第五部分 推销的步骤 24、推销之前的推销

我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。眼前的一切让我学会了如何去接近客户。此时我心里完全没有想着什么是推销，我正在度假。

当船靠近码头，一位船员把一个棒球大小系着细绳的东西抛向码头。岸上的人伸出手臂接住，然后一把一把地把细绳往回拉。随着他把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，不多久船就慢慢地靠岸了。

就此我向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”

我一下明白了过去我为什么失去许多潜在的客户，其原因就在于我老是想直接地把粗缆绳抛向岸边。举个例子，就在几天前，一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房。这完全是由于在没有和他预约的情况下，我不断地向他推销保险，在此之前他根本就不知道我是干什么的。毫无疑问当然他会发火了，让我吃惊的是，我自己怎么会如此愚蠢。

休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。”

我开始明白了为什么我在客户门前感到紧张、踌躇不前，因为我不知道该如何接近他们，我害怕在还没有谈正事之前就被轰出来。

你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启迪：

1、客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。

2、如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给人家造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人要容易被接受。

几年后我听过一位朋友对推销员们说：“接近那些从未接受过你们体客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。”

如果没有预约我就去造访一个客户，我会说：“我是弗兰克·贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在你的邻居家，你的朋友让我下次再来拜访你，你现在能和我谈12分钟吗？或是晚一点再打电话。”通常对方会说：“那你想和我谈些什么呢？”我会说：“谈谈您自己。”他会问：“谈我的什么事呢？”

此时正是接近客户的好时机。如果你在这种情况，还没准备好该怎么提问，那么最好就再也别打电话了。

你所推销的东西免不了要让客户花钱，所以应直接了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定毫无保留地和你畅谈怎么节约开支。家庭主妇没有兴趣和推销员谈该买什么样的电冰箱，她们所关心的是高昂的肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们乐于听到的是如何节约在食品方面的花销。忙碌的青年人对商会不感兴趣，他们真正关心的是结识更多的朋友，怎么更出人头地、如何在他们社交圈子里获得更多的认可，怎么能增加收入。

有时成功地与客户接近并不需要什么客套话。再举一个例子。这是我从朋友那里听来的。

“作为一个推销员，这是我第一次走到大城市推销。在此之前我从未去过纽约。我在纽约前的一个大站下了车。我走进客户的商店，他正招呼着其他顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小东西真是可爱，我们很快就成了好朋友。当她父亲忙完了手中的事，我赶快作自我介绍，他说他很长时间没有再买我们的产品了。我并没有急于和他谈生意，而只是谈他的女儿。后来他说我看你真是喜欢我女儿，这样吧，你今天晚上来我家，我们要给她开个生日晚会，我们就住在这间商店附近。

“我去纽约逛了一圈，就赶回来参加那个小女孩的生日晚会，晚会真是让人感到快活极了，我一直呆到很晚才走，走时拿到了从未有过的一大笔定单。我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户的小女儿，然而和客户却建立了良好的关系。”

这位推销员后来成了公司的销售部经理，再后来是总经理、总裁。他接着讲他的故事，他说：“在25年的推销过程中，我发现最好的接近客户的方式是和他们谈论他们所喜爱的事。”

虽然并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不会总能和客户谈论他们所喜爱的事，但还是有办法和客户交上朋友。前不久和一位朋友一起吃饭，他给我讲了他的故事。我的这位朋友是最成功的推销员之一。

“许多年前当我还是一位年轻的推销员时，我在纽约向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。一天我又来到他的办公室推销，他一脸不高兴地对我说：‘我今天没时间，这会儿我正要出去吃午饭。’看来我得来点非常手段了。于是我就说：‘您能带我一起去吗？’他似乎是有点惊讶，但还是说：‘那就一起去吧’。”

“吃饭的时候，我只字不提推销。回到他办公室后，他给了我一笔小定单，这可是我从未从他那里得到过的。但是这是以后多年源源不断定单的开端。”

1945年5月，我在俄克拉荷马听说一位鞋店的推销员创下了一天之内推销出105双鞋的记录，而且每一笔生意都是独立的，购买者总共37名妇女和儿童。在这里我要谈谈他。我去他的鞋店，找到他问他是怎么做的？说：“每位顾客走到商店门前不是买，就是不买，全看你怎么招呼他们了。”

我急切地想看到他是怎么做的。整天我在看着他忙乎，最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一次。过往的顾客，实际上在顾客坐下来试鞋之前他就已经完成了推销的第一步。

以上三位推销员获得的成功，关键在于把握了一条重要原则，即：“首先要推销自己”。由此，我受到了很大的触动。

本节就要结束，我将用我在一次谈判中的对话作为本节的结束语，但是作为读者你们要把它变成自己的话应用到实际中去。

我：柯泽先生，我不能以您眼睛的颜色、头发的颜色来判断您的状况，就像我走进诊室一言不发，医生没办法给我做诊断一样。

柯泽：（略带反感地）当然。

我：你现在就像是我和医生一样，除非你能对我说点什么。换句话说，为了能把你将来对你有利的情况说清楚，我可以问你几个问题吗？

柯泽：有什么问题就问吧。

我：如果我问的问题你不愿回答，不回答就是了，我能明白。如果别人知道了你对我说的，那肯定不是我的原因，你应该严守秘密。

说完这些后，我便向柯泽先生摊开了一份问卷调查——

问卷调查

我做提问时一般都平静地开始，在客户回答我第一个问题之前我会把问卷拿出来的，我做问卷调查时总是看着客户以极大的兴趣听着他们的谈话。我设计的这份问卷花费了几年的时间。虽然这份问卷不长，但是却可以使我全面地了解客户的情况，甚至还包括他现在的计划和未来的打算。我总是尽可能快地提问，这个过程差不多要5~10分钟。当然有时也要依客户的回答而定。

问卷的这些问题我总是很快地完成。

①如果你去世了，你妻子每月最少需要多少钱来维持生活？

②你65岁时每月最少能收入多少？

③你的房产债多少？

④你的股票、债券等有价证券价值多少？

⑤不动产价值多少？

⑥手头有多少现金？

⑦每年的收入多少？

⑧人寿保险？

⑨每年支付多少保险费？

如果你在实际的推销中也同样遇到了和我提供的例子相似的情况，那么就完全有必要直接提出那些至关重要的问题。

我以把问卷拿出来的相同的态度把问卷收回，然后提出最后一个问题。“柯泽先生，退休后您打算做些什么呢？换句话说，你有什么嗜好吗？”

通常情况是，这一问题的回答对我以后的计划是有用的。听了他的回答，我把问卷放回衣袋。在第一次时，我从不把问卷拿给客户们，客户的好奇心会使我第二次会谈的范围扩大。我一完成询问就赶快离开。“柯泽先生，谢谢你告诉我的这些。我得仔细琢磨一下你的情况，我现在已有了一个对你十分有益的计划。等我全部完成了这个计划，我马上就打电话再约一次会面，你看这样行吗？”

这时我要使用我的判断能力来约定下次会谈的最佳时机，还要预想好下次该说些什么。

重点：所有这些问卷都应妥善存放在文件夹里，就像医生保存病人的病历那样。问卷的作用在于向你提供了客户的成功的进程，并且客户还会随着他们事业的进展把未来的进程也告诉你。客户们知道，如果你是诚实可信的，你将是在未来的日子能和他们一起面对困难的人，也是能分享他们成功欢乐的人。

没有必要把那些接近客户的谈话总是记着，但还是应该记录下来，每天看看，直到有一天以最好的方式接近客户成了你下意识的行为。

1、不要先往岸上扔粗缆绳，要先扔“接绳”

2、接近客户首要的目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是极其重要的。