，使得谈判进行得非常顺利。在整个谈判过程中，琼斯方面几乎完全占据着主动和优势。所谈问题基本上按照琼斯方面的设想方案得以解决，琼斯终于在谈判中大获成功。

由此案例可以总结，所谓角色模拟的谈判技巧和方法，就是在正式谈判之前，谈判的一方选择本方不同的谈判人员扮演对手的角色，站在对手的角度和立场考虑问题，设身处地地提出各种对手所能够想像到的问题，让这些问题提前考验自己。这样就可以在谈判之前寻找到解决问题的途径和方法，确定己方的应对措施。正式谈判前进行模拟谈判之后，不仅可以做到应对自如，而且还可以在气势上给对手一个措手不及，使之难以招架，使己方处处占据主动和优势地位，对谈判进程的影响自然不言而喻了。

为拓展对外合作市场，天津派了一个代表团到德国访问。

在我方的预定计划中，有一个要引进摩托车生产技术的重点项目。一个偶然的机会代表们得知，慕尼黑的纯达普摩托车生产厂——纯达普是当时非常有名的一个摩托车生产品牌——由于经营不善，目前已经债台高筑，突然宣布破产，正急于出卖整个厂。这个消息令中方代表团为之兴奋，立即决定前往慕尼黑对这个厂做进一步的考察。

当代表们实地考察了纯达普摩托车厂后，发现这个厂采用了当时世界上最先进的摩托车生产技术。其产品性能优良，在欧洲有很高的声誉。只是由于近年来刚刚崛起的日本摩托车工业以低廉的价格冲击欧洲市场，才使它面临严重的威胁。因为纯达普生产厂背后没有强有力的资金支持，无力渡过难关，所以只好宣布破产。但是该厂拥有雄厚的技术力量、良好的产品质量和先进的生产技术，而且卖价低廉，这些吸引了中方代表团的注意。于是，中方代表团果断地向德方放出信息说明有意购买纯达普摩托车厂的意向，但是必须回国后请示批准才能签订合同。此时，印度、伊朗等几个国家已经注意到了这个摩托车厂，纷纷来电、来函予以询问。显而易见，谁得到了这个生产厂，谁都将在该国摩托车生产业中占有举足轻重的地位。这是一块“诱人的月巴肉”。

中方先遣代表团觉得时间紧迫，来不及多想，立刻回国请示。天津方面当即做出决定：全部购买纯达普厂的设备与技术，并正式通知德国方面。同时天津方面决定以最快的速度做好谈判的准备工作，争取在半个月内完成这一购买计划。但是就在天津方面在为谈判积极筹划的时候，德方突然来电：伊朗商人已经和纯达普厂签订了合同。

这个电报令中方大吃一惊，但是中方并没有放弃，因为谈判桌上风云变幻，很有可能再出现转机。于是中方立刻指示在德的联系人：详细摸清情况，再定对策。

过了几天，德方又来电：伊朗商人所签合同规定于10月24付款，如按期不能付款，合同宣布无效。此时已经是10月20日。形势紧迫，天津方面冷静地分析了从德国传来的每一个信息，认为伊朗方面很有可能不能按时付款。于是天津方面紧急指示，命令谈判代表立刻赴德，见机行事。10月23日凌晨，中方代表乘坐的客机在晨雾中抵达法兰克福机场后，他们又转乘飞机于上午11时抵达慕尼黑，并悄悄住在一个不起眼的小旅馆内。他们时刻与纯达普厂保持着密切的联系，分析着每一个情报中的细微变化。

10月24日，整个代表团沉浸在一种紧张的气氛中，每一次电话铃响都会令代表们心跳加快。下午15时，一阵急促的电话再次惊动了代表们的心，随之是一阵喜悦：伊朗商人未能按期付款，他们的合同无效了。中方代表立即联系纯达普厂，要求马上谈判。中方的神速令德方惊叹。经过反复磋商，双方终于达成了协议，而且中方以低于伊朗方面200万马克的价钱成功地收购了纯达普。

首先，中方代表善于把握时机，果断决策。当他们得知纯达普要出卖时，立即做出决策，与对方联系说明购买意向，并马上回国请示。而且天津方面也以最快的速度做出答复。

其次，不断地捕获信息，运用信息。虽然先遣团回国，但是中方一刻也没有放松对德方的关注，不断地获取信息，并根据信息调整自己的策略。中方谈判之所以获得成功，与他们善于运用信息，并采取出奇制胜的策略不无关系。

范蠡是越王勾践的著名谋士，后来他从事经商，自号陶朱公。一次，范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里。他决定派自己最小的儿子携带着一千两金子到楚国去通融一下，把二儿子给救回来。范蠡的大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而没有派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡一见如此，不得不改换主意，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生。同时他告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理。万万不能与庄生因为任何事情发生争执，这样反而会坏事。

范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。

庄生看了范蠡的书信之后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后假装离去，却自作主张地偷偷留了下来，藏在自己一个朋友的家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。在楚国除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。

这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，便下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的一千两黄金就白白浪费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国去，他说听说弟弟马上就要被释放出来了，特地前来辞行。庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠢的长子离开之后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗？既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去面见楚王。他对楚王说，大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国。他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用金子的原因。这话一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。楚王听了以后，心想范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。

范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。范蠡的大儿子哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。等他回到家里，把事情的经过一说，家里人都非常悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠢自己心里最清楚，他告诉大家说，是大儿子把他弟弟害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：我早就料定了他会害死老二的。这并不是因为他故意要害死自己的兄弟，而是其他的原因。众人不明白，范蠡就说，老大从小就和我一起，他经历了太多的艰难困苦，知道钱财来得非常不容易，就对钱财非常地看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子又要了回来。这样必然会激怒庄生，老二能不被杀死吗？而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行都非常阔绰，他并不知道钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。这个流传甚广的故事对提高谈判素养是大有好处的。范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟。范蠡明知道事情会弄糟糕，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者，导致儿子的性命丢掉，这是非常值得我们深思的道理。

中方曾从某国引进了三套年生产三十万吨化肥的大型机械设备。可是在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。于是一场关于索赔的谈判开始了。

中方派出由机械工业专家、某大学的孟副教授为主谈的谈判班子。而对方则派了一位经验丰富，学识渊博的技术谈判专家——B总工程师。

双方争论的焦点在于转子叶片的强度够不够。对此，对方竭力否定，认为叶片断裂纯属偶发事件，不存在技术问题，只要维修一下就可以了。中方则认为，产品的设计不合格，要求重新设计，并赔偿中方损失十亿人民币。谈判一开始，B总工程师就侃侃而谈，并拿出国际透平机械权威特劳倍尔教授的理论和意见做证明，强调只要把断裂的叶片顶部稍加改进就可以了。随后又将几份有关事故设计计算和分析报告递给孟副教授。B总工程师拿出的材料的确有些分量。一般而言，没有人敢怀疑权威的证明。孟副教授陷入了沉思之中，怎么办？对方的观点和漏洞，孟副教授不难据理反驳，但是科学的流派很多，如此一来，岂不成了学术争鸣了。为了改变目前不利的局面，孟副教授迅速地调整谈判策略，改变了直来直去的谈判方式，因势利导，顺水推舟。既然对方拿出权威来压我们，我们不妨用其矛攻其盾。于是孟副教授说：“我们赞成特劳倍尔教授的理论，它应该成为我们共同遵守的准则。”

接着，孟副教授话锋一转，依据自己对这位权威理论的透彻理解和实践经验，提出了一连串有分量的问题。他指出，特劳倍尔教授的观点在理论上是完全成立的，但理论上成立的东西不等于在实践上就一定成立。由此，孟副教授开始摆托不利的处境，把理论问题引到解决实际问题上来，即叶片的强度问题上来。以至于对方只能用“大概是”、“可能”等含混的词语来搪塞。

B总工程师明显已经陷入了尴尬的境地。孟副教授看到这种情况，知道应该适可而止，让对方休息一下，以调整谈判策略。

第二天，谈判继续进行。B总工程师明显的还没有从昨天的阴影中缓解出来，脸色阴沉。为了缓和谈判气氛，孟副教授首先肯定了B总工程师昨天的论述，然后根据国际上一系列著名工厂和公司的实践经验，证明对方提出的处理事故的方案不能解决问题，而必须重新设计叶片。孟副教授始终面带微笑，尊重对方，显然B总工程师已经被他的话折服了。但是在道理上接受孟副教授的观点，并不等于在实质上接受中方的处理办

法。因为如果接受了中方的观点，那么接下来就要进行索赔的谈判，这会令对方更加的难以接受。

谈判再度陷入僵局，不得不再次休会。

第三天，孟副教授根据谈判的实际情况，再次调整了自己的谈判策略。

他换了一种提法说：“根据你们带来的计算书，我也用你们的数据，按特劳倍尔教授的公式和理论来计算。我想这样算出的结果会更容易让你们接受。”

这一要求令对方无法反驳，只得重新坐下来听孟副教授的计算。孟副教授每讲完一段就征求对方的意见，问对方是否有不同意见或者听不懂的地方，每次B总工程师都说：“讲下去，讲下去……”论证结束，盂副教授放下手中的粉笔，微笑着说：“各位先生，我用你们提供的数据和你们信服的方法来计算和证明，其结果仍然是叶片的强度不够。”孟副教授成功地运用了以其矛攻其盾的战术，让对方无话可说，只好接受中方提出的经济赔偿和重新设计叶片的要求。

这个案例是典型的专家谈判的案例。在很多技术性很强的谈判中，安排专家作为主要谈判者是取得胜利的关键。孟副教授通过艰难的说理和精密的推理、计算，采用以其矛攻其盾的谈判方法，最终说服了对方。

同时我们要记住，不要被权威的言论吓倒，要有勇气坚持自己的见解。孟副教授的成功之处还在于从心理上战胜了对方的“权威”。

生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足，而一旦有人能够理解和满足其需要和爱好时，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。正是根据这个道理，人们往往乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。

将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达到共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。

迪巴诺公司是纽约有名的面包公司。该公司的面包远近闻名，纽约大多数的大酒店和餐饮消费场所基本上都与迪巴诺公司有合作业务，因此迪巴诺的面包销量越来越好。与大多数饭店不同的是，迪巴诺公司附近的一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面维持了长达四年的时间。期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但是无论采用何种手段，迪巴诺公司的一片苦心，就是不能促成双方的谈判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。

从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员。由于热衷于协会的事业，这位经理甚至还担任了饭店协会的会长一职。凡是饭店协会召开的会议，不管在任何地方举行，这位经理都会乘坐飞机赶去参加。这一重大发现给了迪巴诺很大的帮助。当他再次去拜会饭店经理的时候，他就以饭店协会为话题，围绕着饭店协会的创立和发展以及一些有关事项和饭店经理进行交谈，果然起到了意想不到的结果。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪巴诺谈起了关于饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他如何为协会的发展尽心尽力等等，而且饭店经理还欣然邀请迪巴诺参加这个协会。

这一次同饭店经理“谈判”的时候，迪巴诺丝毫不提关于面包销售方面的事情，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题取得了很多一致性的见解和意见。不仅如此，饭店经理甚至表示同迪巴诺有相见恨晚之感。两个人大约长谈了有一个上午的时间。在这期间，迪巴诺根本没有提及双方有关业务方面合作的话题，对方丝毫也并不想谈及合作，只是对他感兴趣的饭店协会绘声绘色地和迪巴诺聊得很愉快。迪巴诺起身告辞时，饭店经理甚至还约请他一起留下来吃饭，当然被事务繁忙的迪巴诺找个借口婉言谢绝了。

然而几天以后，饭店的采购部门突然给迪巴诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店去。迪巴诺有些喜出望外，准备好了东西，很快就赶到了饭店。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪巴诺说：“我真猜不出您究竟使了什么样的绝招，使我们老板那么赏识您，并且决定与你们公司进行长期的业务合作，”听到对方的话，迪巴诺有些哭笑不得，想起他迪巴诺公司的面包并非无名，可是向他们推销了四年面包，进行了若干次推销谈判，竟然连一块面包都没有销售出去，如今仅仅是对对方关心的事情表示了关注而已，形势却发生了180度的转变。迪巴诺此时心想，如果我依然没有发现他所关心的事情，恐怕到现在为止我仍然只是跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。

尽管迪巴诺公司享有盛名，迪巴诺对饭店经理穷追不舍，但是历时四年，他们都没有取得谈判的成功；相反的是，即使迪巴诺公司并没有改进面包的质量，追巴诺也没有降低谈判的价格水准，但是由于抓住了饭店经理所关心和感兴趣的事情，巧妙地运用了投其所好的谈判策略，终于使饭店与迪巴诺公司达成了共识，实现了双方的长期合作，迪巴诺因此也实现了自己多年来的谈判目的。

谈判是一种实力的较量。这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力。相应地，谈判技巧和方法也既包括谈判场内的和谈判场外的。

谈判需要场内的实力和场外的实力相互配合和支持，需要场内与场外的技巧和方法相呼应和补充。

实力对抗的谈判策略，指的是谈判者为了达到某种谈判目的，在谈判之前或者谈判过程中，为己方积蓄足够强大的谈判实力，以此在与对方的实力对抗和较量中取得优势，进而赢得谈判的成功，实现己方的谈判目标。如果在谈判中没有足够的实力使己方在谈判中处于优势，战胜对方，使对方心服口服，那么，谈判就很难取得成功，谈判的目标就不可能顺利实现。

上海市电子振兴办公室召集了市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵刚站了起来，他说：“大家不用争了，我想问大伙几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”

这一问顿时让大家怔住了。接着，年轻的邵刚胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有三百多人报名了。而据我所知，你们九三学社计算机培训部才五十多人报名，你们市计算机培训中心才不到十人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报名上做了广告，但报名的人也并不多吧！”

谈判场内一片嘈杂，谈判对手们都感到十分吃惊：他怎么把我们的底细知道得这么清楚？他们学生科技咨询开发中心又怎么争取到这么多人报名？

“我可以告诉大家，这没什么奥秘可言，我们是通过上海计算机水平测试考试实施办公室把所有已经通过初级测试的人员名单搞来，给他们每人发了一封信。当然，仅仅凭借这一点是不够的。我们还在办班的时间、地点、方法上做了改进。比如：我们为了方便学员，在市区的东头、西头各设两个教学点，我们同时开设了几个班，有白班，有晚班，有平时的，有周末的，可以让学员根据自己的业余时间自行选择。另外我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。”

小伙子不紧不慢的陈述震动了其他的谈判代表。大家怎么也没想到复旦大学学生科技咨询开发中心竟然考虑得这么周到。他们的动作又是那么迅速。面对这一实力强大的对手，面对这位年轻大学生出色的谈判才能。其他几个单位的代表彻底服气了。他们在激烈的谈判中失败了。最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的也全部转给复旦。邵刚所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。

在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前翔实的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力的必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良的后果。