第二篇 专项口才 第十三章 说服口才

“说服”是生活中常见的一种现象。人生在世，经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、做事、为人，当然也不一样。

“一千个读者心中有一千个哈姆莱特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性，另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色。孔子周游列国说之以礼，苏秦张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。

时代进入二十一世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。比如：一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几方面着手。

了解对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。

如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。

了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于体育，有人擅长交际，有人擅长计算等。

在说服人的时候，要从对方的长处人手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件。如：一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

了解对方的兴趣。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等。人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

了解对方的想法。一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

了解对方的情绪。一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个至关重要的环节。

凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好的效果。

1、贵在坚持

日本理研光学公司董事长市村清，想说服M先生购买新发明的一种感光纸，但他听说M先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。市村清细心观察，讲话很有礼貌，向他解说该感光纸的性能，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，M先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们的制图师接触了。”他生气了，证明他已经开始在意你的行为了。这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。

“昨天跟你讲过，怎么你又来啦！”“喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清微笑着回答，“打扰您了，再见！”M先生一下子呆住了，而市村清认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。第三天一早他又去了。“早安！”四目相接触，M先生终于被市村清说服了。

2、让事实说话

当一种观念进入人心底很长时间后，外人用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。

改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。

3、活用数据

我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。

除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷漠的数字。

要设法为枯燥的数字注入生命。这即是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。

假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！

假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！

有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。

在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了！”卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。而另一家机构的邀请者则是这样说的：“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有五十名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为七十人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：①学习说话技巧的必要性；②掌握说话技巧的好处；③说话技巧的学习方法。希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将其热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想像出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。

显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。

1、第一步：吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点，务必要吸引对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

2、第二步：明确表达自己的思想

明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3、第三步：动之以情

说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

如他在想什么，他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。

4、第四步：提示具体做法

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理。这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来。这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。卡耐基曾经告诫人们：与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说“是”、“对的”，而不要让对方一开始就说“不”。

心理学研究发现，当人们说出“不”字的时候，他的整个肌体，包括肉体和精神。都处于一种明显的收缩状态。这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这就是某种自尊心作祟。

明白了这个道理，在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”。这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以，要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

理由是说服人的关键，也是根本。因此，我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。

拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生。此人此前曾是一位成功的商人。拿破仑·希尔演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判二十年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑·希尔说：“我要在六十天之内，使你离开这里。”D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有二十位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放，但一直没有成功。这是办不到的事！”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到

的事”——向拿破仑·希尔提出了挑战。拿破仑决定向D先生证明，这是可以办得到的。拿破仑·希尔回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。拿破仑·希尔的脑海中有一个“明确的目标”。这个目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。第二天，拿破仑·希尔前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。

拿破仑·希尔是这样说的：“州长先生，我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由。为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。

“在服刑期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程。你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人。他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。

“当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。

“我来此请求你释放D先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长。这将可使得美国其余监狱的十六万名囚犯获得向善学习的良好机会，我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求。在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽大的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门。他再度恢复了自由之身。

拿破仑·希尔之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑·希尔事前了解到，D先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释D先生的那些大人物，为何无法成功地使D先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑·希尔在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当作州长本人思考了一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动自己。拿破仑·希尔是以全美国各监狱内的十六万名男女囚犯的名义，请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义了。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的十六万名囚犯有很大的帮助。因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑·希尔靠着这个最大、最关键的理由获得了成功。