第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第五节 FBI的话为什么总那么入情入理

FBI谈判专家斯科拉在给警员们上课时，经常向警员们强调：掌握人性化的方式接触被劝说者，减少对方的心理压力，走到对方的心坎里，完全通过换位思考理解对方的用意，入情入理打动对方。

一天，一家科研机构的机密文件被盗了，FBI很快将目标锁定并逮捕犯罪嫌疑人，他就是号称“纽约第一贼王”的科菲尔。科菲尔是一个从16岁偷到28岁从来都没有失过手的著名大盗，被捕后警察盘问了无数次，但他都只字不说。最后FBI谈判专家博尔特出场了。

博尔特带着两包香烟进入审讯室，开门见山地对“贼王”说：“我今天来没什么事。我是警察的老师，专门训练警察的，对你那点破事不感兴趣。但是，我对你的人生故事和人生经历，很有兴趣，我想了解你的心理活动。”

听了博尔特说的话，“贼王”不冷不热地看了他一眼。博尔特接着点了支香烟。博尔特是个喜欢抽烟的人，他知道，人一般在两种情况下会抽烟：一是在酒足饭饱或喝酒期间会抽一支烟，一是在最痛苦、最烦闷的时候会抽烟。“贼王”显然属于后一种情况。

“你要不要抽一支？”博尔特试探性地问他。“贼王”瞅了博尔特一眼，半信半疑地说：“你跟谁说话？”

这是“贼王”第一次用正常的方式说话。

“当然跟你说话，屋子里还有第三个人吗？”

“我能抽吗？”

“当然，烟搁这儿就是抽的嘛。来吧，我给你点上。”

“贼王”看了博尔特一眼，他行窃时手从来没抖过，但是在接过香烟时，他的手却在瑟瑟发抖。博尔特知道机会来了，他从对方腿上一条缝了24针的伤疤聊起，“贼王”便开始跟他侃侃而谈。

他们从“贼王”的生活、阅历、悲喜、家人，一直聊到“贼王”怎么埋怨这个社会。博尔特也谈他人生的体会，谈他对“贼王”的理解。就这样，他们从上午九点一直聊到下午三点多；最后，“贼王”泪流满面地对博尔特说：“你说的话入情入理，我就冲着你说的话，今天栽了我也认了。”当晚，“贼王”供认自己的犯罪事实，并告知了机密文件的下落。

从上面的案例我们可以看出，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，怀有成见。要说服他，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决根本问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实实在在的论证说理。

“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人最根本的原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意愿行事。