第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第一节 FBI在谈话前总会抓住要害

FBI谈判专家的主要能力就表现在攻心上，他们往往几句话就能迅速打动对方，使其出现感动、迷惘、错乱、自我怀疑，直至出现自我动摇，最后跟随谈判专家的思路，到这个时候，谈判专家的工作就基本完成了。

FBI心理学教授费雷罗经过实验研究认为，劝导说服要抓住对方要害之处，解其心中疑惑。这是劝导说服别人最根本的原则。以理服人就是让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。

多年以来，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友—D先生，D先生入狱前是一个位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”

D先生脸上露出苦涩的笑容，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功，这是办不到的事。”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”向拿破仑提出了挑战。他决定向D先生证明，这是可以办得到的。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的：“州长先生，我这次是来请求您下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。”

“我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。”

“在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，您当然也知道这件事。他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。”

“我来此请求您释放D先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。”

“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握拳头，他说：“如果这就是你的请求，我将他D先生释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过十分钟。

三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并想象如果自己是州长本人，什么样的说辞才最能打动他。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名囚犯的名义，请求释放D先生的，因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。拿破仑不提自己以前和他的友谊，不提他是值得我们帮助的人—所有这些事情都可被用来作为请求保释他的理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有什么的意义。

这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

总之，劝道说服别人往往不是与对方不停地周旋，而是抓住其要害之处，一语中的，这样才能取得更好的效果。

一语中的，就是一句话就能够抓住对方要害，解其心中疑惑。因为大凡被劝者往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，并怀有成见。要说服他，就要对准要害，否则磨破嘴皮也是隔靴搔痒，不能解决实质问题。