第三章 献策·语言的艺术 6.听与不听的症结

同样是献策，为什么会产生两个不同的结果？大家的注意力一般都集中在刘邦和项羽身上，由此得出刘邦善于纳谏、项羽刚愎自用的武断结论。这有一定的道理，但略显苍白，因为我们忽略了问题的另一个层面，就是当事人的另一方——献策者，忽略了郦食其和韩生两个配角。这两个配角的性格十分鲜明：一个老谋深算，心里有着自己的小九九；一个年轻气盛，性格生猛而张扬。

和韩生一样，郦食其其实也不是个省油的灯，六十多的人了，按孔子的说法，应该到了“耳顺”的境界，结果“人皆谓之狂生”，虽然这点他自己并不承认，也足以说明其个性必是极强。虽然他仅是个看大门的，眼光却很高，以前来来往往路过这里的兵马首领也不少，可郦食其觉得他们“不能听大度之言”，都是小心眼，牛皮哄哄的主儿（敢情只兴他狂），所以“深自藏匿”，没有出来参政，仍旧大门看着，小酒喝着，小日子滋润着。等刘邦来了，他听说刘邦“慢而易人，多大略”，是位温和大度的领导，于是有心投靠。结果一见面，完全不是那么回事，不是温文尔雅，而是傲慢不敬，所以很失望，“狂生”的劲头一下给激了起来。先痛快了再说，反正一把老骨头了，还怕个啥。但尽管如此，郦食其仍旧没有完全失去理智。

刘邦对郦食其态度转变，一个很重要的原因，就是郦食其气话归气话，但话里有铺垫，有潜台词，和那句广告语差不多：你想灭秦吗？你想成王吗？那就请你听听我郦食其的建议。打蛇打七寸，郦食其的这个潜台词可以说抓住了问题的牛鼻子。刘邦当时最发愁的就是怎么尽快进入关中，他要想知道郦食其的韬略，就必须转变态度。郦食其心里有他的小九九，他算准了这话一定会引起刘邦注意，既能找回面子，还能达到目的，还顺便彰显一下自己的个性，可谓一箭三雕。

饶是如此，刘邦的转变也不是一般人能做到的。要换个人，先给你点颜色看看，让你知道谁大谁小再说，至于灭秦不灭秦的，不是你一个人说了算，你那狗嘴里未必就能吐出象牙来。刘邦对此表现得很冷静，不管是古代还是现代，有点本事的人都有点小个性，有个性但不是傻子，他既然敢这么说话，一定是胸有成竹，带来了什么好点子，否则就是死催的活腻了。刘邦也不是傻子，他不会听不出来，所以他迅速作出取舍，将不好听的话抛到脑后、立马忘却。只要能成大事，受几句抢白算不了什么。

相比之下，韩生就不只是个狂生了，简直有些生猛。你说你为项羽好，为啥不用论证去说服他？做下属的一个重要职责，就是为一把手作决断提供翔实的信息，让他的思路和你的思路相和。你韩生摆了你的道理，项羽也摆了他的道理，光宗耀祖、衣锦还乡是大多数人心底的愿望，即便是当了皇帝，也还要时不时回家乡看看呢。这很正常，而且家乡支持者多，政权易于稳固，也不能就此说项羽胸无大志。你韩生不想让项羽那样，便需想出更高明的策略，说给项羽听，为何非要逗项羽的气。

做下属其实也是有学问、有套路的。下属需要了解上级领导的性格，不同的领导，方法思路也不尽相同，脾气秉性也不一样，你不能由着自身性子来，搞得倒像自己是人家的领导，这不是什么好下属。都像韩生这样，认为自己对就不作解释说气话，还有什么组织纪律可言？班子的战斗力也不会形成合力。

再说了，你韩生早干嘛去了，没烧咸阳的时候你不建议，说别烧，咱们留着自己用。都烧成灰了，你才说留下，你以为灾后重建工作那么简单啊！就是在烧了咸阳宫之后说也没事，可你总得讲个方法不是？比如你说烧是烧了，可这儿的地理位置实在是好，易守难攻，像如今电视上那些军事专家整天谈论的那一套搬出来一说，项羽未必就不听。结果你老先生装有文化，还发明了个成语，“沐猴而冠”，骂谁呢？不煮了你会飞！

所以这事也不能完全怪项羽，韩生也属自找的。

就受言者来说，刘邦的洗脚和项羽的解释，其实都是在拒绝对方。两相比较，项羽其实比刘邦还要随和些，因为他向韩生摆出了自己的观点，并进行了解释，很耐心。刘邦则来个不理不睬，犹如你向领导汇报工作，他自顾自地和别人说笑，态度是十分傲慢轻浮的。但最后郦食其被以礼相待，韩生被蒸煮烹炸，这里面确实值得思考。

为了深入分析他们四位当时的心理活动，我们不妨做个这样的假设：如果给项羽献策的是郦食其，给刘邦献策的是韩生，角色互换一下，事情会怎样。

以韩生的脾气，看到刘邦在洗脚，他还会像郦食其那样在门外等候吗？还会继续他的建议吗？答案是肯定的：不会。这是他的个性使然。而以郦食其的隐忍，面对项羽的解释，他一定会做进一步的耐心说服，用自己的理由打消项羽心中的顾虑。我们再做个假设：如果韩生献策时，项羽在洗脚，在和丫鬟们调笑，他会怎样？肯定一句话不说扭头就走。搞不好还得撂下句比沐猴而冠还难听的话，照样会被项羽蒸煮，而且会更快。而如果刘邦像项羽对待韩生一样，摆事实讲道理，很客气很耐心，那么郦食其估计连那样刺激的话都不会说的。

由此可见，问题并不完全出在刘邦和项羽身上。因为同是献策，郦食其和韩生二人的方法并不相同。

我们发现，郦食其比韩生多了一道手，就是伏笔，这是韩生不如郦食其的地方。韩生没有考虑项羽的感受，没有站在项羽的立场去想问题，去考虑问题的解决方法。话说得直来直去，不讲方法，没有吊足项羽的胃口，你韩生以为你是项羽他爹，你说什么他都听啊。这就是不讲究劝谏的方式。你既然是想让项羽采纳你的意见，那如何让他采纳意见才是你应该做的，否则还不如不说，结果后来说着说着变味了，变成不听你的话就是畜生，感情你说话别人不听你就骂街，难不成你是西楚霸王？这事就算落到刘邦头上，他也未必买账。

献言献策也要讲究方式方法，不是你说得对就能被采纳，也不是对方不采纳就是对方没有辨别力，这是一个论证和渗透的过程。既然双方有不同的想法，那肯定是都有自己的道理，你要让对方遵从你的思路，你就要说服他，让他信服，这样才能达到目的。项羽脾气暴不假，但人家这次没表现出来，还很耐心地向你韩生解释，而你偏要侮辱刺激他，结果丢了卿卿性命。

性格决定命运，韩生的结局其实也就这样了。假如项羽这次没生气，那么结果又如何呢？我想项羽的纵容会让韩生更加迷失自己，更加不知道自己几斤几两，骂项羽不如猴子都能安然无恙，那么下次他就敢骂项羽猪狗不如。眼里没有领导，更加不会有同事和群众了，其结果是：即便项羽不收拾他，也迟早会有人收拾他。