第二部分 销售成功的准则 6、抓住要领

在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。

我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”

霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。

几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：

一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。

直截了当地，霍尔登校长说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人，对不对？我也是年青人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样了？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在三十天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有六十天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”

见面过程只有4分钟，五十天里霍尔登校长筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生下卡耐基先生给了另外10万，笑着说：“年轻人，下次再来别呆太久，要知道和你谈一分钟话我想要花25,000,000元。”

路易丝，霍尔登做到了“准确出击”，因为他准确地知道卡耐基先生对年青人最具怜悯之心。

霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元，卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。

这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极重要，无论是物品还是思想。

最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校，我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟，其实共于推销、销售我也积累了不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢？真希望您能来……”他蝶蝶不休地说了一遍。

我并不认识这个叫布朗的年轻人，我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。

没过多一会儿，又有一个叫怀特的青年给我打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔，怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办的培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”

第一个人犯了我曾犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我，使我无法说不。

戴尔·卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”

二次大战前，在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉订户，我该如何使用您说的原则呢？”

这位先生在拉订户这一份工作中已经干了些年头了，可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。

星期六早晨我在饭店的美容室理发时，他闯了进来解释着，他听说我下午就要乘火车走了，急着要告诉我点事。他说：“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看；虽然他们也订了。星期三我从一位订户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在，再拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是再简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”

短短的几天时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。

同一个人在同一个城市里，销售同样的东西，现在成功了。以前他可是一败涂地。

前面说过，几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会，我需要这次机会，我也能做得更好。我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的：

“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的许多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢？

“我想办法只有一个，那就是建立一个完善的组织。正如你们所知，我们现在只有9名老师，这还包括牧师本人，可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一样，当时我执教一个男生班，可我对圣经却所知甚少。同样的，虽然现在大家每星期日只教25分钟的课，但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程，你们花多年的时间也未必能掌握多少。

“夫妇二人还可以一起备课，这也增加了交流的机会，关系也会更亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好了吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”

我说这些之后不久便开课了，我们有了21名教师。虽然来的孩子不多，可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人。由于没有足够的教室，我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力来入学的孩子越来越多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了三个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。

让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它。

本杰明·富兰克林是了解这二点的。他甚至祈求上苍，能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时，我就了解到他向上帝祈祷了50年。

我曾对自己说：“如果本杰明·富兰克林的祈祷有效，那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了25年。本杰明·富兰克林在他的自传中写道：“……仁慈的上帝赐予我们智慧，我需要得到他的帮助去获得智慧，我写下如下的祈祷语置于案头，永志不忘——

“啊，万能的上帝，如慈父般给我导航，给我智慧。”