第一部分 使我走出失败的想法 2、使我重返推销的想法

回首往事，我吃惊地发觉改变我沉闷生活的竟是一些不足挂齿的琐事。前面我已说过，经过最后十个月沉闷的、毫无希望的推销人寿保险，我对销售任何东西都失去了希望。我向公司辞了职，花了好几天时间到处应聘。我只想找到一份船员的工作，因为小时候我曾在美国散热器公司干过给箱子钉钩子并装船运走的活儿。就凭我所受过的那一点教育，船员的工作正好适合我。我试着找一份这样的工作，可是不能如愿。

当时我不仅是消沉，而且还陷入了深深的绝望之中。我算计着还不如重新干那份骑着自行车收款的活。我当时最高的奢望就是重操旧业，每周挣18美元。

一天早晨我回到保险公司拿我辞职时忘在公司的钢笔、削笔刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆几分钟，就在我收拾办公室时，公司总裁沃尔特，拉马·塔尔伯特走了进来，随即在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免窘迫，我没有离开。坐在那里听了几个推销员的发言，他们谈的都是我所做不到的。接着我听到了塔尔伯特先生的一句意味深长并影响了我漫长推销生涯的话。他说：

“先生们，所有的推销工作归根到底是要面对‘人’。如果一个能力一般的推销员，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把推销工作做得好上加好。”

听了此话令我为之一振。我相信塔尔伯特所说的这句话。塔尔伯特先生从8岁就开始为四通公司工作了，他在公司的每个部门都干过，还有几年是在街头上推销保险。我知道他所说的话的真正含义。塔尔伯特先生的一番话就像是阳光驱散了乌云，我下了决心按照塔尔伯特先生的话去做。我对自己说：“看看！弗兰克·贝特格，你也有两条腿，你也可以走出去，每天以诚挚的态度向四五个人推销。你也可以像塔尔伯特先生所说的，做得好上加好！”

年底前的两个半月，我决定做一个电话推销的记录，并且每天最少要见四个推销对象。为了创下一个记录我发觉我可以进行更多的电话推销。同时感觉到日复一日、周复一周地，每天见四个人，实在是项繁重的工作。这使得我意识到我认真地面对的客户实在是没有几个。

在那两个半月中，我总共推销了51000美元的人寿保险。这比我在那十个月沉闷的推销中的总和还要多。虽然这并不算多，但我从中也还是体会到了塔尔伯特那番话中的真谛。

通过两个半月的努力，我意识到我所花费的时间还是有价值的，决不能浪费任何时间。此时我也发现继续做电话推销是不必要了。

自那以后的几个月，我的销售业绩不如以前了，又在重蹈履辙。一个星期后的下午，我把自己锁在一间小屋里三个小时。不住地问自己：“到底怎么回事？什么地方出了错？”渐渐地思路清晰了，问题也得到了答案。我不得不承认，我没有真正地面对面的与客户交流。

“我该如何去见客户呢？”我想，“我有充足的条件，我要赚钱，我并不懒惰。”

经过这样的思考之后，我决定继续记录电话推销的数字。

一年以后，我自豪地站在公司门口充满激情地讲述我的经历。在十二个月中我一直暗中记录着电话推销的相关数字，所有数字都是精确的，还算出了每天的平均值。我总共打了1849个电话，见了828个人，完成65家生意。我的代理提成是4251.82美元，每个电话给我带来2.30美元的收益。看看吧！这就是成绩。一年前，我还失望地辞了职，而现在每打一个电话就给我带来2.30美元收益，还不管我是否直接与客户接触。

没有任何语言可以形容那些简单的数字给我带来的鼓励和喜悦。

一会儿，我还要告诉你们，记录那些推销中的数字是如何有助于我把每个推销电话带来的收益从2.30美元增加到19美元，还有如何在一年的时间里把生意成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。

记录下来的数字经过统计分析，我发现有20%的生意是在第一次见面时就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的时间都花在这7%的生意上。这7%到底是怎么回事？我干吗不把所有的时间都放在23%的生意上呢，这样的话我就可以把每个电话2.30美元的收益提高到4.27美元。

没有基本的数字记录和分析，我们就无法知道在什么地方出了错。这么一想，就更激起了我分析自己所记录数据的兴趣，这远比看一本杂志有趣的多。世界上最负盛名的推销员格雷·W·哈姆林曾对我说过，他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。

“不挥棒就打不中”，这是打棒球的人都懂的道理，在推销中也是一样。当年在红衣主教队打球，我们队里有位叫史蒂夫·尹文斯的队员。他是个力大无比的人，可是击球的本领有时还不如小孩子，这主要是由于他有“等”的坏毛病，总是在你催了他两次后才开始挥棒。我还记得一次在圣·路易斯的重要比赛中，当时各垒都有人，对方已投出了二个坏球。轮到史蒂夫上场，此时只要史蒂夫击出一个球，我们就可赢得这场比赛。他挑了一根使着最顺手的球棒，站到了击球区内。同伴们齐声喊着，“加油史蒂夫！第一棒就打好！”对方投出了一个平稳的真球。史蒂夫扛着球棒动也没动。同样们又喊着，“打啊，击中第二个。”可史蒂夫还是动也没动，场外球队的老板着急了大喊着，“见鬼，你还等什么！”

如果你努力去工作了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那它就会成为世界上最难做的事。

众所周知，好医生看病要找病因，而不是治标不治本。我的好身体是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没有见客户也就没法制定计划，最后是不约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是先约会。